دانلود رایگان ترجمه مقاله قراردادهای مبتنی بر دستاورد به عنوان مدل کسب و کار جدید (نشریه الزویر 2013) (ترجمه رایگان – برنزی ⭐️)

قراردادهای مبتنی بر دستاورد به عنوان مدل کسب و کار جدید: نقش مشارکت و سرمایه رابطه ای ارزش هدایت شده

Outcome-based contracts as new business model: The role of partnership and value-driven relational assets

چکیده
1- پیشگفتار
2- بررسی متون و زمینه های تحقیقاتی
1-2 : مدل کسب و کار
2-2- مدل كسب وكار جديد از OBC
3-2- سرمايه رابطه اي
4-2- درايور ارزش
5-2-زمينه هاي تحقيقات ، طراحي و مديريت
3-مطالعه 1- مطالعه كيفي – كشف درايور ارزش
1-3-روش شناسي
2-3-يافته ها
4-مطالعه 2 : مطالعه كيفي
1-4 – فرضيه براي مطالعه كمي
1-1-4- دارايي هاي رابطه اي درصف ارزش محور
1-2-4-سرما يه هاي رابطه اي به عنوان داده هاي مشاركتي
3-1-4- مداخله متغير
2-4-رابطه بين داده هاي مشترك ، محرك هاي ارزش و عملكرد قرارداد.
3-4-روش شناسي تحقيق براي مطالعه 2
4-4-تجزيه و تحليل مدل اندازه گيري و تست
5-4-روش تجزيه و تحليل
6-4- تأثير مستقيم
1-6-4-ارزش هدایت شده و عملكرد قرارداد
2-6-4-داده هاي اشتراكي و ارزش هدایت شده
اثر واسطه
کنترل درک شده و توانمند سازی به عنوان واسطه های همتراز سازی ارزش محور
بحث
نتیجه گیری

چکیده
این نوشته نمونه ای از مدل کسب و کار جدید مبتنی بر دستاورد را مورد بررسی قرار میدهد که چهارچوب آن دستیابی به دستاوردهای مجهزبه قراردادهای خدماتی به جای فعالیت هایی نظیر نگهداری ، مرمت و بازدید می باشد. طی مطالعه کیفی دو قرارداد مبتنی بر دستاورد بین نظام BAE و وزارت دفاع بریتانیا ، به سه نتیجه ارزشمند اطلاعات ، مواد و حمل و نقل دست یافتیم، که پنج سرمایه رابطه ای مورد پیشنهاد قرار گرفت : سه اتحاد ارزش هدایت شده و دو داده مشارکتی. سپس رابطه بین سرمایه های رابطه ای و عملکرد قرارداد طی بررسی کیفی از طریق روش حداقل مربعات مورد مطالعه قرار گرفت. این تحقیق نشان میدهد که اتحاد رفتاری و دانشی برای دستیابی به بازده بسیار حائذ اهمیت است.به هر حال ، تجهیزات و مواد تاثیر بسیار مهمی در عملکرد قرارداد ندارد.به علاوه ، کنترل محسوس و صلاحیت ، رابطه بین داده های مشارکتی و اتحاد ارزش هدایت شده را حل و فصل میکند. مطالعات ما یک دید یکپارچه از اینکه چطور مدیریت نظری در فهم مدل های تجاری مداخله میکند را فراهم میکند، و باعث فهم عوامل مشارکتی و ارزشی در دستیابی به عملکرد قراردادهای مبنتی بر دستاورد میشود.
کلید واژه ها: قراردادهای مبتنی بر دستاورد، خدمات مبتنی بر تجهیزات، مدل کسب و کار جدید، دارایی های ارتباطی، ارزش
1- پیشگفتار
مفهوم مدل کسب و کار به دلیل ظهور اینترنت و همچنین تجارت اینترنتی در دهه 1990 به شکل قابل وصفی در ادبیات علمی مورد بحث قرار گرفته است. برای جذب کمکهای مالی ، شرکت دات کام از ایده های مدلهای کسب و کار جدید استفاده کرده است. اولاً ارزش ها عوامل بسیار مهمی در کسب و کار میباشند و مدل جدید کسب وکار نتیجه تغییر ارزش هاست، همچنین فعالیت های ایجاد و تغییر شکل ارزش است که باعث تولید درآمد مالیاتی میشود.دوماً ، عملکرد شرکت طی تغییر در ارزش ها یک عامل بسیار حیاتی در مدل کسب و کار می باشد.ادبیات علمی عملکرد مدل کسب و کار را به عنوان نیاز به شراکت ، نظام متمرکز، فهم همه جانبه ، توانایی ها و منابع موجود تعریف میکند. به منظور دستیابی به مزیت رقابتی در صنعت ، تغییر شرایط محیطی مورد بررسی قرار میگیرد.

سوماً ، شکل گیری شراکت موفق از دیگر ویژگی های مدل کسب و کار میباشد، این ویژگی در استراژی ادبیات علمی طنین انداخته است که توانایی ایجاد یک مشارکت قوی ،به عنوان قوای اصلی و مرکزی این رقابت شناخته شده است.طبق گفته های دمیل و لکوگ ، فعالیت های زنجیره ای باید شراکت را به عنوان بخشی از مدل کسب و کار رواج دهد.پرواضح است که مدل های کسب و کار نیاز ارزش ها ، تمرکز مشارکت و نظام ایجاد ارزش را عرضه می کند، همچنین نیاز فعالیت های بین یا درون سازمانی که به عملکرد کمک میکند.
قابل ذکر است که باتوجه به گفته های اخیر، باید سه وقفه اصلی موجود در ادبیات علمی مدل کسب و کار مورد بحث و بررسی قرار گیرد. اولاً ، مدل های کسب و کار در شرکتهای مختلف و با شیوه های متفاوت به معرض ظهور میپیوندد و ممکن است ناهمگنی بزرگی در مفهوم نظری و خصوصیات عمل بوجود آید.
دوماً، بسیار مهم است که نه فقط مفاهیم کلیدی را درک کنیم بلکه در نظر بگیریم که چطور این مفاهیم – مثل ارزشها،مشارکت ، مشتری مداری – از لحاظ نظری و تجربی با یکدیگر در ارتباط هستند . نهایتاً ، از آنجایی که تحقیقات مدل کسب و کار به رویکرد همه جانبه نیاز دارند، باید تلاش کرد تا رویکردهای متنوع استراتژی ، عمل ، OBHRM در حالت انضباطی و بافت تجربی را کنار هم قرار داد به منظور فهم ویژگی های مدل کسب و کار جدید از دو زاویه انتقاد و استنتاج.
مطالعات ما یک مدل خاصی از کسب و کار مبتنی بر قرارداد و توانایی تجربی برای دستیابی به عملکرد را مورد بررسی قرار میدهد.تجهیزات مبتنی بر خدمات بر پایه فعالیت های تولید مواد و زمان لازم برای حفظ و نگهداری، مرمت و نوسازی مثل موتورها و آسانسورها می باشد . بسیاری از فعالیت هایی که استفاده مشتری ها از تجهیزات را مختل میکند ، عواملی هستند که سبب ایجاد درآمد مالیاتی برای شرکت میشوند ، و باعث کاهش انگیزه شرکت برای ایجاد تجهیزات برای مدت زمان طولانی میشود.
اخیراً ، OBC ، در بازایابی عملی و نظری بسیارچشمگیر بوده است. قراردادهای مبتنی بر دستاورد مثل Rolls Royce’s “قدرت زمان ” شرکت هزینه ای را بابت فعالیت های خدماتی مثل مواد و مرمت پرداخت نمیکند بلکه بازده چنین فعالیت هایی بر پایه استفاده مداوم از شرایط می باشد ، به این معنی که ، مدت ساعاتی که موتور مورد استفاده قرار میگیرد.این مدل جدید کسب و کار در حال مجادله با بازاریابی می باشد به این دلیل که استفاده مداوم از تجهیزات نیازمند پشتیبانی مشتری ها برای دستیابی به اهداف میباشد ، در OBC ، زنجیره ارزشی پیوسته ای وجود ندارد ، استفاده موثر آن در فرایندهای گروهی میباشد و باتوجه به سیستم ایجاد ارزش سبب دستیابی به بازده مثبت میگردد. دستیابی به بازده مثبت به چند عامل بستگی دارد ، همبستگی و سامان دهی رابطه ها ، عملکرد ها و مدیریت کارآمد و اینکه عوامل موثر به چه نحوی گرد هم آیند ،به این ترتیب موتورها قدرت بیشتری را تولید میکنند و هواپیماها به پرواز ادامه میدهند.سیستمی به این شکل نیازمند مدل کسب و کار جدید شرکت و توانایی میباشد تا هماهنگی متعادلی را با مشتری برقرار کند. بحث ما از این بابت است که فعالیت های مدل کسب و کار جدید نیازمند تمام بانک داران میباشد تا در دارایی های رابطه ای که هم ارزش و هم مشارکت در آن دخیل است ، سرمایه گذاری کند.
تحقیق ما با یک مطالعه کیفی آغاز گردید که سه ارزش ازجمله : تغییر شکل مواد ، اطلاعات و رفتار به عنوان بخشی از سیستم ایجاد ارزش شکل گرفت. بر اساس بررسی جامع از مجموعه ناهمگونی های نظری ،OBHRM،استراتژی و بازایابی ،ادبیات علمی با یک سری یافته های کیفی قوت یافت و پنج ارزش و مشارکت در ساخت پیشنهاد شد.سعی ما براین است که سرمایه های رابطه ای را ترویج داده و رابطه ای بین ساخت و عملکرد با دخالت دو متغیر از ادبیات علمی OBHRM فرض کنیم.این متغیرها مورد کندکاو قرارگرفته و رابطه و تاثیر آن در عملکرد قرارداد در طول تحقیق را مورد بررسی قرارمیدهیم و سپس نتیجه دو ساخت مشارکتی و سه اتحاد ارزشی و متغیرهارا با فرضیه حداقل مربعات مورد تجزیه و تحلیل قرارمیدهیم. این فرضیه نشان میدهد که عملکرد OBC به دارایی های رابطه ای رفتاری و اطلاعات بستگی دارد نه به فرایند مواد و تجهیزات.مدل جدید کسب و کار OBC چگونگی طراحی عملکرد تجهیزات و استفاده مداوم از بازده را پیشنهاد میکند چرا که استفاده مواد و تجهیزات باعث مداخله در دیگر ارزش هامیشود.نتایج بدست آمده ، مشارکت داده ها و مهارت های مکمل و همخوانی انتظارات را آشکار میسازد، روابط از طریق کنترل محسوس HR مورد حل و فصل قرارمیگیرد. به این معنی که سیستم پیچیده ایجاد ارزش در OBC شامل مداخله مدیریت چندگانه میباشد تا به عملکرد قرارداد دست یابند و همچنین مجادله ای برای اینکه کجا مدیریت آغاز شود و عملکرد کجا به پایان رسد ، میباشد.این مداخلات متقابل به اثبات میرساند که بیشتر مطالعات نیازمند آن هستند که شرکت ها به چه شکل سامان یافته اندتا به بازده مثبتی از کسب و کار جدید دست یابند.
این تحقیق طبق روند زیر سامان دهی شده است.اولاً ، ادبیات علمی را جهت شکل گیری تحقیق بررسی میکنیم ، سپس بافت تحقیق و مطالعه کیفی را معرفی میکنیم، با توجه به یافته های بدست آمده از مطالعات کیفی ، فرضیه های مختلفی را پیشنهاد کرده و نهایتاً مطالب کیفی گزارش میشود که با بحث و بررسی و نتیجه گیری همراه است.

Abstract

Abstract This paper investigates the new business model of outcome-based contracts where the firm is tasked to achieve outcomes of equipment as a service contract instead of the traditional maintenance, repair and overhaul activities (e.g., power-by-the-hour® engine service contract). Through a qualitative study of two outcome-based contracts between BAE Systems, MBDA and the UK Ministry of Defence, we derive three value drivers of information, material and people transformation. Mapping it with transaction cost literature we propose five relational assets based on the value drivers; three value-driven alignments and two partnership inputs. We then study the relationships between the relational assets and contract performance through a quantitative survey by applying the partial least square (PLS) method. Our study shows that behavioral and information alignments are important to achieve outcomes. However, material and equipment alignment (i.e., joint supply chain) does not have a significant effect on contract performance. In addition, perceived control and empowerment mediated the relationship between partnership inputs and value-driven alignments. Our study provides a more integrated view of how various theoretical management domains overlap in the understanding of business models, and contribute to the understanding of value drivers and partnership factors in achieving performance in outcome-based contracts.

1. Introduction

The concept of business models has been increasingly discussed in academic literature since the advent of the internet and the proliferation of e-businesses in the 1990s (Morris, Schindehutte, & Allen, 2005). To attract funding, the early “dot.com” companies used the idea of business models to pitch the attractiveness of their proposed business ventures (Shafer, Smith, & Linder, 2005). The literature encompasses several themes contributing to key concepts of a business model. First, value drivers are important elements for businesses and new business models are often a consequence of changes in these value drivers. These are defined as value-creating activities or transformations that generate revenue for the firm (Chesbrough, 2007). Second, the performance of a company, through the change in such value drivers, is an essential element in a business model. Literature has described the performance of business models as that which requires a joined-up, systems-focused and holistic understanding across the firm’s existing resources and capabilities, to retain or achieve a competitive advantage in the industry it sits within as environmental conditions change (Wirtz, Schilke, & Ullrich, 2010).

Third, the formation of successful partnerships is a feature of new business models. This is echoed in strategy literature where the ability to establish strong partnerships as capabilities is recognized as core-competencies (Johnson, Christensen, & Kagermann, 2008). According to Demil and Lecocq (2010), the firm’s “value chain of activities” should include the fostering of partnerships as part of the building blocks of a business model. Clearly, business models exhibit a need to be value-driven, partnership-focused, and with the unit of analysis centered on the value-creating system that transcend traditional boundaries (Zott & Amit, 2010). There is also the need to understand the inter- or intra-organizational activities that contribute to that system, of which revenues are derived from its performance.

Despite the proliferation of the term, we argue that there are three major gaps in business model literature. First, new business models emerge across different industries in different ways and there may be greater heterogeneity in both their theoretical conceptualization and their empirical and practice characterization. This is evidenced by the number and the inconsistency of “key concepts” that seem to emerge from the literature, as well as by the different definitions of a business model ranging from “an underlying core logic” (Shafer et al., 2005) to “system manifested in the components” (Tikkanen, Lamberg, Parvinen, & Kallunki, 2005).

Second, it is also important not only to understand the key concepts, but also to appreciate how these concepts – such as value drivers, partnerships, customer-centricity – relate to one another both theoretically and empirically, and how they manifest themselves in practice for different types of business models. Finally, since business model investigations require a holistic approach, there should be a concerted attempt to bring together extant approaches of the various disciplines of marketing, strategy, operations and OBHRM in a trans-disciplinary manner and into an empirical context, to understand the characterization of new business models so as to both critique and draw insights into intra-disciplinary assumptions. Only when the new knowledge is reconciled with the existing, can we build on its scholarship and transfer the knowledge of business models across other new contexts.

Our study examines a particular new business model of outcomebased contracts (OBC) in equipment service, and empirically investigates the firm’s capability to achieve the expected performance. Equipment-based services have traditionally been contracted on the basis of revenue-generating activities, materials and time required to maintain, repair or overhaul equipment such as engines and elevators. This often results in provider opportunism since the very activities that disrupt the customer’s use of the equipment are those that generate revenue for the firm, and the firm has less incentive to ensure the long-term care of the customer’s equipment.

Recently, OBC for equipment-based service have come into prominence in marketing practice and theory (Ng, Maull, & Yip, 2009; Ng & Nudurupati, 2010). With outcome-based contracts such as RollsRoyce’s “Power-by-the-hour®”, the firm is paid not according to its service activities such as material and repairs, but based on the outcome of such activities in continual use situations i.e., the number of hours of engine in the air. This is analogous to the well-known story in marketing of being paid for holes-in-walls, rather than for the maintenance, repair and upkeep of the drill (Levitt, 1960). This new business model is challenging for marketing theory because continual use of equipment sits within the customer’s space and requires the customer’s resources to achieve their own goals. From the delivery standpoint, OBC is unlike traditional service contracts where there is a sequential process (call comes in, processes triggered, equipment repaired, activities invoiced). In OBC, there is usually no sequential ‘value chain’ to speak of; effective equipment use is a consequence of collaborative processes and practices with the customer in a value-creating system to achieve positive outcomes. Achieving the performance of an ‘outcome’ is therefore dependent on the nexus of logistics, relationships, operations and management within the system and how they come together effectively so that engines continue to generate power and planes continue to fly. Such a system requires a complete rethink of the firm’s business model and its capability, in particular its capability to cooperate reciprocally with the customer. We argue that such a business model capability would require all stakeholders to invest in relational assets that are both value-driven and partnership-focused.

Our investigation begins with a qualitative study within which we found three value drivers that are part of the value-creating transformations of the system. These are material transformation, information transformation and behavioral transformation. Based on a comprehensive review of a diverse set of theoretical literature in operations, OBHRM, strategy and marketing, we integrate the literature with our qualitative findings and propose five value-driven and partnership constructs we consider to be relational specific assets (cf. Madhok & Tallman, 1998) for OBC. We hypothesize the relationships between the constructs and contract performance, with two intervening variables from OBHRM literature. We subsequently operationalize the variables and quantitatively investigate their interactions and impact on contract performance through a survey. We then analyze the resultant two partnership input constructs, three value-driven alignments, and the intervening variables with partial least square (PLS) analysis. Our analysis reveals that, counter-intuitively, OBC performance is dependent on the relational assets of behavioral and information alignments rather than on material/equipment process alignment (i.e., the joint supply chain). This suggests that the new business model of OBC has to completely re-think how the supply chain towards equipment performance should be designed and configured for consistent use outcomes, since the system of material and equipment use interacts with other value drivers and is no longer linear. Our results also show that all three alignments are driven by partnership inputs of complementary competencies and congruence of expectations, and the relationships are further mediated by HR constructs of perceived control and empowerment of individuals. This means that the complex value-creating system in OBC includes multiple management interactions to achieve contract performance and it is a challenge to understand where management begins and operations end. These cross-function interactions suggest that more research is needed on how firms could be better organized to achieve outcomes with their customers in this new business model, but also to consider how disciplinary knowledge can stay relevant when boundaries between them collapse.

This paper is organized as follows. We first review relevant literature to set the foundation for this study. We then introduce the research context and the qualitative study. Based on the findings from the qualitative study, we further propose several hypotheses to be tested in a quantitative study. The result of the quantitative study is then reported, followed by discussion and conclusion..

قراردادهای مبتنی بر دستاورد به عنوان مدل کسب و کار جدید: نقش مشارکت و سرمایه رابطه ای ارزش هدایت شده

Outcome-based contracts as new business model: The role of partnership and value-driven relational assets