رشد پایدار برای خویش فرمایی در صنعت خرده فروشی مبتنی بر ارزش، رضایت و وفاداری مشتری

Sustainable growth for the self-employed in the retail industry based on customer equity, customer satisfaction, and loyalty

چکیده
1- مقدمه
2- مروری بر مقالات
2-1- وضعیت کنونی صنعت خرده فروشی در کره
2-2- ارزش ویژه مشتری
2-3- رضایت مشتری
2-4- وفاداری مشتری
3- روش‌ها و مدل تحقیق
3-1- مدل
3-2- توسعه ابزاری
3-3- روش‌های جمع آوری داده‌ها و تجزیه و تحلیل
4- نتایج
4-1- تحلیل روایی و پایایی ارزش ویژه مشتری
4-2- نتایج تحلیل
5- نتیجه گیری
5-1- بحث
5-2- محدودیت‌ها و دلالتهای تحقیق

چکیده

در کره، مراکز خرده فروشی سنتی با یک وضعیت جدی مواجه هستند که به موجب آن کسب و کارهای مناطق پایین دست با کاهش جمعیت محلی با فروپاشی مواجه می‌شوند: و این امر منجر به کاهش در فروش خویش فرمایان و رکود اقتصاد محلی می‌شود. خرده فروشان سنتی از حسابداری مبهمی استفاده می‌کنند و تمایلی به استفاده از کارتهای اعتباری ندارند، و بنابراین قابلیت اطمینان کلی داده‌های مربوط به مشتریان آنها پایین است. این مقاله، این مسئله را با استفاده از مفهوم ارزش ویژه مشتری (CE) حل می‌کند. ما از طریق پرسشنامه‌ها، یک تجزیه و تحلیل تجربی را انجام دادیم تا تفاوتهای موجود در ارزش ویژه مشتری (CE) را بین قالبهای خرده فروشی سنتی و جدید شناسایی کنیم. این پرسشنامه شامل سوالاتی در رابطه با CE (ارزش ویژه، ارزش برند، ارزش رابطه)، رضایت، وفاداری و ویژگیهای جمعیت شناختی بود. ارزش ویژه مشتری (CE) و رضایتمندی در مقیاس 5 نمره‌ای لیکرت اندازه گیری شد. در مجموع 400 نظرسنجی تکمیل شد که از این میان 391 مورد برای تجزیه و تحلیل در این مطالعه قابل استفاده بودند. در تحلیل رگرسیون بین ارزش ویژه مشتری (CE) و رضایتمندی مشتری، هر دو شرکت خرده فروشی قدیمی و جدید اثرات آماری معنی داری را نشان دادند. در صنعت خرده فروشی سنتی، ارزش ویژه و ارزش برند به لحاظ آماری معنی دار بودند، در حالیکه ارزش رابطه اینچنین نبود.

5-2- محدودیت‌ها و دلالتهای تحقیق

این مطالعه دارای محدودیت‌های زیر می‌باشد. این مقاله از نظریه ارزش ویژه مشتری (CE) در زمینه توزیع خرده فروشی استفاده کرده است و از نظر تجربی به گسترش نظری آن کمک کرده است، اما هنوز هم محدودیتهایی دارد. در این مقاله زمینه‌های مختلفی مانند مراکز خرید بزرگ، خوار و بار فروشیهای کوچک و مراکز خرید آنلاین مشاهده می‌شوند که تنها دو مورد تجزیه و تحلیل شدند. دوما، Nam و همکاران (2011) خاطرنشان كردند كه با توجه به محدوديت تعداد پاسخ دهندگان در نظرسنجي، نتایج اين مقاله نمی‌تواند كل صنعت توزیع را نشان دهد. بنابراین، در تحقیقات بعدی لازم است که با گسترش ناحیه هدف نظرسنجی و انجام تحقیقات، نمونه‌ای تهیه شود که بتواند نمایانگر کل کشور و کل صنعت توزیع باشد. در آن صورت، می‌توان نتایج تحقیق را که نمایانگر کل کشور و کل صنعت توزیع است ارائه کرد که برای تحقیقات بعدی بسیار مفید خواهد بود. نتیجه گیری این است که مطالعات بعدی برای یکی کردن فروشگاه‌های خرده فروشی مختلف مانند فروشگا های بزرگ و یا خوار و بار فروشی برای دسترسی به سطوح نسبی دلبستگی عاطفی یا تعهد مشتری لازم است که می‌تواند به ایجاد روابط بسیار بلند مدت و حمایت پایدار در خرده فروشی کمک کند.

Abstract

In Korea, traditional retail districts face a serious situation whereby businesses in downtown areas face collapsing as local population declines: resulting in a decrease in self-employed sales and a declining local economy. Traditional retailers use ambiguous accounting and are reluctant to use credit cards, and thus, the overall reliability of their customer data is low. This paper solves this problem by applying the concept of customer equity (CE). We conducted an empirical analysis through questionnaires to identify differences in CE between traditional and new retail formats. The questionnaire consisted of questions related to CE (value equity, brand equity, relation equity), satisfaction, loyalty, and demographic characteristics. CE and satisfaction were measured on a 5-point Likert scale. A total of 400 surveys were completed, resulting in 391 usable returns for analysis in this study. In the regression analysis between CE and customer satisfaction, both old and new retail firms showed statistically significant effects. In the traditional retail industry, value equity and brand equity were statistically significant, while relation equity were not.

5-2- Limitations and implications of research

This study has the following limitations. This paper has applied CE theory to the retail distribution field and has contributed empirically to theoretical expansion, but it still has limitations. In this paper, there are several fields, such as large-scale shopping malls, convenience stores, and online shopping malls, and it analyzed only two. Second, Nam et al. (2011) pointed out that the results of this paper cannot represent the entire distribution industry, due to the limitations of the number of survey respondents. Therefore, in future research, it is necessary to set up a sample that can represent the whole nation, and the entire distribution industry, by expanding the survey target area and conducting research. In that case, research results that are representative of the whole nation and the whole distribution industry can be produced, and it would be very helpful for the follow-up research. What the conclusions is that, the next studies are necessary to incorporate different retail stores such as department store or convenience store to access the relative levels of emotional attachment or commitment of customer, which helps to encourage very long-term relationship and sustainable patronage in retailing.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

رشد پایدار برای خویش فرمایی در صنعت خرده فروشی مبتنی بر ارزش، رضایت و وفاداری مشتری

Sustainable growth for the self-employed in the retail industry based on customer equity, customer satisfaction, and loyalty

ارتقاء عملکرد شرکت: نقش جهت گیری برند در بازاریابی بنگاه به بنگاه

Enhancing firm performance: The role of brand orientation in business-to-business marketing

چکیده
1- مقدمه
2- چارچوب نظری
2-1 جهت گیری نام تجاری در زمینه B2B
2-2 عوامل تاثیرگذار بر جهت گیری نام تجاری
2-3 جهت گیری نام تجاری و عملکرد نام تجاری
3- روش کار
3-1 نمونه و داده ها
3-2 سنجش ها
4- تجزیه و تحلیل و نتایج
4-1 مدل اندازه گیری
4-2 مدل ساختاری
5- بحث
5-1 نتایج نظری
5-2 نتایج مدیریتی
5-3 محدودیت ها و پژوهش آتی

چکیده

اگرچه برندسازی بنگاه به بنگاه توجه محققان را به خود جلب کرده است اما متخصصان در پذیرش جهت گیری های نام تجاری عملکرد کندی دارند. این مطالعه نقش جهت گیری نام تجاری در تبدیل منابع مدیریتی و سازمانی به بهترین عملکرد نام تجاری را برجسته می کند. به ویژه این مطالعه مقالات و ادبیات موجود را به این صورت توسعه می دهد: (1) تحقیق درباره عوامل تاثیرگذار بر مدیران در پذیرش جهت گیری یک نام تجاری و (2) بررسی فرآیندهایی که به برندسازی بنگاه به بنگاه (B2B) اجازه می دهد تا بر عملکرد برند تاثیر بگذارد. این مطالعه با استفاده از داده های جمع آوری شده از 166 شرکت صنعتی چینی که در بخش های مختلف صنعت فعالیت می کنند، دریافته است که جهت گیری کارآفرینی و قابلیت بازاریابی تاثیر مثبتی بر جهت گیری نام تجاری شرکت دارد و جهت گیری نام تجاری می تواند تاثیر مستقیم و غیر مستقیمی بر عملکرد شرکت از طریق تشویق فعالیت های مشترک در ایجاد ارزش مشتری داشته باشد.

5-2 نتایج مدیریتی

یافته های ما پیشنهاد می دهند که تمایل به توسعه جهت گیری های نام تجاری می بایست سبب ترویج کارآفرینی استراتژیک در میان مدیران بالایی شود. مدیران در بازارهای B2B ممکن است برای سرمایه گذاری در برندسازی به دلیل فقدان بازگشت های سریع سرمایه گذاری ها و ریسک بالاتر مرتبط با فعالیت های برندسازی، انگیزه ای نداشته باشند. علاوه بر این، به نظر می رسد برخی مدیران ارزش توسعه روابط در ارتباط با توسعه نام های تجاری B2B را درک نمی کنند و در مشاهده روابطی که در دارایی های نام تجاری B2B تعبیه شده است با شکست مواجه می شوند. به منظور غلبه بر ماهیت ریسک پذیری تصمیم گیری استراتژیک و کشف کامل مزیت های برندسازی B2B، مدیران می بایست بسیار نوآور، فعال و رقابتی تر باشند. به این معنا که آن ها لازم است که جهت گیری بیشتری به کارآفرینی داشته باشند.

Abstract

Though business-to-business branding has received substantial attention from researchers, practitioners are slow to adopt brand orientations. This study highlights the role of brand orientation in translating managerial and organizational resources into superior brand performance. Specifically, this study extends the extant literature by (1) investigating the factors that influence whether managers adopt a brand orientation and (2) exploring the processes that allow B2B branding to influence brand performance. Using data collected from 166 Chinese industrial firms operating in a variety of industrial sectors, this study finds that both entrepreneurial orientation and marketing capability positively influence a firm’s brand orientation and the brand orientation can influence a firm’s brand performance both directly and indirectly by encouraging customer value co-creation activities.

5-2- Managerial implications

Our findings suggest that firms that desire to develop brand orientations should promote strategic entrepreneurship among their top managers. In the B2B market, managers may not be motivated to invest in branding due to the lack of immediate returns on investment and the higher risk associated with branding activities (Leek & Christodoulides, 2011). In addition, some managers do not seem to understand the value of developing relationships in connection with developing B2B brands and fail to see that relationships are embedded in B2B brand assets (Davis et al., 2008). To overcome the risk-averse nature of strategic decision-making and fully discover the benefits of B2B branding, managers need to be more innovative, proactive, and competitive aggressive. That is, they need to be more entrepreneurial oriented.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

ارتقاء عملکرد شرکت: نقش جهت گیری برند در بازاریابی بنگاه به بنگاه

Enhancing firm performance: The role of brand orientation in business-to-business marketing

پیش نیازهای وفاداری مشتری: یک مدل واسطه گری کیفیت مدیریت ارتباط با مشتری و تصویر برند

The antecedents of customer loyalty: A moderated mediation model of customer relationship management quality and brand image

چکیده

1- مقدمه

2- مدل مفهومی، بازبینی مقالات و توسعه فرضیه ها

2-1- کیفیت مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

2-2- وفاداری مشتری

2-3- کیفیت خدمات

2-4- رضایت مشتری

2-5- ارزش مشتری

3- روش شناسی تحقیق

3-1- جمع آوری داده و نمونه

3-2- سنجش ها

4- تحلیل داده و نتایج

4-1- تحلیل مقدماتی و مدل سنجش

4-2- تأثیر واسطه گر کیفیت CRM

4-3- تأثیر تعدیل کننده تصویر برند

5- بحث

5-1- همکاری های تئوری

5-2- مفاهیم مدیریتی

5-3- محدودیت های این مطالعه و پیشنهاداتی برای تحقیقات آینده

چکیده

مطالعه حاضر کیفیت نقش واسطه گری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را بررسی می کند تا تأثیرات متغیرهای ارزیابی خدمات (کیفیت خدمات، رضایت مشتری، و ارزش مشتری) بر روی وفاداری مشتری را بهتر توضیح دهد. این مطالعه تأثیر متعادل تصویر برند تجاری بر روی این روابط (روابط مورد واسطه قرار گرفته) را هم بررسی می کند. نقش واسطه گر کیفیت CRM بر روی روابط بین متغیرهای ارزیابی خدمات و وفاداری مشتری در این مطالعه تأیید می شود. همچنین مشخص می شود که تأثیر غیرمستقیم رضایت مشتری بر روی وفاداری مشتری از طریق کیفیت CRM قوی تر می باشد، وقتی که تصویر برند مشاهده شده بالا باشد (نسبت به زمانی پایین باشد). این نتایج برای مدیران روابط، مدیران برند تجاری و دانشمندانی که از ارزیابی خدمات و معیارهای ارتباطی برای پیش بینی وفاداری مشتری استفاده می کنند مهم هستند.

مقدمه

دانشمندان و متخصصان بازاریابی، به اهمیت وفاداری مشتری بعنوان یک هدف استراتژیکی در همه صنایع خدمات پی برده اند (کویل و همکارانش 2007؛ گاستافسون و همکارانش 2005؛ ریچ هِلد 1996). مشتریان وفادار دارائی های مهمی در صنعت اتومبیل هستند چون در این صنعت مشتریان روابط عمیق تر و بلندمدت تری با شرکت دارند. دلیل آن هم اینست که هزینه تولید یک ماشین بطور میانگین بیشتر از 30,000 دلار (آمریکا) است و برخلاف محصولات دیگر، خریداران بطور میانگین بعد از خرید، 5 سال یا بیشتر برای خرید ماشین جدید به بازار بر نمی گردند (گورزلانی 2011). در نتیجه شرکت ها (و خصوصاً نمایندگی های ماشین) باید ارتباط با مشتری پایدار و کیفیت بالایی را ایجاد و حفظ کنند که از محصول اصلی (ماشین) مهمتر باشد (زینِلدین 2006).

محدودیت های این مطالعه و پیشنهاداتی برای تحقیقات آینده

این مطالعه هم مانند هر تحقیق دیگری محدودیت های خاص خود را دارد که باید در هنگام تفسیر نتایج مد نظر قرار داده شوند. ما همچنین به فرصت هایی برای تحقیقات بیشتر اشاره می کنیم. اول اینکه، با اینکه نتایج ممکن است برای کشورهای دیگر هم قابل تعمیم باشند، اما در هنگام تفسیر نتایج، ساختار اقتصادی، جغرافیایی و فرهنگی آفریقای جنوبی را نباید نادیده گرفت. از رفتار مصرف ماشین مشتریان آفریقای عمومی بعنوان یک ملت در حال توسعه توقع می رود که با همتاهای خود در کشورهای پیشرفته متفاوت باشند. این بخاطر تفاوت های موجود در شرایط بازار عمده و رفتار مصرف خرده بین این دو بازار است. تحقیقات آینده می توانند شبکه روابط متقابل تعیین شده در این مطالعه را در بازارهای پیشرفته بررسی کنند و نتایج را با هم مقایسه کنند. تحقیقات آینده می توانند پیش نیازهای CRM و تأثیر آن بر روی وفاداری چندگانه (رو به افزایش) را هم بررسی کنند (آنکلز و همکارانش 2003) که مشتریان نسبت به برندها دارند، خصوصاً در بازارهای پیشرفته ای که مشتریان بیشتری دارای چندین برند ماشین هستند. مناظر تکنولوژیکی بین بازارهای جدید و بازارهای پیشرفته نیز احتمال دارد که تأثیر متفاوتی بر روی تکنیک های CRM داشته باشند و بنابراین درجات وفاداری مختلفی را ایجاد کنند. تحقیقات آینده می توانند این مسئله را هم بررسی کنند که آیا CRM نقش مشابه یا متفاوت با نقش واسطه گر در بازارهای جدید (در حال توسعه) و پیشرفته (توسعه یافته) را بازی می کند.

Abstract

This study examines the mediating role of customer relationship management (CRM) quality to better explain the effects of service evaluation variables (service quality, customer satisfaction and customer value) on customer loyalty. The study also investigates the moderating effect of brand image on these mediated relationships. The mediating role of CRM quality on the relationship between the service evaluation variables and customer loyalty is supported. Further, it is found that the indirect effect of customer satisfaction on customer loyalty via CRM quality is stronger when perceived brand image is high than when it is low. The results have implications for relationship managers, brand managers and scholars who use service evaluation and relational metrics to predict customer loyalty.

Introduction

Marketing scholars and practitioners recognize the importance of customer loyalty as a strategic objective in all service industries (Cooil et al., 2007; Gustafsson et al., 2005; Reichheld, 1996). In particular, loyal customers are critical assets in the automotive industry where customers are involved in comparatively deeper and long-term relationships with the firm. This is because the average product (car) costs over US$30,000 and unlike other products, buyers often do not return to the market for an average ownership cycle of five years or longer (Gorzelany, 2011). Accordingly, firms, especially car dealerships, need to build and develop sustainable and high quality customer relationships that can deliver beyond the core product (Zineldin, 2006).

Limitations and areas for future research

Like any research, this study has some limitations that should be taken into account when interpreting the results, but also point to opportunities for additional research. First, while the results may be generalizable to other countries, the economic, geographical and cultural make-up of South Africa should not be overlooked when interpreting the results. As an emerging nation, one would expect the general South African customers’ car consumption behavior to vary when compared to their counterparts in developed countries. This is due to the differences in macro market conditions and micro consumption behavior between the two markets. Future research could examine the network of interrelationships specified in this study in a developed market and compare the results. Also, it would be useful to investigate the antecedents of CRM and its impact on the increasingly polygamous loyalty (Uncles et al., 2003) that customers hold with brands,

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

پیش نیازهای وفاداری مشتری: یک مدل واسطه گری کیفیت مدیریت ارتباط با مشتری و تصویر برند

The antecedents of customer loyalty: A moderated mediation model of customer relationship management quality and brand image

مشارکت مشتری و ارتباط آن با ایجاد ارزش و وفاداری مشتری

Relations between customer engagement into value creation and customer loyalty

چکیده

1- مقدمه

2- تشریحات

3- نتیجه گیری ها

چکیده

مشارکت مشتری در ایجاد ارزش تحت شرایط بازار نوین، به عنوان عاملی شناخته شده است که شرکت ها را مقدور می سازد در رقابت پابرجا بمانند. هدف این مقاله نشان دادن روابط بین مشارکت مشتری در ایجاد ارزش و وفاداری مشتری است. با توجه به ماهیت نامنسجم مطالعات انجام شده در این زمینه بر مبنای نتایج تحلیل ادبیات، مدل مفهومی روابط بین مشارکت مشتری در ایجاد ارزش و وفاداری ساختاربندی می گردد. روابط بین مشارکت مشتری در ایجاد ارزش و وفاداری مشتری به شیوه یکپارچه یعنی از طریق روابط مستقیم و غیرمستقیم بین دو ساختار تحلیل می گردد.

3- نتیجه گیری ها
تحلیل تطبیقی و نظام مند نوشته های علمی نشان داد که مطالعات مبنی بر روابط بین مشارکت مشتری در ایجاد ارزش و وفاداری مشتری ناپیوسته بوده و به زمینه تحقیق بستگی دارند. مدل مفهومی روابط بین مشارکت مشتری در ایجاد ارزش و وفاداری مشتری بر مبنای تحلیل ادبیات مطرح گردید که شامل ساختارهای میانی است که روابط را تعیین می کنند و ما را مقدور می سازند تا به تحلیل روابط به شیوه یکپارچه بپردازیم و روابط مستقیم و غیرمستقیم بین دو ساختار را تعیین کنیم. از طرفی دیگر، مدل مطرح شده دارای محدودیت های خاصی است که باید تجدید نظر شوند قبل از اینکه در تجقیقات تجربی مفصل به کارگرفته شوند. این مدل عواملی را در نظر نمی گیرد که مشارکت مشتری را در ایجاد ارزش لحاظ می کنند. به علاوه تاثیر مشتریان دیگر بر مشارکت مبنی بر ایجاد ارزش و روابط آن با وفاداری مشتری و متغییرات میانی ارزیابی نمی گردد. سرانجام آنکه این مدل شامل عواملی نیست که رضایتمندی مشتری را از مشارکت خود در ایجاد ارزش (پیامدهای فرایند) تعدیل می کنند.
علی رغم محدودیت های مذکور، مدل مفهومی تحقیق را می توان مبنای کافی برای ساختاربندی ابزار تحقیقات تجربی در نظر گرفت.

Abstract

Under modern market conditions, customer engagement into value creation is acknowledged as a factor that makes it possible for companies to survive the competition. The aim of this article is to reveal the relations between customer engagement into value creation and customer loyalty. Considering the fragmentary nature of studies performed in the field, based on the results of literature analysis, a conceptual model of relations between customer engagement into value creation and loyalty is constructed. Relations between customer engagement into value creation and customer loyalty are analysed in an integrated manner, i.e. through direct and indirect links between the two constructs.

3- Conclusions

Systematic comparative analysis of scientific literature revealed that studies of relations between customer engagement into value creation and customer loyalty are fragmentary and depend on the research context. The conceptual model of relations between customer engagement into value creation and customer loyalty developed on the basis of literature analysis includes intermediate constructs that determine the relations, which allows us to analyse the relations in integrated manner, unfolding both direct and indirect relations between the two constructs. On the other hand, the presented model has certain limitations which should be revised before applying it to more detailed empirical research. The model does not include factors that condition customer engagement into value creation. Moreover, the influence of other customers on engagement into value creation and its relations with customer loyalty and intermediate variables is not evaluated. Finally, the model does not involve the factors that moderate customer satisfaction with their engagement into value creation (the outcomes of the process). Despite the mentioned limitations, the conceptual research model may be considered to be a sufficient basis for constructing empirical research instrument.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

مشارکت مشتری و ارتباط آن با ایجاد ارزش و وفاداری مشتری

Relations between customer engagement into value creation and customer loyalty

کیمیای کلان داده ها: چگونگی حداکثر سازی ارزش داده های مشتری ها توسط بانک ها

Big Data Alchemy: How can Banks Maximize the Value of their Customer Data?

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

کیمیای کلان داده ها: چگونگی حداکثر سازی ارزش داده های مشتری ها توسط بانک ها

Big Data Alchemy: How can Banks Maximize the Value of their Customer Data?

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

پیشنهادات ارزش مشتری در بازارهای تجاری

Customer Value Propositions in Business Markets

سه نوع از گزاره های ارزش

کدام روش جایگزین موجب انتقال ارزش به مشتریان می شود؟

عناصر سازنده گزاره ارزش مشتری به صورت موفقیت آمیز

تحقق بخشیدن گزاره های ارزش مشتری

نشان دادن ارزش مشتری به طور دقیق

بررسی موردی: تغییر یک گزاره ارزش ضعیف

مستند سازی ارزش مشتری

عملکرد تجاری بهتر

گزاره ارزش مشتری در سال های اخیر تبدیل به یکی از پر کاربرد ترین اصطلاحات در بازار های تجاری شده است. تحقیقات مدیریتی ما نشان می دهند که هیچ توافقی در مورد اجزای تشکیل دهنده گزارش ارزش مشتری یا آنچه که موجب پذیرش یک گزاره می شود، وجود ندارد. علاوه براین، ما در یافته ایم که بیشتر گزاره های ارزش در مورد صرفه جویی ها و منافع مشتری بدون عقب راندن آنها ادعا هایی را مطرح کرده اند. یک پیشنهاد می تواند موجب ارزش بیشتری شود، اما در صورتی که تامین کننده اقدام به نشان دادن و مستند سازی این ادعا نکند، مدیر مشتری آن را صرفا به عنوان یک ادعای واهی در بازار تلقی می کند. از سویی مدیران مشتری همواره در پی کاهش هزینه ها بوده و چندان مایل به باور کردن ادعا های تامین کنندگان نیستند. 

فرض کنید که یک شرکت در زمینه مدار های یکپارچه (IC ها) فعالیت دارد. این شرکت در پی تامین 5 میلیون واحد برای یک تولید کننده دستگاه های الکترونیکی برای محصول نسل بعدی خود است. در خلال مذاکرات، فروشنده تامین کننده آموخته است که او در حال رقابت با شرکتی است که قیمت آن 10 سنت در هر واحد پایین تر است. مشتری از هر فروشنده این پرسش را مطرح می کند که چرا پیشنهاد قیمت شرکت آنها بیشتر است. این فروشنده مبتنی بر گزاره ارزش خود در مورد خدماتی که شخصا ارائه می کند، اقدام به پاسخگویی می کند. 

مشتری بدون اطلاع فروشنده اقدام به ساخت یک مدل ارزش مشتری کرده است که طی آن دریافته است که با این که پیشنهاد شرکت 10 سنت در هر واحد IC بیشتر است، اما ارزش آن 15.9 سنت بیشتر از سایر نمونه ها است. مهندس الکترونیک به عنوان مدیر پروژه توسعه توصیه کرده است که مدیر خرید این IC ها را با وجود قیمت بیشتر خریداری کند. سرویس در مدل به میزان 0.2 سنت دارای ارزش است. متاسفانه، فروشنده از دو جزء پیشنهاد  IC شرکت خود که دارای بیشترین ارزش برای مشتری بوده است غفلت کرده و از میزان ارزش آنها برای مشتری و میزان برتری پیشنهاد شرکت خود نسبت به رقیب آگاه نبوده است. چندان تعجب بر انگیز نیست که هنگامی که او دریابد که خدمت او تفاوت قیمتی چندانی ندارد، فروشنده امتیاز قیمت به میزان 10 سنت را جهت پیروزی در این رقابت پیشنهاد می کند که در نتیجه موجب از دست رفتن دست کم نیم میلیون دلار در مذاکره می شود. 

“Customer value proposition” has become one of the most widely used terms in business markets in recent years. Yet our managementpractice research reveals that there is no agreement as to what constitutes a customer value proposition—or what makes one persuasive. Moreover, we find that most value propositions make claims of savings and benefits to the customer without backing them up. An offering may actually provide superior value— but if the supplier doesn’t demonstrate and document that claim, a customer manager will likely dismiss it as marketing puffery. Customer managers, increasingly held accountable for reducing costs, don’t have the luxury of simply believing suppliers’ assertions.

Take the case of a company that makes integrated circuits (ICs). It hoped to supply 5 million units to an electronic device manufacturer for its next-generation product. In the course of negotiations, the supplier’s salesperson learned that he was competing against a company whose price was 10 cents lower per unit. The customer asked each salesperson why his company’s offering was superior. This salesperson based his value proposition on the service that he, personally, would provide.

Unbeknownst to the salesperson, the customer had built a customer value model, which found that the company’s offering, though 10 cents higher in price per IC, was actually worth 15.9 cents more. The electronics engineer who was leading the development project had recommended that the purchasing manager buy those ICs, even at the higher price. The service was, indeed, worth something in the model—but just 0.2 cents! Unfortunately, the salesperson had overlooked the two elements of his company’s IC offering that were most valuable to the customer, evidently unaware how much they were worth to that customer and, objectively, how superior they made his company’s offering to that of the competitor. Not surprisingly, when push came to shove, perhaps suspecting that his service was not worth the difference in price, the salesperson offered a 10- cent price concession to win the business— consequently leaving at least a half million dollars on the table.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

پیشنهادات ارزش مشتری در بازارهای تجاری

Customer Value Propositions in Business Markets

مدل دسته بندی مشتریان براساس ارزش سازی جهت تدوین استراتژی های بازاریابی

Customer segmentation model based on value generation for marketing strategies formulation

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

مدل دسته بندی مشتریان براساس ارزش سازی جهت تدوین استراتژی های بازاریابی

Customer segmentation model based on value generation for marketing strategies formulation

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.