بررسی ارزشمند بودن یا نبودن سرمایه گذاری در بازاریابی رابطه مند برای یک کسب و کار بندر

Does it really worth investing in relationship marketing for a port business?

چکیده

1- مقدمه

2- بازاریابی رابطه مند و مدل نظری

3- بازاریابی رابطه مند در صنعت بندر و فرضیات

1- 3 تاکتیک های RM مالی

2- 3 تاکتیک های RM اجتماعی

4- روش

1- 4 آیتم های اندازه گیری و طرح نظرسنجی

2- 4 پیش آزمون کیفی

3- 4 پیش آزمون کمی

4- 4 نمونه گیری

5- 4 فرایند جمع آوری داده ها

6- 4 پروفایل های پاسخ دهنده

5- نتایج

1- 5 تحلیل مقدماتی

1- 1- 5 آزمون هم خطی چندگانه

2- 1- 5 تحلیل عاملی تائیدی

3- 1- 5 تحلیل همگرا و تشخیصی

2- 5 مدلسازی معادله ساختاری چند سطحی

6- نتیجه گیری

چکیده

ترمینال های (پایانه) کانتینری به خاطر نیرویهایی نظیر ائتلاف های استراتژیک، خصوصی سازی، پس کرانه های همپوشان و اپراتورهای ترمینال جهانی، با رقابت شدید و محیطی دائماً در حال تغییر مواجه شده اند. برای توجیه هزینه های بالای سرمایه گذاری و بهره برداری و رسیدن به سودآوری، ترمینال های کانتینری بایستی به حجم بار (کالای) رضایت بخشی برسند. عملاً، سرمایه گذاریهای فیزیکی و همکاری میان بنادر راههای فعلی مبارزه بنادر به نیروهای جدید در بازار حمل و نقل کانتینری به حساب می آیند. به علاوه، یکی از عوامل مهم برای بندر جهت تضمین جریانات کافی، وفاداری مشتری می باشد. این مطالعه، تاثیرات تاکتیک های بازاریابی رابطه مند (رابطه ای) بر شاخص های (نشانگر) عملکرد مالی و غیر مالی ترمینال های کانتینری را بررسی نمود. داده های مورد نظر از 24 ترمینال کانتینری واقع در ترکیه (134 پاسخ) جمع آوری و از طریق مدلسازی معادله ساختاری چند سطحی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. براساس یافته های بدست آمده، نتیجه اصلی ما آن است که هرچه بندر تاکتیک های بازاریابی رابطه مند را بیشتر پیاده کند، به همان نسبت کیفیت ارتباط با مشتری بالاتر است، که در ادامه ازآن به عنوان عملکرد ارتباط با مشتری، و متعاقباً عملکرد مالی نام برده می شود.

6- نتیجه گیری
صنعت دریایی بازاری است که ویژگیهای بازاریابی کسب و کار به کسب و کار (تجارت به تجارت) به طور قابل توجهی مطرح شده است. علاوه براین، صنعت دریایی در فعالیتهای روزمره، از واسطه های زیادی استفاده می کند. Stopford (2009) ادعا کرد که حضور صنعت دریایی به توسعه و دستیابی به روابط کارآمد بستگی دارد. مطابق اصول بازاریابی رابطه مند، کارایی کانال توزیع به عنوان سیستم از لحاظ دستیابی به مزیت رقابتی بر رقبا، یک عامل حیاتی به حساب می آید (Morgan و Hunt، 1994).
بدون نادیده گرفتن اهمیت این مسئله که تطبیق زیرساختار و ابرساختار برای کشتی های بزرگتر و محموله های مختلف، جزئی از سیستم بین المللی، به حساب می آید ، تحقیق حاضر برپای دیگر استراتژیها یعنی بازاریابی رابطه مند تاکید کرده و راه دیگری برای دستیابی به مزیت رقابتی برای کسب و کارهای بندر عرضه می کند. در بازاریابی رابطه مند، سرمایه گذاری از لحاظ عملکرد مالی و غیر مالی، تاثیر مثبتی بر عملکرد کسب و کار نمی گذارد، در نتیجه تداوم آن معناداربه نظر نمی رسد. به این دلیل، تحقیق حاضر به وسیله مدل معادله ساختاری چند سطحی (MSEM) انجام شد که رابطه بین کاربردهای استراتژی بازاریابی رابطه مند و عملکرد بندر را مورد بررسی قرار داد. استفاده از MSEM در این مطالعه دو دلیل دارد. دلیل اول، حضور واسطه (کیفیت رابطه) در مدل تحقیق است. دلیل دوم آن است که داده ها از کلاً 134 نفر از 24 بندر جمع آوری شدند. به عبارت دیگر، حداقل 4 نفر از هر بندر درگیر بودند. بنابراین، داده ها درون بنادر و بین آنها مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند.

Abstract

Container terminals have been facing intense competition and continuously changing environment due to some forces such as strategic alliances, privatization, overlapping hinterlands, and global terminal operators. To justify high investment and operation costs and to achieve profitability container terminals must attain satisfactory cargo volumes. Practically, physical investments and cooperation among ports are current ways that ports struggle with new forces in the container transportation market. In addition, customer loyalty is an important asset for a port to ensure adequate flows. This study investigated the impacts of relationship marketing tactics on container terminals’ financial and non-financial performance indicators. The data was collected from 24 container terminals located in Turkey (134 responses) and analyzed through multilevel structural equation modeling. Based on the results our core conclusion is that the more a port implements relational marketing tactics, the higher the quality of the relationship with the customer, which then returns to it as the performance of the customer relationship and consequently the financial performance.

6- Conclusion

Maritime industry is a market where characteristics of business to business marketing is presented significantly. In addition to this, maritime industry involves many intermediaries in daily operations. Stopford (2009) asserted that, the existence of the maritime industry depends on developing and obtaining the efficient relationships. According to the principles of relationship marketing, the efficiency of distribution channel as a system is a vital factor in terms of obtaining competitive advantage over the competitors (Morgan and Hunt, 1994). Without ignoring the importance of being a part of intermodal system, adaptation of infra and supra structure for bigger vessels and for different types cargoes, this research focuses on the other leg of strategies called relationship marketing to offer another way of gaining competitive advantage for port businesses. If relationship marketing investment do not impact positively the business performance both in terms of financial and non-financial, continuation of it doesn’t seem so meaningful. That’s why this research was conducted by means of a multilevel structural equation model (MSEM) that investigated the relationship between relationship marketing strategy applications and port performance. There are two reasons for using MSEM in this study. The first one is the existence of a mediator (relationship quality) in the research model. The second one is; data were collected from a total of 134 individuals from 24 ports. In other words, at least 4 people from each port were involved. Therefore, data were analyzed both within and between ports.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

بررسی ارزشمند بودن یا نبودن سرمایه گذاری در بازاریابی رابطه مند برای یک کسب و کار بندر

Does it really worth investing in relationship marketing for a port business?

راهبردهایی درباره مشارکت مشتری در بازاریابی: استراتژی تصمیم گیری

Strategic customer engagement marketing: A decision making framework

چکیده:
1- معرفی
2- بررسی تئوریکی مشارکت مشتری در بازاریابی : نظریه ی تبادل اجتماعی
3- متدولوژی
3-1- جمع اوری نمونه و داده
3-2- تحلیل داده
4- یافته ها
4-1- مفهوم سازی مشارکت مشتری: تقویت روانشناسی و رفتاری
4-2- اهداف مشارکت مشتری: واسطه ها و کاربران نهایی
4-3- حوزه ی مشارکت مشتری : محیط انلاین و افلاین
4-4- مسیر تجربی مشارکت انلاین: جذب و تخصیص (مشارکت فرد)
4-5- ارزش مشارکت مشتری: ارزش تعاملی مشتری و ارزش چندگانه ی مشتری
5- پیامدهای تئوری بازاریابی و تصمیم گیری استراتژیک
6- محدودیت ها و شیوه های اتی

چکیده

در این تحقیق ، مشارکت مشتری به عنوان منبع اولیه و اساسی شرکت و با طرح موضوع نظریه ی تبادل اجتماعی (SET)، بیان شده است. بر اساس مصاحبه با 41 مدیر از 34 شرکت ، استراتژی 5 دیدگاهی مرتبط با مشارکت مشتری در بازاریابی (CEM) و چارچوب مبتنی بر تصمیم گیری ایجاد شده است. مفهوم CE (مشارکت مشتری) تفاوت هایی را میان مشارکت روانشناسی و رفتاری در نظر می گیرد. مفهوم CE (مشارکت مشتری) افرادی را به عنوان هدف خود در نظر می گیرد که در شرکت از طریق مشارکت با کاربران نهایی یا واسطه هایی مانند خرده فروشان یا توزیع کنندگان فعالیت می کنند. حوزه ی اصلی CE (مشارکت مشتری) بین مفاهیم افلاین و انلاین تفاوت قائل است. مسیرهای تجربی CE (مشارکت مشتری ) میان جذب افراد (که از طریق شرکت کنترل می شود ) و فرد مناسب( که از طریق مشتری کنترل و انتقال داده می شود) تمایز قائل می شوند. نهایتا معیار مشارکت مشتری ارزش تعاملی مشتری را از ارزش چندگانه ی مشتری مجزا می کند. گزینه های مرتبط با تصمیم گیری که برای هر دیدگاهی شناسایی می شود، به هم مرتبط می باشند و شرکت وجود رویکری جامع و یکپارچه ای را مرتبط با مفهوم مشارکت مشتری در بازاریابی (CEM) توصیه می نماید. اگرچه روش های تصدیق شده با تاکید بر نرخ هزینه ی سود، هزینه ی فرصت، پیشنهاداتی را بر مدیران بالقوه در چارچوب مشارکت مشتری در بازاریابی (CEM) ارائه داده اند.

6- محدودیت ها و شیوه های اتی

با در نظر گرفتن نظریه ی تبادلات اجتماعی، تحقیقات ما دیدگاه های مهم را با توجه به بازاریابی مشارکت استراتژیک مشتری از طریق دیدگاه های تحقیق بر اساس مدارک تجربی که در آن شاخه موجود است فراهم می کند. با این وجود، تحقیقات بیشتری در مورد مباحثی که مورد بحث قرار نگرفته اند، مورد نیاز است. در ابتدا اگرچه تحقیقات ما معین میکند که مدیران به چه صورتی مفهوم سازی مشارکت مشتری را انجام می دهند، چگونگی دستیابی شرکت ها به این مفهوم سازی نامشخص و نامعلوم می باشد. برای مثال این امکان وجود دارد که تحقیقات آکادمیک انواع ویژه ی اطلاعات بازاریابی مورد استفاده در تعریف مشارکت مشتری را از طریق شرکت ها یا صنایع توضیح دهند. در ثانی، شیوه های مدیریت در مکزیک، در مقایسه با سایر کشورها، بیشتر اقتدارگرا و به شیوه ی بالا به پایین هستند (گومز،2004). در بخش متدولوژی در این مقاله راجع به این موضوع صحبت می شود که اکثر خبرگان و شرکت های مهم نیروهای خود را از کشورهای معروف و تراز اول استخدام می کنند و دیدگاه های جدیدی از شیوه های مشارکتی را در اقتصاد پیشرفته و رو به رشد خود بکار می گیرند. با این وجود ممکن است که مدیران بازاریابی مکزیک که سبک مدیریتی اقتدارگرا را در پیش می گیرند تمایلی به کنترل مشتری نداشته باشند. تحقیقات بیشتر مشخص می کند د که ایا شیوه های مدیریتی متفاوت بر اولویت شرکت (مشارکت یا جذب) در روش های تجربی مشارکت مشتری تاثیری دارد.

Abstract

Drawing on social exchange theory (SET), this research explores customer engagement (CE) as a firm-initiated resource. Based on interviews with 41 managers from 34 companies, a five-facet, strategic customer engagement marketing (CEM) decision making framework emerges. CE Conceptualization differentiates between behavioral and psychological engagement. CE Target refers to who is engaged with the firm through CE (end-users or intermediaries such as retailers or distributors). CE Domain distinguishes between online and offline contexts. CE Experiential Routes differentiates absorption (controlled by the firm) from appropriation (controlled or transformed by the customer). Finally, CE Value demarcates customer interactional value from customer multiplier value. The decision options identified for each facet are interrelated and firms are advised to follow an integrative approach to CEM. However, acknowledging SET’s emphasis on cost-benefit ratios and opportunity costs, suggestions for potential moderators to the CEM framework are provided.

6- Limitations and avenues for future research

Drawing on SET, our research provides important insights regarding strategic customer engagement marketing through a qualitative research perspective based on empirical evidence from the field. Nevertheless, additional research is needed to address voids that remain. First, although our research delineates how managers conceptualize CE, it remains unclear how companies arrive at these conceptualizations. For example, academic research may explore the specific types of market information used to define CE across firms or industries. Second, management styles in Mexico tend to be more authoritarian and top-down than those utilized in other countries (Gómez, 2004). In the methodology section of this paper, we argued that a majority of our informants were recruited from firms with an international or global presence and thus represent perspectives of engagement practices from both advanced and emerging economies. Nevertheless, it is possible that the more authoritarian management style of Mexican marketing managers magnifies a reluctance to accede control to customers. Further research could investigate whether different management styles influence firms’ preferences (absorption or appropriation) for CE Experiential Routes.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

راهبردهایی درباره مشارکت مشتری در بازاریابی: استراتژی تصمیم گیری

Strategic customer engagement marketing: A decision making framework

جریان مخالف استراتژی بازاریابی اجتماعی: رویکرد یکپارچه بازاریابی رابطه ای

Upstream social marketing strategy: An integrated marketing communications approach

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

جریان مخالف استراتژی بازاریابی اجتماعی: رویکرد یکپارچه بازاریابی رابطه ای

Upstream social marketing strategy: An integrated marketing communications approach

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

قدرت توییتر و وفاداری هواداران ورزش: اثر تعدیلی توییتر

Twitter Power and Sport-Fan Loyalty: The Moderating Effects of Twitter

مرور مقالات

بازاریابی ارتباطی

وفاداری هواداران

عوامل تعیین کننده وفاداری هواداران

توییتر و ورزش

استفاده از توییتر بعنوان یک متغیر تعدیل کننده

روش شناسی

نمونه برداری و جمع آوری داده

سنجش

تحلیل داده

نتایج

CFA

آزمایش مدل ساختاری

آزمایش تأثیر تعدیل کننده استفاده از توییتر

بحث

مفاهیم تئوری

مفاهیم مدیریتی

محدودیت ها و پیشنهاداتی برای تحقیقات آینده

هواداران ورزش که روابط قوی را با تیم های محبوب خود تشکیل داده اند را می توانیم «هواداران باوفا» بنامیم. یک ابزار ارتباطی محبوب برای این هواداران، توییتر است که اثبات شده است محیط مهمی برای به اشتراک گذاری اخبار و رویدادها است اما در عین حال مطالعات اندکی تأثیر تعدیل کننده استفاده از توییتر در یک زمینه ورزشی را مورد بررسی قرار داده اند. ما در مطالعه حاضر با اتخاذ یک رویکرد ارتباطی (که عوامل تعیین کننده وفاداری هواداران ورزش را بررسی میکند) به بررسی این مسئله می پردازیم که استفاده از توییتر چطور ایجاد وفاداری در هواداران را تعدیل میکند. یافته ها نشان داد که جذب تیم، اعتماد به تیم، و مشارکت تیم رابطه مثبتی با وابستگی به تیم دارند. با اینکه مشخص شد که جذب تیم تأثیر مثبتی بر روی وفاداری هواداران دارد اما اثبات شد که استفاده هواداران ورزش از توییتر، وفاداری آنها را تا حد زیادی تقویت می کند. ما در این مقاله مفاهیم اختصاصی تئوری و عملی را مورد بحث قرار داده ایم.

بخش عمده ای از تیم ها و سازمان های ورزشی اخیر، شبکه های اجتماعی را بعنوان بخشی از استراتژی های بازاریابی و روابط عمومی خود اتخاذ کرده اند (نیومن، پِک، و ویلهاید 2017). آنها خصوصاً برای تسهیل رفتارهای هواداران مانند خرید بلیط و یا کالاهای تیم بر شبکه های اجتماعی متکی هستند (سی. وارِن 2016). شبکه های اجتماعی عموماً بعنوان یک ابزار ارتباطی بازاریابی قوی عمل کرده اند (شیوینسکی و دابروسکی 2016) که بخش های ورزشی را قادر میسازد قدمی به سمت بازاریابی ارتباطی مؤثر بردارند تا بتوانند رابطه بلند مدت مستقیمی را با هواداران خود برقرار کنند (او-هالارن، مورهِد و پریبِش 2016).

مفاهیم مدیریتی

این مطالعه علاوه بر کمک به محققان ورزشی، مفاهیم معناداری را برای کاربران دیگر نیز فراهم میسازد. اول اینکه یافته های این مطالعه میتواند برای رهبران یا بازاریاب ها در بسیاری از سازمان ها و تیم های ورزشی مفید باشد و در توسعه نقش توییتر و اجرای آن در استراتژی های بازاریابی استفاده گردد. نتایج این مطالعه خصوصاً بینش های استراتژیکی را برای بازاریاب های تیم ها فراهم میسازد تا بتوانند از یک جامعه برند آنلاین در توییتر (بعنوان کانالی برای تقویت روابط با هواداران موجود یا ایجاد رابطه با هواداران بالقوه) استفاده کنند. مشخص شد که در بازاریابی ارتباطی، انتخاب شریک یک مؤلفه مهم در استراتژی رقابتی است (مورگان و هانت 1994). بعبارتی هر چه بازاریاب های ورزشی روابط خود با هوادارانشان را از طریق توییتر بیشتر تقویت کنند، احتمال بیشتری خواهد داشت که این هواداران تعهد و وابستگی بیشتری به آنها داشته باشند. همچنین با انتشار سریع اطلاعات در شبکه های اجتماعی (لاوجوی، واترز و ساکستون 2012)، پیشنهاد میشود که بازاریاب ها یا مدیران تیم ها هواداران خود را با پست کردن محتواهای جالب مربوط به اخبار تیم یا داستان های ورزشی مانند تصاویر زمان واقعی، ویدئوها، رویدهای ترفیعی، یا انگیزه های اقتصادی (مانند کوپن ها، هدایای رایگان، و دسترسی رایگان به منابع) در صفحات توییتر تیم خود ترغیب کنند.

Sport fans who have formed strong connections to their favorite team may be termed loyal fans. One popular communication tool for such fans is Twitter, which has been found to be an important medium for sharing news and events, yet few studies have examined the moderating of Twitter use in a sport context. Adopting the relational approach examining the determinants of sport-fan loyalty, this study examined how Twitter use moderates the building of fan loyalty. Findings revealed that team attraction, team trust, and team involvement are positively related to team attachment. While team attachment was found to positively influence fan loyalty, sport fans’ Twitter use was found to significantly reinforce their loyalty. Specific implications for both theory and practice are discussed.

Not surprisingly, a large majority of recent sport teams and organizations have adopted social media as part of their marketing and public relations strategies (Newman, Peck, & Wilhide, 2017). They particularly rely on social media to facilitate fan behaviors such as purchasing tickets and/or team merchandise (C. Warren, 2016). Social media have generally served as a powerful marketing communication tool (Schivinski & Dabrowski, 2016) that allows athletic departments to take a step toward effective relationship marketing to forge a long-term connection directly with fans (O’Hallarn, Morehead, & Pribesh, 2016).

Managerial Implications

In addition to contributions for sport scholars, this study provides meaningful implications for practitioners. First, the findings of this study could be useful for leaders or marketers in many sport teams and organizations to develop the role of Twitter and its implementation in marketing strategies. In particular, the results present some strategic insights for team marketers to employ an online brand community on Twitter as a channel to strengthen relationships with their existing fans or make connections with potential fans. In relationship marketing, partner selection has been found to be a critical component in competitive strategy (Morgan & Hunt, 1994). In a sense, the more sport marketers strengthen the relationships with their fans through Twitter, the more likely those fans will be committed and attached. Moreover, with social media’s rapid dissemination of information (Lovejoy, Waters, & Saxton, 2012), team marketers or managers are recommended to encourage their fans with a higher awareness of or more interactions with a team by posting interesting content related to team news or inside stories of athletes, such as realtime images, videos, promotional events, or economic incentives (e.g., coupons, free gifts, and free access to resources) on their team Twitter page(s).

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

قدرت توییتر و وفاداری هواداران ورزش: اثر تعدیلی توییتر

Twitter Power and Sport-Fan Loyalty: The Moderating Effects of Twitter

حاکمیت رابطه در روابط عرضه کننده با خریدار: اثرات میانجی کننده گوانکسی بین فردی مرزگستران در بازار B2B چین

Relational governance in supplier-buyer relationships: The mediating effects of boundary spanners’ interpersonal guanxi in China’s B2B market

Abstract

Based on the literature on relationship marketing and marketing channel research, this study proposes that in a channel relationship, interpersonal guanxi between boundary spanners of channel partners mediates the relationship between a firm’s relationship marketing orientation and relational governance. Using the data collected from about 300 Chinese manufacturers and their suppliers, this study shows that relationship marketing orientation positively relates to relational governance, and boundary spanners’ interpersonal guanxi mediates this relationship. Relational governance further affects channel partners’ opportunistic behaviors. This study also discusses the findings’ implications for marketing practitioners and suggestions for future research.

1 Introduction

In the increasingly turbulent business market, firms are looking to build intensive relationships with their business partners in order to leverage the relationship-oriented governance mechanism (Geyskens, Steenkamp, & Kumar, 1998; Macneil, 1980). Consequently, relationship marketing and relational governance, and their antecedents and impacts, are receiving more attention from scholars and practitioners. Relational governance builds on trust and commitment, unlike traditional approaches to business relationships that rely heavily on authority and contract to coordinate interorganizational activities (Weitz & Jap, 1995). Thus relational governance is more stable and effective in the B2B markets (Claro, Hagelaar, & Omta, 2003; Frazier, 2009). For example, research shows that relational governance is able to enhance a firm’s competitive position (Jarillo, 1988; Powell, 1990; Thorelli, 1986) and inhibits opportunistic behaviors by building strong mutual commitment and trust (Brown, Dev, & Lee, 2000; Joshi & Stump, 1999). Relational governance can also reduce production and transaction costs by converting strengthened partnerships into stable and loyal strategic alliances (Hewett & Bearden, 2001).

More research has therefore focused on the antecedents and impact of relational governance, situated in the framework of transaction cost theory and relational exchange theory (Rindfleish & Heide, 1997). While this line of research has identified several key determinants of relational governance, such as transaction-specific assets, market uncertainty, and social networks (Claro et al., 2003; Gençtürk & Aulakh, 2007; Sheng, Brown, Nicholson, & Poppo, 2006; Zhuang & Zhang, 2011), relationship marketing orientation (RMO) has not received sufficiently attention (Zhuang & Zhang, 2011). RMO reflects a firm’s desire to establish mutually empathic, reciprocal trust, and to build bonds between partners (Callaghan, McPhail, & Yau, 1995), and is particularly effective in building and maintaining long-term partner relationships in marketing channels. Consequently, adoption of RMO as a firm’s value orientation and guiding idea can improve a firm’s performance and its relationship with its partners in B2B exchange activities (Yau et al., 2000). However, even though researchers have already found that RMO is a significant antecedent of relational governance, the mechanism through which RMO impacts relational governance remains understudied (Zhuang & Zhang, 2011).

In addition, boundary spanners’ interpersonal guanxi is an essential element in relationship-oriented marketing channel management (Luo, 1997; Wong & Tam, 2000; Zhuang & Zhang, 2011), and scholars have contended that interpersonal guanxi between channel partners’ boundary spanners should be an essential factor or embedded tie in business exchange relationships (Granovetter, 1985; Uzzi, 1997). The guanxi between boundary personnel in marketing channels directly affects cooperation between their firms. In turn, such cooperation affects how channel members build a mutually beneficial network and govern exchange relationships on a long-term basis (Arias, 1998; Luo, 1997; Wong & Tam, 2000; Zhuang & Zhang, 2011). However, relatively few studies on relational governance have evaluated the possible impact of this important relational factor (Blois, 2002), and even fewer have examined boundary spanners’ guanxi as a governance mechanism in channel marketing (Wang, 2007).

To further explore the dynamics of this relationship-oriented governance mechanism – relational governance, this study proposes that RMO has a positive impact on relational governance, and that interpersonal guanxi between boundary spanners mediates the link between RMO and relational governance. This proposed model, which integrates boundary spanners’ interpersonal guanxi into the interactive relationship of relational marketing orientation and relational governance, will help enrich the literature on relationship marketing. This study then tests the hypotheses with a sample of 300 supplier-buyer partners in the Chinese context. This study collect data in China because relationship marketing and relational governance seem most relevant in the Chinese context, where interpersonal guanxi is of utmost importance and doing business is essentially building interpersonal guanxi (Luo, 1997; Luo & Chen, 1996). In addition, with the globalized world market and the rapid development of China’s economy, examining whether marketing theories developed in the West can be applied to different cultural contexts such as that in China becomes more important. The empirical results support the proposed research model in general, with some interesting findings that differ from those of studies conducted in Western countries. Finally, this study discusses the research findings and their implications, and presents the limitations of this study and suggestions for future studies.

تاثیر بازاریابی رابطه ای بر رضایت مشتری: یک مطالعه موردی از دانشجویان مقطع کارشناسی در یک دانشگاه خصوصی، ایالت اویو، نیجریه

IMPACT OF RELATIONSHIP MARKETING ON CUSTOMER SATISFACTION: A CASE STUDY OF THE UNDERGRADUATE STUDENTS IN A PRIVATE UNIVERSITY, OYO STATE, NIGERIA

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

تاثیر بازاریابی رابطه ای بر رضایت مشتری: یک مطالعه موردی از دانشجویان مقطع کارشناسی در یک دانشگاه خصوصی، ایالت اویو، نیجریه

IMPACT OF RELATIONSHIP MARKETING ON CUSTOMER SATISFACTION: A CASE STUDY OF THE UNDERGRADUATE STUDENTS IN A PRIVATE UNIVERSITY, OYO STATE, NIGERIA

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

نقش سرمایه گذاری در بازاریابی رابطه مند در روابط متقابل مشتری

The role of relationship marketing investments in customer reciprocity

چکیده
مقدمه
مروری بر ادبیات
مزیتهای رابطه ای
سرمایه گاری در بازاریابی رابطه مند
روش شناسی
تعریف ساختارها
جمع آوری داده ها

چکیده

هدف– هدف از این مقاله ایجاد مفاهیم مزیتهای رابطه ای، سرمایه گذاری در بازاریابی رابطه مند، قدردانی، رضایت و رفتارهای متقابل مطلوب، بررسی مکانیسم روابط بهسازی با مشتریان ارزشمند در یک رستوران رده بالا می باشد.
طرح/روش شناسی/ رویکرد– برای درک ویژگیهای جمعیت ( مشتریان یک رستوران رده بالا که با تجربه کردن مزیتهای رابطه ای، سرمایه گذاری بر بازاریابی رابطه مند را ادراک می کنند) ، با مشتریان یک رستوران رده بالا که کارت اشتراک داشتند، تماس گرفته شد. مدلسازی معادلات ساختاری برای بررسی ارزیابی و مدلهای ساختاری مورد استفاده قرار گرفت.
یافته ها– یافته های تجربی نشان دادند که اعتماد و مزیتهای اجتماعی رابطه مثبتی با سرمایه گذاری در بازاریابی رابطه مند دارد، درجاییکه مزیتهای معاملات ویژه رابطه زیادی با سرمایه گذاری در بازاریابی رابطه مند نداشت. در عوض، سرمایه گذاری در بازاریابی رابطه مند بطور مثبتی بر قدردانی و رضایت تاثیر داشت؛ سرمایه گذاری در بازاریابی رابطه مند رابطه بیشتری با قدردانی نسبت به رضایت داشت. قدردانی بطور مثبتی رفتارهای متقابل و مطلوب را بر می انگیخت؛ به هر حال، رضایت برای رفتارهای متقابل و مطلوب انگیزه ای ایجاد نکرد؛
اصالت/ارزش– تلفیق سرمایه گذاری در بازاریابی رابطه مند و قدردانی در یک مدل مفهومی موجب می شود تا یافته های حاضر، یک مفهوم عملی و نظری غنی را ایجاد کنند که نشریات موجود در مورد مهمان نوازی در مورد آن توضیحی نداده اند.

مقدمه

بازاریابی رابطه مند یک نمونه از بازاریابی است (Beetles و Harris، 2010؛ Grönroos، 1994) بطوریکه اهمیت توسعه و حفظ روابط بلند مدت مشتری به یک هنجار در نشریات بازاریابی تبدیل شده است (Hennig-Thurau و همکاران ، 2002). بازاریابی رابطه مند به فرایندی اشاره دارد که یک شرکت روابط بلندمدتی را با مشتری ایجاد می کند (Morgan و Hunt، 1994) تا مشتریان سودآور را از طریق تداوم مبادلات رابطه ای حفظ نماید (Sheth، 1996). مفهوم بازاریابی رابطه مند بطور ضمنی روابط متقابل مداوم با مشتریان ارزشمند انتخاب شده را نشان می دهد. اصل عمل تقابل بر التفات نسبت به کسانی که به ما سود می رسانند تمرکز دارد (Morales، 2005). با توجه به مشتریان انتخابی ، این اصل شامل رفتار ممتازی با مشتریان ارزشمند می باشد. بازاریابی رابطه مند از این دیدگاه ریشه می گیرد که یک تامین کننده خدمات با ارائه مزیتهای متمایز و سفارشی به مشتریان همیشگی خود ، روابطی را ایجاد می کند (Vargo و Lusch، 2004)، که موجب ایجاد روابط بازاریابی پایداری می شود (Lacey و همکاران، 2007).

جمع آوری داده ها

برای ثبت ویژگیهای جمعیت( به عنوان مثال، مشتریان رستوران رده بالا که سرمایه گذاری در بازاریابی رابطه مند را با تجربه کردن مزیتهای رابطه ای ادراک می کنند) در این بررسی با مشتریان رستوران رده بالا که دارای کارت اشتراک بودند تماس گرفته شد. یک برند شناخته شده از رستوران رده بالا در سطح ملی برای حمایت از این مطالعه موافقت کرد. دو شعبه از رستوران زنجیره ای رده بالا در سئول، کره ، بمدت 25 روز نمونه برداری شدند. رستورانهای مورد بررسی، بر اساس صورت حساب مصرفی مشتریان برگزیده برای آنها کارت اشتراک صادر می کردند. در صورت ارائه این کارتها مشتری از 20% تخفیف برای غذا و نوشیدنی برخوردار می شد و برای پاداشهای آینده امتیاز می گرفت. علاوه براین، خدمتکاران برای خوش آمدگویی به مشتریان همیشگی آموزش دیده بودند و در صورت امکان آنها را به اسم صدا می کردند. یک صورت پرداخت برای یک وعده غذای رایگان بطور ادواری به مشتریان همیشگی که کارت عضویت داشتند، ایمیل می شد. ارزش این صورتهای پرداخت با توجه به سطح مشتری در گذشته متغیر بود. یک بررسی در زمانیکه مشتریان در حال خوردن دسر بودند و یا منتظر صورتحساب بودند انجام شد. مشتریانی که دارای کارت اشتراک نبودند، حذف شدند.

Abstract

Purpose – This paper aims to, building on the concept of relational benefits, relationship marketing investments, gratitude, satisfaction and favorable reciprocal behaviors, examine the mechanism of cultivating relationships with valued customers at an upscale restaurant.

Design/methodology/approach – To capture the traits of the population (upscale restaurant customers who perceive relationship marketing investments by experiencing relational benefits), upscale restaurant customers with membership cards were contacted in the survey. Structural equation modeling was used to test measurement and structural models.

Findings – Empirical findings indicated that confidence and social benefits positively contributed to relationship marketing investments, whereas special treatment benefits were not significantly related to relationship marketing investments. In turn, relationship marketing investments positively affected both gratitude and satisfaction; relationship marketing investments were also more associated with gratitude than satisfaction. Gratitude positively evoked favorable reciprocal behaviors; however, satisfaction did not trigger favorable reciprocal behaviors.

Originality/value – The integration of relationship marketing investments and gratitude into the conceptual model would allow the current findings to generate rich theoretical and practical implications that the extant hospitality literature has not elucidated. 

Introduction

Relationship marketing is a marketing paradigm (Beetles and Harris, 2010; Grönroos, 1994) in which the significance of developing and sustaining long-lasting customer relationships has become a norm in the marketing literature (Hennig-Thurau et al., 2002). Relationship marketing refers to the process by which a firm develops and maintains enduring customer relationships (Morgan and Hunt, 1994) to retain profitable customers via continuing relational exchanges (Sheth, 1996). The concept of relationship marketing implicitly represents ongoing reciprocity with selected valued customers. The reciprocity principle focuses on returning favors to individuals who give us benefits (Morales, 2005). With regard to selective customers, this principle involves treating valued customers preferentially. Relationship marketing stems from the view that a service provider cultivates relationships with regular customers by offering customized and differential benefits (Vargo and Lusch, 2004), which drives sustainable marketing relationships (Lacey et al., 2007).

Data collection

To capture the traits of the population (i.e. upscale restaurant customers who perceive relationship marketing investments by experiencing relational benefits), upscale restaurant customers with membership cards were contacted in the survey. A nationally recognized upscale restaurant brand agreed to support the current study. Two branches of an upscale chained restaurant in Seoul, Korea, were sampled for 25 days. The surveyed restaurants issue membership cards to selected customers based on a consumption bill. Upon presenting the card, a customer enjoys a 20 per cent discount on the consumption of food and beverage (F&B) and accumulates points for future redemption of rewards. In addition, servers are trained and empowered to greet regular customers by their names whenever possible. A voucher for a free meal is periodically mailed to regular customers with membership cards. The voucher value varies with the level of patronization in the past. A survey was conducted when the customers were eating dessert or waiting for the bill. Customers who did not have membership cards were screened out. Potential respondents were briefed on the background of the research. Participants who preferred to fill out the questionnaire themselves were given a self-administered questionnaire. For participants who did not prefer a self-administered questionnaire, field researchers completed the questionnaire through personal interview.

ایجاد ارتباط شفاهی مثبت در تجربه سرویس

Generating positive word-of-mouth in the service experience

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

ایجاد ارتباط شفاهی مثبت در تجربه سرویس

Generating positive word-of-mouth in the service experience

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

روابط و بازاریابی رابطه مند: رویکرد میان رشته ای

Relationships and Relationship Marketing: An Interdisciplinary Perspective

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

روابط و بازاریابی رابطه مند: رویکرد میان رشته ای

Relationships and Relationship Marketing: An Interdisciplinary Perspective

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

بازاریابی رابطه ای و وفاداری مشتری

Relationship marketing and customer loyalty

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

بازاریابی رابطه ای و وفاداری مشتری

Relationship marketing and customer loyalty

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.