تاثیر بهره برداری و اکتشاف بازاریابی بر جهت گیری پیشگامانه بنگاه های کوچک و متوسط ​​B2B

The influence of marketing exploitation and exploration on business-to-business small and medium-sized enterprises’ pioneering orientation

چکیده
1. مقدمه
2. نظریه و فرضیه ها
3. روش تحقیق
4. تحلیل داده ها
5. بحث
ضمیمۀ 1- سنجش ها
دسترسی به داده ها
منابع

چکیده
نظریۀ یادگیری سازمانی، شرکت هایی را مورد بحث قرار می دهد که از طریق فرایندهای تطبیقی، یعنی اکتشاف و بهره بری از مارکتینگ (بازاریابی)، به دانش بازار دست می یابند. در این پژوهش، بررسی می کنیم که این فرایندها چگونه بر جهت گیریِ پیشرو (یعنی تأکید شرکت ها بر آغاز تولید محصولات نوآورانه و جلوتر از رقبا) در شرکت های B2B کوچک و متوسط (SMEs) اثر می گذارند. دیدگاه غالب این است که شرکت ها یا باید به طور همزمان هر دو فرایند را دنبال کنند یا فقط روی یکی از آنها متمرکز شوند. ما این موضوع را به چالش می کشیم و بیان می کنیم که SEM های B2B عموماً باید یک فرایند را به دیگری اولویت دهند تا به طور مؤثری جهت گیری پیشرو را شکل دهند. با این حال، شرایط خاصی مانند یکپارچگیِ زنجیرۀ تأمینِ بالادست (SC) و قدرت زیاد فن آوری اطلاعات (IT)، شرکت ها را قادر می سازند مزایا را از طریق جایگزینی بین فرایندها بهینه سازی نمایند. تحلیل طولی ما از 213 SEM تجارت به تجارت (B2B) این بحث را تأیید می نماید و نشان می دهد اکتشاف بازاریابی، اثر مثبت قوی تری نسبت به بهره بری بازاریابی، بر جهت گیری پیشرو دارد. علاوه بر این، تحلیل ما نشان می دهد که یکپارچگیِ SC بالادست، به تنهایی، تعدیل کنندۀ مزایای اکتشاف بازاریابی نیست، بلکه در مسیرِ تقویت جهت گیریِ پیشرو در SEM های B2B، در ترکیب با IT بسیار قوی، این مزایا را (نسبت به مزایای بهره بری) افزایش می دهد.

2. نظریه و فرضیه ها
2-1 بررسی منابع
از دیدگاه بازاریابی، یادگیری سازمانی، شامل فرایند جامع همسان سازی، حفظ و اشاعۀ دانش بازار است که بینش هایی از درک نیاز مشتریان گرفته تا شناسایی فرصت های شکوفایی را در بر می گیرد. دستیابی به دانش بازار، شرکت ها را قادر می سازد استراتژی های خود را پالایش نمایند و در رقابت پیروز شوند (Kyriakopoulos & Moorman, 2004; Vorhies et al., 2011). بر اساس منابع مربوط به یادگیری سازمانی، شرکت ها می توانند از طریق دخیل شدن در فرایندهای تطبیقی، یعنی اکتشاف و بهره بری بازاریابی، دربارۀ بازار بیاموزند (March, 1991; Vorhies et al., 2011). تحقیقات تجربی پیشین، موقعیت های متفاوت زیادی را مورد بررسی قرار داده اند (جدول 1).

دیدگاه های موجود دربارۀ اجرای فرایندهای تطبیقی به دو گروه تقسیم می شوند. در دیدگاه متمرکز، بیان می شود که شرکت ها باید فقط یکی از دو مورد اکتشاف یا بهره بری را دنبال نمایند (دیگری را حذف کنند) و اثر آن بر یک پیامد خاص مانند عملکرد (Li, Ming, & Song, 2022) یا پیامدهای چندگانه مانند ریسک و بازگشت (Josephson, Johnson, & Mariadoss, 2016) را بررسی نمایند. دیدگاه دوسو، بیان می کند که شرکت ها باید هر دو مورد اکتشاف و بهره بری را همزمان دنبال نمایند و اثرات دوسو بر پیامدهای منفرد مانند عملکرد مالی (Kyriakopoulos & Moorman, 2004) یا پیامدهای متنوع مانند درآمد، سود، رضایت، و عرضۀ محصول جدید (Sarkees, Hulland, & Prescott, 2010) را بررسی نمایند. برخی محقّقان، بیشتر پیش می روند و در یک پژوهش، اثرات متمرکز و دو سو را هم در پیامدهای خاص (Vorhies et al., 2011) و هم در پیامدهای چندگانه (He, Pei, Lin, & Ye, 2021) تحلیل می کنند، یا کاوش عمیق تری برای بررسی اثرات غیر خطی (Lisboa, Skarmeas, & Lages, 2013) و مقایسۀ اثر تمرکز با دو سویی انجام می دهند (Sarkees, Hulland, & Chatterjee, 2014). مطالعات اندکی، یک دیدگاه مقایسه ای را به منظور بررسی اثر نسبیِ اکتشاف بازاریابی در برابر بهره بری بازاریابی به کار گرفته اند Mehrabi et al., 2019; Zhang, Wu, & Cui, 2015).

مطالعات موجود دربارۀ نتایج فرایندهای تطبیقی، دو تمرکزِ اصلی دارند. نتایج مرتبط با عملکرد، محبوب تر و رایج ترند و در آنها اثر بر متریک هایی مانند درآمد (Voss & Voss, 2013)، پیامدهای بازاریابی (Adiwijaya, Wahyuni, Gayatri, & Mussry, 2020)، نتایج مربوط به روابط مشتری (Mehrabi et al., 2019)، رشد فروش (Ho, Osiyevskyy, Agarwal, & Reza, 2020)، پیامدهای سرمایه گذاری (Li et al., 2022) و عملکرد کلّی (Su et al., 2022) بررسی می گردد. مطالعات کمتری بر پیامدهای مربوط به نوآوری مانند نوآوری محصول (Yalcinkaya, Calantone, & Griffith, 2007)، راه اندازی محصول جدید (Sarkees et al., 2010)، مقرون به صرفه بودن و تمایز محصول جدید (O’Cass et al., 2014) و عملکرد کلی نوآوری (He et al., 2021) تمرکز دارند.

پیامد و نتیجه عملکرد جهت گیری بازار و استفاده از سیستم های حسابداری مدیریت: نقش تعدیل کننده مشارکت حسابداران در تصمیم گیری استراتژیک

Performance implication of market orientation and use of management accounting systems: The moderating role of accountants’ participation in strategic decision making

چکیده
1- مقدمه
MO و کاربرد MAS
2- زمینه و سابقه نظری، مدل پژوهش و فرضیات
2-1 نقش واسطه MAS
2-2 نقش تعدیل کننده مشارکت حسابداران
3- روش پژوهش
3-1 نمونه گیری و جمع آوری داده ها
3-2 مقیاس های ارزیابی و آزمون های قابلیت اطمینان و اعتبار(روایی و پایایی)
4- آزمون فرضیات و بحث
4-1 نتایج آزمون فرضیات
4-2 تناسب مدل و انحراف رایج در روش
5- بحث
5-1 پیامدهای نظری
5-2 پیامدهای مدیریتی
5-3 محدودیت های پژوهش آینده

چکیده

هدف: با ترسیم دیدگاه منبع محور و نظریه ی اقتضایی، هدف این مقاله ایجاد و آزمون چارچوب زیر است: تعامل بین جهت گیری بازار(MO) و مشارکت حسابداران در تصمیم گیری استراتژیک و تاثیر آن بر کاربرد سیستم های حسابداری مدیریت(MAS) که به نوبه ی خود موجب افزایش عملکرد شرکت می شوند.
طرح/متدولوژی/رویکرد: فرضیه های پژوهش به لحاظ تجربی با استفاده از حداقل مربع مدل بندی معادلات ساختاری مورد آزمون قرار گرفتند و داده های پژوهش از 171 شرکت تجاری بزرگ در ویتنام جمع آوری شد. ارزش باقی مانده ی مربع میانگین ریشه ی استاندارد مدل مورد نظر با استفاده از نرم افزار SmartPLS3 برای آزمون تناسب مدل مورد بررسی قرار گرفت. تکنیک متغیر-بازاریاب برای آزمون انحراف روش مورد نظر به کار گرفته شد.
یافته ها: این مطالعه دارای دو یافته و نتیجه ی کلیدی است: ابتدا، استفاده از MAS(از نظر حیطه ی گسترده، به موقع بودن، تجمیع و یکپارچگی) به عنوان واسطه و میانجی تاثیرMO بر عملکرد شرکت در نظر گرفته می شود. دوم، میزان مشارکت حسابداران در تصمیم گیری استراتژیک، رابطه ی مثبت بینMO و کاربردMAS را افزایش می دهد.
منشا/ارزش: این مطالعه یکی از اولین مطالعات تجربی برای آزمون نقش مشارکت حسابداران در تصمیم گیری استراتژیک و استفاده از اطلاعاتMAS در تحریک عملکرد شرکت های بازارمحور در زمینه ی بازار تحول است.

5-2 پیامدهای مدیریتی

در کنار پیامدهای نظری، این مطالعه رهنمودی را برای شرکت های بازارمحور فراهم می کند تاMAS را برای افزایش عملکرد خود طراحی و پیاده سازی نمایند. ابتدا، شرکت های بازارمحور باید نقش تعدیل کننده ی مشارکت حسابداران در تصمیم گیری استراتژیک بر رابطه ی MO-MAS را هنگام تعیین اطلاعات حسابداری مدیریت برای مواجهه با فشارهای رقابتی در نظر بگیرند. دوم، اگرچه MO یک شرط لازم برای افزایش عملکرد شرکت است، می توان ان را با استفاده از MAS برای شکل گیری یک شرط کافی برای تحقق عملکرد برتر شرکت یکپارچه و ادغام نمود. این امر از طریق نقش ارتباطی مهمMAS در انتقالMO به عملکرد شرکت توجیه می شود. این مطالعه هم چنین دارای اهمیت عملی است زیرا پیامدهایی را در مورد نحوه ی توسعه ی مزایای رقابتی از طریق طراحیMAS در مجموعه ی بازارمحور برای مدیران فراهم می کند. شرکت های بازارمحور بایدMAS خود را از نظر حیطه ی گسترده، به موقع بودن، تجمیع و یکپارچگی شکل دهند تا از سینرژی بین استراتژیMO و اطلاعاتMAS برای تحقق مزیت رقابتی بهره گیرند.

Abstract

Purpose Drawing upon the resource-based view and the contingency theory, the purpose of this paper is to build and test a framework of: the interaction between market orientation (MO) and accountants’ participation in strategic decision making; and its subsequent effect on the use of management accounting systems (MASs), which, in turn, enhances firm performance.
Design/methodology/approach The hypotheses were empirically tested using partial least square-structural equation modeling with survey data from 171 large business firms in Vietnam. The standardized root mean squared residual value of the composite model was also examined using SmartPLS3 to test the model fit. The marker-variable technique was employed to test common method bias.
Findings This study has two key findings: first, the use of MAS (in terms of broad scope, timeliness, aggregation, and integration) mediates the effect of MO on firm performance. Second, the degree of accountants’ participation in strategic decision making elevates the positive relationship between MO and the use of MAS. Originality/value This study is one of the first empirical attempts to test the contingent roles of accountants’ participation in strategic decision making and the use of MAS information in driving performance of market-oriented firms in the context of a transition market.

5-2 Managerial implications

Besides its theoretical implications, this study provides guidance to market-oriented firms to design and implement MAS toward enhanced performance. First, market-oriented firms should consider the moderating role of accountants’ participation in strategic decision making on the MO-MAS link when determining the management accounting information needs to cope with competitive pressures. Second, although MO is a necessary condition for enhanced firm performance, it can be integrated with the use of MAS to form a sufficient condition for higher and superior firm performance. This is justified via the important connecting role of MAS in transforming MO to performance. The study also has a practical significance because it provides managers with implications on how to develop competitive advantages via designing MAS in the market-oriented setting. Following this, marketoriented firms should configure their MAS in terms of broad scope, timeliness, aggregation, and integration (Chenhall and Morris, 1986) to exploit the synergy between their MO strategy and MAS information aiming at a high competitive advantage.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

پیامد و نتیجه عملکرد جهت گیری بازار و استفاده از سیستم های حسابداری مدیریت: نقش تعدیل کننده مشارکت حسابداران در تصمیم گیری استراتژیک

Performance implication of market orientation and use of management accounting systems: The moderating role of accountants’ participation in strategic decision making

تاثیر جهت گیری بازار داخلی بر نتایج خارجی: نقش واسطه ای نگرش کارکنان

The influence of internal market orientation on external outcomes: The mediating role of employees’ attitudes

چکیده

مقدمه

بازاریابی داخلی و IMO

تاثیر IMO بر روی نگرش های کارکنان

رابطه بین نگرش کارکنان و برایند های مشتری

روش شناسی

محدوده مطالعه

جمع آوری داده ها و نمونه

شاخص ها

نتایج

اعتبار سنجی مقیاس

بحث و اهمیت

اهمیت نظری

پیامد ها و اهمیت مدیریتی

محدودیت ها و تحقیقات آینده

یادداشت

پیوست

چکیده

هدف- هدف این مقاله، تجزیه تحلیل تاثیر احتمالی بازاریابی داخلی( که با گرایش به بازاریابی داخلی(IMO)) نشان داده می شود) بر روی برایند های مشتری خارجی( کیفیت خدمات ادراک شده و رضایت مشتری) از طریق نقش واسطه ای نگرش های کارکنان( رضایت شغلی، اعتماد و تعهد) که شامل کیفیت ارتباط با مشتری است می باشد. طرح/ روش/ رویکرد: نویسندگان از یک روش زوجی با 244 زوج (کارمند- میانگین سه بیمار او) در خدمات سرپایی پنج بیمارستان اسپانیا استفاده کردند. نویسندگان از مدل سازی معادله ساختاری (EQS6.1) برای آزمون روابط مدل استفاده می کنند. یافته ها: نتایج موید فرضیات پیشنهادی در مدل به جز تاثیر IMO (گرایش به بازار یابی داخلی) بر روی تعهد است. تفاوت های معنی دار در برخی روابط، بسته به تجربه کارکنان نیز تایید شد. محدودیت ها/پیامد های تحقیق: این مقاله به تجزیه تحلیل یک فعالیت خدماتی در یک منطقه می پردازد. تنها داده های ادراکی برای اندازه گیری متغیر های مدل استفاده می شود. پیامد های کاربردی: شرکت های خدماتی بایستی گرایش به بازاریابی داخلی را در نظر بگیرند زیرا به ایجاد یک تجربه مشتری عالی کمک می کند. به علاوه مدیران بایستی در زمان تصمیم گیری، نیاز های کارکنان خود را در نظر بگیرند. اصلیت/ارزش: این مقاله برای اولین بار با اثبات نقش واسطه ای کیفیت ارتباط با مشتری در تاثیر گذاری گرایش به بازاریابی داخلی بر روی برایند های خارجی به غنای منابع کمک می کند. هم چنین این نخستین مقاله در زمینه بازاریابی داخلی برای تجزیه تحلیل تفاوت ها در اثرات IMO بر طبق تصدی کارکنان می باشد.

محدودیت ها و تحقیقات آینده

یک محدودیت این مقاله، تاکید بر یک بخش کسب و کار (بهداشت و درمان) در یک منطقه جغرافیایی است. ما از داده های مفهومی برای اندازه گیری متغیر های مدل استفاده کردیم و بایستی تایید کرد که ادراکات افراد نظر سنجی شده ممکن است یگ دیدگاه کاملا جامع از واقعیت را در اختیار نگذارد. ما به تحلیل تفاوت های احتمالی در نتایج بدست آمده با استفاده از معیار های مختلف برای تقسیم بندی نمونه ها، برای مثال با سن، جنسیت،سطح تحصیلات یا نوع بیمارستان( خصوصی یا دولتی) پرداختیم. به علاوه، مطالعه عمیق تر برای بررسی نقش واسطه ای تصدی کارکنان نیاز است، اندازه کوچک دو زیر نمونه ما برای این مدل پیچیده شواهد شفافی در خصوص این نقش واسطه ای ارایه می کند. در نهایت، این مطالعه نتایج سازمانی خارجی را به صورت چند بعدی( نبود شاخص های عینی) در نظر نگرفته و در عین حال آزمون هایی را با سری های زمانی از نظر وجود متغیر های پیوسته انجام نداده است. مسیر های احتمالی تحقیقات آینده شامل تعمیم مطالعه IMO و مدل پیشنهادی به بیمارستان های بیشتر و به خدمات و بخش های دیگر، شناسایی عوامل احتمالی موثر بر IMO یا استفاده از شاخص های دیگری که منجر به نظر سنجی بیمار می شود خواهد بود.( برای مثال، توصیه به سایرین و یا نمایل برای خرید بیمه برای دسترسی به یک بیمارستان خصوصی)

Abstract

Purpose – The purpose of this paper is to analyse the possible influence of internal marketing (represented by internal market orientation (IMO)) on external customer outcomes (perceived service quality and customer satisfaction) through the mediating role of employees’ attitudes (job satisfaction, trust and commitment) that comprise relationship quality. Design/methodology/approach – The authors employ a dyadic methodology, with 244 dyads (employee-the average of his/her three patients) at the outpatient services of five Spanish hospitals. The authors use structural equation modelling (EQS6.1) to test the relationships of the model. Findings – The results corroborate the hypotheses proposed in the model, with the exception of the influence of IMO on commitment. Significant differences in some relationships, depending on the experience of the employee, are also corroborated. Research limitations/implications – The paper analyses one service activity in the same region. Only perceptual data are used to measure the variables of the model. Practical implications – Service companies should consider IMO because it contributes to creating an excellent customer experience. Furthermore, managers should bear in mind their employees’ needs when taking decisions. Originality/value – This paper contributes to the literature by demonstrating, for the first time, the mediating role of relationship quality in the influence of IMO on external outcomes. It is also the first paper in internal marketing to analyse the differences in the consequences of IMO according to employee tenure.

Limitations and future research

One limitation of the present paper is its focus on a single business sector (healthcare) in the same geographical area. We used perceptual data to measure the variables of the model and it should be acknowledged that the perceptions of those surveyed might not provide a completely accurate view of the reality. We did not analyse the possible differences that might occur in results obtained using different criteria to segment the samples, for example by age, gender, educational level or type of hospital (private or public). In addition, further in-depth study is required into the moderating role of employee tenure; the small size of our two sub-samples for such a complex model does not give us clear evidence of this moderating role. Finally, the study does not treat the external organisational result multi-dimensionally (absence of objective measures), nor does it conduct tests with time series in view of the existence of continuous variables. Possible lines for future research include generalising the study of IMO and of the model proposed to more hospitals, and to other services and sectors; identifying possible antecedents of IMO; or incorporating other measures of the result in the patient opinion survey (e.g. recommendation to others or willingness to take out insurance to access a private hospital).

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

تاثیر جهت گیری بازار داخلی بر نتایج خارجی: نقش واسطه ای نگرش کارکنان

The influence of internal market orientation on external outcomes: The mediating role of employees’ attitudes