تاثیر بهره برداری و اکتشاف بازاریابی بر جهت گیری پیشگامانه بنگاه های کوچک و متوسط ​​B2B

The influence of marketing exploitation and exploration on business-to-business small and medium-sized enterprises’ pioneering orientation

چکیده
1. مقدمه
2. نظریه و فرضیه ها
3. روش تحقیق
4. تحلیل داده ها
5. بحث
ضمیمۀ 1- سنجش ها
دسترسی به داده ها
منابع

چکیده
نظریۀ یادگیری سازمانی، شرکت هایی را مورد بحث قرار می دهد که از طریق فرایندهای تطبیقی، یعنی اکتشاف و بهره بری از مارکتینگ (بازاریابی)، به دانش بازار دست می یابند. در این پژوهش، بررسی می کنیم که این فرایندها چگونه بر جهت گیریِ پیشرو (یعنی تأکید شرکت ها بر آغاز تولید محصولات نوآورانه و جلوتر از رقبا) در شرکت های B2B کوچک و متوسط (SMEs) اثر می گذارند. دیدگاه غالب این است که شرکت ها یا باید به طور همزمان هر دو فرایند را دنبال کنند یا فقط روی یکی از آنها متمرکز شوند. ما این موضوع را به چالش می کشیم و بیان می کنیم که SEM های B2B عموماً باید یک فرایند را به دیگری اولویت دهند تا به طور مؤثری جهت گیری پیشرو را شکل دهند. با این حال، شرایط خاصی مانند یکپارچگیِ زنجیرۀ تأمینِ بالادست (SC) و قدرت زیاد فن آوری اطلاعات (IT)، شرکت ها را قادر می سازند مزایا را از طریق جایگزینی بین فرایندها بهینه سازی نمایند. تحلیل طولی ما از 213 SEM تجارت به تجارت (B2B) این بحث را تأیید می نماید و نشان می دهد اکتشاف بازاریابی، اثر مثبت قوی تری نسبت به بهره بری بازاریابی، بر جهت گیری پیشرو دارد. علاوه بر این، تحلیل ما نشان می دهد که یکپارچگیِ SC بالادست، به تنهایی، تعدیل کنندۀ مزایای اکتشاف بازاریابی نیست، بلکه در مسیرِ تقویت جهت گیریِ پیشرو در SEM های B2B، در ترکیب با IT بسیار قوی، این مزایا را (نسبت به مزایای بهره بری) افزایش می دهد.

2. نظریه و فرضیه ها
2-1 بررسی منابع
از دیدگاه بازاریابی، یادگیری سازمانی، شامل فرایند جامع همسان سازی، حفظ و اشاعۀ دانش بازار است که بینش هایی از درک نیاز مشتریان گرفته تا شناسایی فرصت های شکوفایی را در بر می گیرد. دستیابی به دانش بازار، شرکت ها را قادر می سازد استراتژی های خود را پالایش نمایند و در رقابت پیروز شوند (Kyriakopoulos & Moorman, 2004; Vorhies et al., 2011). بر اساس منابع مربوط به یادگیری سازمانی، شرکت ها می توانند از طریق دخیل شدن در فرایندهای تطبیقی، یعنی اکتشاف و بهره بری بازاریابی، دربارۀ بازار بیاموزند (March, 1991; Vorhies et al., 2011). تحقیقات تجربی پیشین، موقعیت های متفاوت زیادی را مورد بررسی قرار داده اند (جدول 1).

دیدگاه های موجود دربارۀ اجرای فرایندهای تطبیقی به دو گروه تقسیم می شوند. در دیدگاه متمرکز، بیان می شود که شرکت ها باید فقط یکی از دو مورد اکتشاف یا بهره بری را دنبال نمایند (دیگری را حذف کنند) و اثر آن بر یک پیامد خاص مانند عملکرد (Li, Ming, & Song, 2022) یا پیامدهای چندگانه مانند ریسک و بازگشت (Josephson, Johnson, & Mariadoss, 2016) را بررسی نمایند. دیدگاه دوسو، بیان می کند که شرکت ها باید هر دو مورد اکتشاف و بهره بری را همزمان دنبال نمایند و اثرات دوسو بر پیامدهای منفرد مانند عملکرد مالی (Kyriakopoulos & Moorman, 2004) یا پیامدهای متنوع مانند درآمد، سود، رضایت، و عرضۀ محصول جدید (Sarkees, Hulland, & Prescott, 2010) را بررسی نمایند. برخی محقّقان، بیشتر پیش می روند و در یک پژوهش، اثرات متمرکز و دو سو را هم در پیامدهای خاص (Vorhies et al., 2011) و هم در پیامدهای چندگانه (He, Pei, Lin, & Ye, 2021) تحلیل می کنند، یا کاوش عمیق تری برای بررسی اثرات غیر خطی (Lisboa, Skarmeas, & Lages, 2013) و مقایسۀ اثر تمرکز با دو سویی انجام می دهند (Sarkees, Hulland, & Chatterjee, 2014). مطالعات اندکی، یک دیدگاه مقایسه ای را به منظور بررسی اثر نسبیِ اکتشاف بازاریابی در برابر بهره بری بازاریابی به کار گرفته اند Mehrabi et al., 2019; Zhang, Wu, & Cui, 2015).

مطالعات موجود دربارۀ نتایج فرایندهای تطبیقی، دو تمرکزِ اصلی دارند. نتایج مرتبط با عملکرد، محبوب تر و رایج ترند و در آنها اثر بر متریک هایی مانند درآمد (Voss & Voss, 2013)، پیامدهای بازاریابی (Adiwijaya, Wahyuni, Gayatri, & Mussry, 2020)، نتایج مربوط به روابط مشتری (Mehrabi et al., 2019)، رشد فروش (Ho, Osiyevskyy, Agarwal, & Reza, 2020)، پیامدهای سرمایه گذاری (Li et al., 2022) و عملکرد کلّی (Su et al., 2022) بررسی می گردد. مطالعات کمتری بر پیامدهای مربوط به نوآوری مانند نوآوری محصول (Yalcinkaya, Calantone, & Griffith, 2007)، راه اندازی محصول جدید (Sarkees et al., 2010)، مقرون به صرفه بودن و تمایز محصول جدید (O’Cass et al., 2014) و عملکرد کلی نوآوری (He et al., 2021) تمرکز دارند.

تقویت فروش تجارت به تجارت (B2B) با تجزیه و تحلیل کلان داده مشتری

Fostering B2B sales with customer big data analytics

چکیده

1 مقدمه

2 پس زمینه نظری و ایجاد فرضیه

3 داده ها و روش

4 نتایج

5 بحث و نتیجه گیری

منابع

چکیده

     تمرکز این مقاله بر روی استفاده از تجزیه و تحلیل داده های کلان در مدیریت ارتباط B2B با مشتری بوده و تاثیرات تجزیه و تحلیل داده های کلان بر ارتباط با مشتری و رشد فروش با استفاده از مجموعه داده های چند صنعتی از 417 موسسه B2B را بررسی می کند. این مقاله همچنین بررسی می کند که آیا فرهنگ تحلیلی درون شرکتی این تاثیرات را متعادل می سازد. در این مقاله پی می بریم که استفاده از داده های کلان مشتری بطور قابل ملاحظه ای رشد فروش را تقویت کرده (یعنی نتایج عملکردی پولی) و ارتباط را با مشتری بهبود می دهد (نتایج عملکردی غیر پولی). هرچند در موسسه هایی که از تجزیه و تحلیل بازاریابی حمایت می شود مورد دوم بیشتر مشاهده می شود، در حالی که مورد اول هیچ گونه تاثیری را از فرهنگ تحلیلی بر نمی دارد. این مقاله بصورت تجربی ثابت می کند که تجزیه و تحلیل داده های کلان مشتری ارتباط را با مشتری بهتر کرده و باعث رشد فروش در موسسه های B2B می شود.

پس زمینه نظری و ایجاد فرضیه
ارتباط B2B در عصر داده های کلان
     این مقاله بر روی بازاریابی ارتباط کار می کند، که در مورد چگونگی مدیریت و ارتقای ارتباط با مشتری در سود دهی بلند مدت می باشد (رایالس و پین، 2001). بازاریابی ارتباط بر روی نقش اصلی مشتریان در جای گیری استراتژیک شرکت تمرکز داشته و در برگیرنده فعالیت هایی همچون آموزش کارمندان به ایجاد ارتباط شخصی با مشتریان، ایجاد برنامه های وفا داری و ایجاد ارتباط با مشتری از چندین کانال (جونز و همکاران، 2015). حقیقتاً می دانیم که شرکت ها می بایست به جای کسب مشتریان جدید، سعی بر حفظ مشتری های فعلی کنند (جهرمی، استاکوویچ، و اوینگ، 2014). این موضوع در بازار های B2B که تعداد مشتریان معمولا کمتر از بازار های B2C بوده اما بدلیل حجم بالای خرید و ارزش در محیط B2B مزایای زیاد برای کسانی که ارتباط B2B با مشتریان ایجاد کرده و حفظ می کنند وجود دارد، به راحتی قابل مشاهده است رایروئن و میلر، 2007). بنابراین، می بایست به مشتریان B2B از طریق پیشنهاد های طراحی شده و اهداف خاص نزدیک شد (جهرمی و همکاران، 2014)، و تجزیه و تحلیل داده های کلان باعث ایجاد موقعیت های جدید برای ایجاد یک تجربه شخصی سازی شده برای مشتری می شود (مورگان، 2018).

     امروزه، مدیریت ارتباط با مشتری، یعنی استفاده از فن آوری اطلاعاتی جهت بکارگیری استراتژی های بازاریابی ارتباط (رایالس و پین، 2001)، به یکی از فعال کنندگان اصلی بازاریابی ارتباط بدل شده است. بازاریابی پایگاه داده، که یکی از ابعاد بازاریابی ارتباط با تمرکز بر استفاده از اطلاعات در بازاریابی است (مولر و هالینن، 2000)، قدمی فراتر برای کسب ارتباط مورد نظر و تقسیم بندی در اواخر 1990 و اوایل 2000 ارائه داد. بازاریابی با استفاده از پایگاه داده در ارتباط بود با استفاده از اطلاعات درباره مشتری و بازارها برای بهبود فعالیت های موسسه (سسپدس و اسمیت، 1993). پایگاه های داده بازاریابی، زمانی که به درستی استفاده شوند، به مدیران بازاریابی در انجام چندین کار از جمله کار های روزانه، تخصیص منابع، برنامه ریزی بودجه، تا فرایند های تصمیم گیری استراتژیک کمک می کند (تائو و یه، 2003). همچنین، بازاریابی با استفاده از پایگاه داده از فن آوری های اطلاعاتی پیشرفته برای ایجاد شناخت و خدمات برای مشتریان با هدف افزایش وفاداری مشتری و تکرار فروش استفاده می کند (تائو و یه، 2003). بدین ترتیب راهی برای یادگیری ویژگی های فردی مشتریان (پتریسون، بلتبرگ، و وانگ، 1997) به جای توده ها ارائه داد. امروزه، تجزیه و تحلیل داد های کلان باعث ایجاد اعمال پیچیده بازاریابی شده و در نتیجه، این مقاله اظهار دارد که استفاده از داده های کلان در مدیریت ارتباط با مشتری ها می تواند قدم بعدی در بازاریابی با استفاده از پایگاه های داده در مدیریت ارتباط با مشتریان باشد.

ظهور مدیریت بازاریابی صنعتی به عنوان مجله آکادمیک پیشرو در بازاریابی تجارت به تجارت (B2B)

The Emergence of Industrial Marketing Management as the Leading Academic Journal in Business-to-Business Marketing

چکیده

1 مقدمه

2 دموگرافیک مجله

3 حوزه بین المللی

4 موضوعات نوظهور

5 نتیجه گیری

منابع

چکیده

پیتر لاپلاکا مابین سال های 1994 تا 2016 سردبیر مدیریت بازاریابی صنعتی بود که در آن دوران، رشته ی تحقیقی محیط بازاریابی کسب و کار تا کسب و کار رشد قابل توجهی را نشان داد و توجه محققان را در سراسر جهان بخود جلب کرد. این مقاله بلوغ تکاملی این رشته در این سال ها را نه تنها با تجزیه و تحلیل آمارها بلکه با تحلیل محتوای مجله ی پیشرو در این حیطه یعنی مدیریت بازاریابی صنعتی دنبال می کند. تعداد مقالات ثبت شده و نیز مقالات چاپ شده ی هر سال، رشد در فاکتور تاثیر مجله، افزایش حضور نویسندگان بین المللی و اعضای تیم سردبیر و افزایش فراتحلیل ها و موضوعات خاص پیرامون موضوعات تحقیقی در حال پیدایش همگی سطح بلوغ و حوزه ی رشته ی تحقیقی بازاریابی کسب و کار تا کسب و کار را نشان می دهند که در این دوران بدست آمده است_ از راهنمایی های متخصصانه و تلاش های بی شائبه ی پروفسور لاپلاکا بعنوان سردبیر سپاسگزاریم.

2- دموگرافیک مجله

     جایگاهی برای آغاز ارزیابی مان از توسعه ی مدیریت بازاریابی صنعتی در دموگرافیک مجله در جدول 1 بیان شده است. این مجله تحت رهبری پیتر اساساً در تمام سنجش های کمی رشد داشته است. این مجله در اولین سال سردبیری وی چهار شماره حاوی 41 مقاله و 365 صفحه چاپ کرد. در سال 2002 تعداد شماره ها به ازای هر سال دو برابر شد و به هشت رسید. تعداد مقالات و کل صفحات منتشر شده ی مدیریت بازاریابی صنعتی در آخرین سال کمک سردبیری پیتر سه برابر شده بود. اطلاعات کامل در جدول ها ارائه شده است اما ما رشد قابل توجه این مجله را با تمرکز بر ادلین سه سال سردبیری پیتر بتصویر می کشیم یعنی سالی که مجله برای اولین بار به هشتمیین چاپ سالانه رسید و سه سال پایان کاری وی بود.

     تعداد مقالات چاپ شده در 1994 تا 1996 از 41 به 51 و تعداد شماره ها از 4 به 6 و تعداد صفحات از 365 به 602 رسید. همچنین افزایش چشمگیری در تعداد مقالات ثبت شده برای بازبینی (164 تا 232 ) داریم در حالیکه در این دوران نرخ پذیرش در دامنه ی 21 تا 25% باقی ماند. جریانات نسخ خطی نیز در همان دوران اساساً افزایش داشت و در سال 2002 به 300 رسید ( 82% رشد در 8 سال). علاوه بر آن سال 2002 اولین سالی بود که این مجله 8 شماره شامل 69 مقاله و 728 صفحه چاپ کرد که به ترتیب افزایش 68% و 99% را نشان می-دهد. رشد ثبت ها، مقالات و تعداد صفحات در دهه ی پیش رو بطور پیوسته و به سرعت ادامه دارد. از سال 2014 به بعد سالانه بیش از 130 مقاله و 1400 صفحه چاپ شده اند. تعداد داوری ها در سال 2014 به 981 رسید که نرخ رشد قابل ملاحظه ی 500 درصدی دارد. افزایش محبوبیت مدیریت بازاریابی صنعتی بعنوان مجله ی هدف بطور دقیق در بخش بعدی عنوان شده است. تبدیل به سیستم ثبت اینترنتی در سال 2015 موجب کاهش موقتی در تعداد ثبت ها شد اما این نرخ در سال 2016 در 508 ثابت شد. دامنه ی نرخ پذیرش در سراسر این برهه از 13 تا 26 درصد بود.

     تعداد ثبت ها و صفحات شاخصی از رشد محبوبیت این مجله است اما معیار دیگر مقدار مقالات ی ست که جامعه ی آکادمیک از آنها استفاده کرده است. مثلاً مقالات مدیریت بازریابی صنعتی بر اساس تعداد بارگیری ها ( جدول 2) حدود 1790000 بار در سال 2004 ( اولین سالی که این داده ها در دسترس قرار داده شدند) بارگیری شده بودند _ متوسط 2418 بارگیری به ازای هر مقاله. این تعداد تا بیش از سالنه یک میلیون بارگیری افزایش یافت و اخیراً تنها در سال 2016 بیش از 1150000 بارگیری را داشته ایم. در سه سال اخیر مد نظر ما، تعداد بارگیری-ها به ازای هر مقاله بطور میانگین 8000 بوده است (مثلاً در سال 2016 ، 8738 بود). این مجموع موثر یک عضویت در حال گسترش از جامعه ی آکادمیک را نشان می دهد که محتوای این مجله را برای تحقیقشان مفید و کاربردی می دانند.

خرید و مدیریت عرضه از دیدگاه بازاریابی صنعتی

Purchasing and supply management in an industrial marketing perspective

چکیده
1- مقدمه
2- مرور کلی مقالات PSM منتشر شده در مدیریت بازاریابی صنعتی
3- دیدگاه های تئوری اساسی در مقالات PSM در IMM
4- موضوعات PSM در IMM
5- تحقیقات بعدی در مورد IMM PSM به کجا می روند؟
5-1- راه 1: پیشبرد تئوری شبکه عرضه
5-2- راه 2: بازبینی بحث در مورد زنجیره تامین و مدیریت شبکه
5-3- راه 3: بحث در مورد “بهترین روش ها” در PSM
6- نتیجه گیری

چکیده

این مقاله با استفاده از مدیریت بازاریابی صنعتی (IMM) به عنوان یک پروکسی، بر روی تحقیق مدیریت خرید و عرضه (PSM) در یک دیدگاه بازاریابی صنعتی متمرکز است. یک بازبینی سیستماتیک بر روی مقالات IMM انجام شده و نشان می دهد که یک تعداد زیاد و در حال رشد از مقالات PSM در IMM منتشر شده اند و اینکه بخش بزرگی از این مقالات، بر رویکرد تعاملی IMP به عنوان دیدگاه تئوری متکی هستند. این مقاله در مورد موضوعات تحقیق PSM بحث کرده و سه راه برای تحقیقات آینده در مورد PSM، به محققان بازاریابی صنعتی پیشنهاد می دهد: 1) ارائه استدلال های نظری در مورد مفهوم شبکه های عرضه، 2) بازبینی مفهوم مدیریت شبکه های عرضه و 3) بحث در مورد “بهترین شیوه های” ارائه شده در PSM.
بنابراين پيشنهاد اين است كه تحقیقات بيشتري به توسعه نظريه های بيشتر در مورد شبكه هاي عرضه و چگونگي مديريت در شبكه هاي عرضه اختصاص داده شود، زيرا در وضوح ادراکی و مفهومی در مورد معناي شبكه هاي عرضه و مفهوم مديريت شبكه هاي عرضه، کمبود تعجب آوری وجود دارد. این مقاله استدلال می کند که با افزایش پیچیدگی و ریسک های شبکه عرضه به خصوص در مورد پایداری، به تفکر جدید در مورد چگونگی بهترین اثرگذاری و مدیریت شبکه های عرضه نیاز است.

6- نتیجه گیری

این مقاله با استفاده از IMM به عنوان یک پروکسی برای دیدگاه بازاریابی صنعتی در تحقیق PSM، تاملاتی در مورد تحقیق PSM ارائه کرده است. یک بازبینی سیستماتیک مقالات IMM در طول زمان نشان داده است که تعداد بسیار زیاد و روز افزونی از مقالات PSM در IMM منتشر شده است. IMM مشخصا یک هدف کلیدی برای محققان در PSM یا برای محققانی است که به دنبال انتشار تحقیق مربوط به PSM هستند. این امر نشان دهنده یک تمرکز بیشتر بر روی PSM در محدوده تحقیقات بازاریابی صنعتی و محدوده گسترده تر است. یک آنالیز دیدگاه های نظری به کار گرفته شده در مقالات مرتبط با IMM PSM، یک اعتماد بسیار قوی به رویکرد تعامل IMP را به نمایش گذاشت. این کاملا در تضاد با مقالات PSM منتشر شده در سایر مجلات است (Spina et al., 2013, 2016) و یه یک ویژگی خاص از تحقیق PSM در IMM اشاره دارد. در جایی که دیدگاه های نظری غالب در تحقیق PSM، TCE (به عنوان مثال، Williamson, 1975)، RBV (به عنوان مثال، Barney, 1991; Wernerfelt, 1984) و دیدگاه مبتنی بر دانش (به عنوان مثال Nonaka & Takeuchi، 1995) هستند، تعداد نسبتا کمی از مقالات در IMM به این دیدگاه ها متکی هستند.

Abstract

This paper reflects on purchasing & supply management (PSM) research in an industrial marketing perspective, using Industrial Marketing Management (IMM) as a proxy. A systematic review of IMM papers is conducted, demonstrating that a large and growing number of PSM papers have been published in IMM and that a large proportion of these rely on the IMP Interaction Approach as theoretical perspective. The paper discusses themes of PSM research and proposes three avenues of future PSM research for industrial marketing scholars: 1) theorizing on the concept of supply networks, 2) revisiting the notion of managing supply networks and 3) debating established “best practices” in PSM.
The proposal is therefore to dedicate more research to develop further theory on supply networks and how to manage within supply networks, because there is a surprising lack of conceptual clarity as to the meaning of supply networks and the notion of managing supply networks. The paper argues that as increasing supply network complexity and risks, especially concerning sustainability, requires new thinking about how best to influence and manage supply networks.

6- Conclusions

Using IMM as a proxy for an industrial marketing perspective on PSM research, this paper has offered reflections on PSM research. A systematic review of IMM papers over time has demonstrated that a large and growing number of PSM papers have been published in IMM. IMM is clearly a key target for researchers in PSM or for researchers looking to publish PSM-related research. This suggests an increasing focus on PSM within the bounds of industrial marketing research and more widely. An analysis of theoretical perspectives applied in IMM PSM-related papers revealed a very strong reliance on the IMP Interaction Approach. This is in stark contrast to PSM papers published in other journals (Spina et al., 2013, 2016) and suggests a special character of PSM research in IMM. Where dominant theoretical perspectives in PSM research are TCE (e.g., Williamson, 1975), RBV (e.g., Barney, 1991; Wernerfelt, 1984), and the knowledge-based view (e.g., Nonaka & Takeuchi, 1995), relatively few papers in IMM build on these perspectives.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

خرید و مدیریت عرضه از دیدگاه بازاریابی صنعتی

Purchasing and supply management in an industrial marketing perspective

وضعیت فعلی و مفهوم آینده قدرت در بازارهای صنعتی

The current situation and future conceptualization of power in industrial markets

Abstract

This article offers overview of research on power in industrial and business markets, conducted through the 10 articles in the special issue. These contributions are catalysts for defining the history, context, current situations, and future developments and prospects for power in the business world. Therefore, this article presents a conceptualization and understanding of power, using the special issue as a lens through which to view past antecedents, present understanding, and future directions. In addition to studies that mine past and present academic and practical rationales for power, the empirically based contributions test and explore power. This article identifies and thematically draws out and labels the principal manifestations across these contributions, to link origins with current principal foci and identify the most likely emphases of theory and practice for the future business-to-business arena.

1 Introduction

As a concept relevant to the theory and practice of business, power has great importance and thus has attracted substantial attention from business academics, though with somewhat patchy coverage. Considerable early research came from industrial marketers who focused on reapplications of theory derived from interpersonal human relations (e.g., Emerson, 1962; French & Raven, 1959; Thibaut & Kelley, 1959), such that they defined power according to human interactions and applied it to business exchanges. For example, researchers interested in industrial markets and the influence of power in interfirm exchanges, who adopted the views of the Industrial Marketing and Purchasing Group (IMP), modelled power with an interactionist framework; featuring dyadic, and then network interactions. Industrial Marketing Management (IMM) was then and remains at the forefront of defining, interpreting, and developing knowledge about power in business contexts and has constituted the forum for advanced thought on the subject.

In 2005, IMM had an instrumental role in setting the research agenda: In Volume 34, Issue 8, it departed from traditional approaches and published a contribution that challenged the generally accepted preconceptions of a negative view of power. That is, asymmetry had been regarded as unacceptable, unworkable, or just plain wrong, according to an idealistic objection to coercive power plays. However, Hingley (2005a) shone a new light on power, revealing it to be not some toxic alien force but rather a constant presence, for which asymmetry was acceptable and workable. Hingley also called for a better understanding of power and the motives of the participants in ongoing, relationally fluid, interfirm exchanges. In what became a mini-debate within the issue, Kumar (2005), Naudé (2005), and Blois (2005) commented on the contribution, and then Hingley (2005b) responded. Yet even this influential volume of IMM did not contain sufficient consideration of power in business. Ten years later, IMM is the appropriate place to revisit power with a fuller treatment.

With this concluding article, we seek to bring the field up to date by providing an overview of current thinking about power, in the context of industrial and business markets, as indicated by the important themes emerging from this special issue. The following 10 articles, with their varying approaches and emphases, draw out several themes that underpin and challenge the conditions and applications of power in business, customer, and market relationships. They collectively address the history and origins of power, its current thematic emphases, and its potential new directions and treatments. We identify the following themes:

1- The analyses of the antecedents of power often hark back to its longstanding, fragmented treatment in both academia and practice. Thus, the first theme to emerge is the pursuit of an understanding of the origins, definitions, interplay, and applications of power in an interpersonal context, and its application to business relations.

2- Authors seek to pin down and define key concepts surrounding power, such as trust and the nature of asymmetry.

3- From the start, industrial marketers have sought to model and measure power in interfirm relations. The third theme thus pertains to the accuracy and appropriateness of measuring power.

4- Most investigations, analyses, and interpretations of power have focused on interfirm exchanges. But, why is our focus drawn to (often dyadic) interfirm exchanges?

5- The study of power often hones in on particular business contexts and circumstances. The final theme involves why certain business sectors and contexts (e.g., retailing and food supply) constitute such rich material for researchers seeking to understand power in the business world.

After delineating this theme-based analysis, we suggest some avenues for research that considers power in relation to business, customer, and market relationships. Finally, we bring this issue to a close with some concluding remarks.

تحولات نظری در مدیریت بازاریابی صنعتی: دیدگاه های چند رشته ای

Theoretical developments in industrial marketing management: Multidisciplinary perspectives

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

تحولات نظری در مدیریت بازاریابی صنعتی: دیدگاه های چند رشته ای

Theoretical developments in industrial marketing management: Multidisciplinary perspectives

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

ماهیت بازاریابی صنعتی

The Nature Of Industrial Marketing

چکیده

1- مقدمه

2- تعاریف

3- فرآورده های صنعتی

4- اثبات تفاوت بین بازاریابی صنعتی و مصرف کننده

4-1- مصرف کنندگان صنعتی متفاوتند

4-2- ساختار، تقاضا و سایر تفاوت ها

4-3- آیا بازاریابی صنعتی تا این حد متفاوت است؟

5- نتیجه گیری

چکیده

هدف از این مطالعه بررسی ماهیت بازاریابی است. تفاوت مفروض بین بازاریابی صنعتی و مصرف کننده فرض اولیه اختلاف متناظر با محصولات مصرفی و صنعتی است. این تفاوت را میتوان به مفهوم معادلات حاکم در این دو حوزه نسبت داد. بنابراین محققان به بررسی ماهیت سازمان یافته فرآیند خرید و رفتاری که بصورت واقعی بین بازاریابی صنعتی و مصرف کننده تفاوت ایجاد میکند؛ خواهند پرداخت.

1- مقدمه

بازاریابی صنعتی (یا بازاریابی شغل به شغل) تمرکز اصلی پژوهش حاضر بوده و تلاش بر جستجوی اساسی روی این نوع بازاریابی است. اولین موضوع، بررسی موجودیت مجزای این بازاریابی است؛ چرا که بسیاری این تفاوتها را باور ندارند. مناظرههای بسیاری پیرامون تفاوت بین بازاریابی صنعتی و مصرف کننده صورت گرفته است. این اختلاف، تفاوتی متناظر بین کالا و خدماتی که هریک ارائه میدهند؛ ایجاد میکند. اینگونه اختلافات امکان تفاوت قائل شدن بین بازاریابی صنعتی و مصرف کننده را فراهم میکند. پژوهش حاضر علاوه بر اعتبارسنجی ماهیت بازاریابی صنعتی، پیوندهای مرتبط جهت بررسی منش خرید صنعتی و در حالت کلی بازاریابی صنعتی را ایجاد کرده است.

5- نتیجه گیری

پژوهش حاضر بصورت مختصر نگاهی بر المانهای کلیدی بازاریابی صنعتی از دیدگاه بازاریابی داشته است. ویژگی های شناخته شده بازاریابی صنعتی باید جهت بررسی وجود نابرابری چشم گیر در روش خرید خریداران متداول بازارها بکارگرفته شود. مجموعه تفاوت ها از ماهیت سازمانی تصمیمگیری برای خرید سرچشمه میگیرد.

به صورت خلاصه خریداران صنعتی نسبت به مصرف کنندگان، کارشناسانه و از روی علم خریداری میکنند. در حالی که مصرف کنندگان اطلاعات اندکی درباره کالای خریداری شده دارند؛ خریداران صنعتی از لحاظ تکنیکی و کارشناسی آموزش دیده اند. فرآیند تصمیم برای خرید پیچیده تر از فرآیند خرید محصولات مصرفی است. این مسئله بصورت مستقیم از دو فاکتور نشاٌت میگیرد: پیچیدگی محصول، نیازمند سطح بالاتری از تعاملات سازمانی است که دلیل آن تمرکز بالای خریداران در بازارهای صنعتی است. در نهایت تفاوت های مهم بین بازاریابی صنعتی و مصرف کننده بر تقاضا برای محصولات صنعتی شکل گرفته است.

Abstract

The aim o f this study is to examine the nature o f industrial marketing. The postulated division between industrial and consumer marketing is premised primarily o f the corresponding division between industrial and consumer products although it is possible to proxy this division on the notion o f transaction. The latter leads scholars to examine the organisational nature o f the purchasing process and behaviour that really distinguishes industrial marketing from consumer marketing.

1. INTRODUCTION

Industrial (alternatively business to business) marketing constitutes the focus of this study and the study would attempt to lay the foundations for a pıobe into it. The initial concern is to establish its separate entity, as not everyone agrees on such a differentiation. There are many powerful arguments in favour of such a division between industria! and consumer marketing hovvever, pıemised for instance on the division between consumer and industrial customers. This division implies a corıesponding one between goods and services intended for these respective user groups. Establishing such sets of divisions wou!d conclusively al!ow for differentiated industrial and consumer markets. Having validated the rationale for the existence of industrial markets therefore, this study will provide for forward links to investigate industrial buying behaviour and ultimately, industrial marketing in general.

5. CONCLUSION

This study has dealt briefly vvith vvhat can be regarded as the key features of industrial markets, from a marketing point of view. Distinguishing features of industrial marketing must be premised on the existence of significant disparities in the buying behaviour of the typical buyers in these markets. important sets of differences originate in the organisationcıl nature of buying decisions so far as industrial marketing is concerned.

In sum m aıy, industrial buyers are more professional and better informed than consum ers. W hile the typical consum er has little technical knovvledge regarding most products purchased, buyers in industrial m arkets are professionally trained and technically qualified. The purchasing decision process is more com plex than the purchasing process for consum er products. This stems directly from two factors: product com plexity, requiring a greater degree of organisational interaction, and because of the high buyer concentration nature of industrial markets. Finally an im portant set of differences betvveen consum er and industrial marketing is premised on the joint (derived) dem and for industrial products.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

ماهیت بازاریابی صنعتی

The Nature Of Industrial Marketing

تجارت و بازاریابی صنعتی چیست ؟

What Is Business And Industrial Marketing?

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

تجارت و بازاریابی صنعتی چیست ؟

What Is Business And Industrial Marketing?

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

بازاریابی سبز و تاثیر آن بر مدیریت زنجیره تامین در بازارهای صنعتی

Green marketing and its impact on supply chain management in industrial markets

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

بازاریابی سبز و تاثیر آن بر مدیریت زنجیره تامین در بازارهای صنعتی

Green marketing and its impact on supply chain management in industrial markets

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.