دانلود رایگان ترجمه مقاله بررسی دلیل شکست سیستم اتوماسیون نیروی فروش – الزویر ۲۰۰۹

elsevier

 

دانلود رایگان مقاله انگلیسی + خرید ترجمه فارسی
عنوان فارسی مقاله:

چرا سیستم اتوماسیون نیروی فروش من با شکست مواجه می شود؟

عنوان انگلیسی مقاله:

Why is my sales force automation system failing?

 
 
 
 

 

مشخصات مقاله انگلیسی (PDF)
سال انتشار ۲۰۰۹
تعداد صفحات مقاله انگلیسی ۹ صفحه با فرمت pdf
رشته های مرتبط با این مقاله مدیریت
گرایش های مرتبط با این مقاله مدیریت بازرگانی، بازاریابی، سیستم های اطلاعاتی پیشرفته و مدیریت کسب و کار
چاپ شده در مجله (ژورنال) افق های کسب و کار – Business Horizons
رفرنس دارد 
کد محصول F1031
نشریه الزویر – Elsevier

 

مشخصات و وضعیت ترجمه فارسی این مقاله 
وضعیت ترجمه انجام شده و آماده دانلود
تعداد صفحات ترجمه تایپ شده با فرمت ورد با قابلیت ویرایش  ۱۱ صفحه با فونت ۱۴ B Nazanin
کیفیت ترجمه کیفیت ترجمه این مقاله متوسط  میباشد 
توضیحات ترجمه این مقاله به صورت ناقص انجام شده است.

 

فهرست مطالب
چکیده
سیستم های  SFA و سازمان
  سیستم های اتوماسیون نیروی فروش(SFA)  چیستند و چرا  اجرا میشوند؟
اتوماسیون  دفتر فروش با SFA
 اتوماسیون نیروی فروش(SFA)  نیروی فروش را  با بقیه واحد های سازمان مرتبط میکند
اتوماسیون نیروی فروش(SFA)موجب ایجاد ثبات در  میان نیروی فروش می شود
سیستم اتوماسیون نیروی فروش(SFA)   به مدیران فروش امکان دسترسی بیشتر را به اطلاعات می دهد
چهار  محدودیت و  شیوه اجتناب از آن ها
سیستم اتوماسیون نیروی فروش(SFA)   موجب اخلال در روند فروش ثابت می شود
 

 

بخشی از ترجمه
چکیده
 اتوماسیون نیروی فروش(SFA)، به معنی استفاده از نرم افزار برای  به حالت خودکار دراوردن کار های فروش ازجمله فعالیت های فروش، پردازش سفارش،مدیریت مشتری، پیش بینی و تحلیل فروش، مدیریت نیروی فروش و تسهیم اطلاعات می باشد. یک سیستم SFA اغلب بخشی از یک سیستم اطلاعات سازمانی است که فعالیت های فروش را با یک دیگرمرتبط کرده و یا آن هارا با سایر عملیات سازمان تلفیق و یکپارچه سازی می کند. از این روی، نرم افزار SFA نه تنها یک ابزار مهم و حیاتی برای موفقیت نیروی فروش می باشد، بلکه از اهمیت زیادی برای کل سازمان برخوردار است. SFA شرکت ها را قادر به  مدیریت کارامد نیروی فروش و فرایند های فروش،  اتوماسیون و استاندارد سازی فعالیت های فروش و ارتباط نیروی فروش با بقیه سازمان می کند. ارزش این مزایای بالقوه از حیث هزینه های کم تر یا افزایش سود نیز کسب و کار ها را تشویق به پذیرش و استفاده از SFA می کند.با این حال هنگامی که سیستم های SFA اتخاذ می شوند، اغلب در دست یابی به سود و مزیت پیش بینی شده با مشکل مواجه می شوند. عامل اصلی شکست SFA،  پذیرش کم تر توسط کاربر است که این می تواند به دلایلی نظیر اختلال در روند ثابت فروش، ادراک نیروی فروش از سیستم به عنوان یک ابزار سوء مدیریت، تفاوت ها در انتظارات مدیریت ونیروی فروش برای سیستم و عدم پشتیبانی مدیریت از سیستم از نظر نیروی فروش باشد. با توجه به این شرایط، مدیرانی که از مسائل عمده مربوط به پذیرش SFA توسط کاربر آگاه هستند، در پیاده سازی این سیستم ها موفق تر می باشند. این مقاله به بررسی استفاده از SFA، مزایای حاصل از این سیستم ها و مسائل پذیرش کاربرمی پردازد. در این جا ما پیشنهاداتی را ارایه می کنیم که به سازمان ها در پذیرش سیستم های SFA کمک می کنند.
۱- سیستم های SFA و سازمان
 بسیاری از سازمان های فروشنده به منظور  حفظ قدرت رقابتی خود سیستم های اتوماسیون فروش را پیاده کرده اند. در سال ۲۰۰۰،   بازار نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری دارای ارزش کلی ۱۳ میلیارد دلار بود و سیستم SFA  ۲ میلیارد دلار از این ۱۳ میلیارد را شامل می شد( انگیو ۲۰۰۰). این سیستم های SFA موجب بهبود مدیریت نیروی فروش با اتوماسیون طیف وسیعی از فعالیتهای فروش جهت  افزایش بازدهی و کاهش هزینه می شوند. در واقع، یک سیستم SFA با سیستم های فناوری اطلاعات در کل سازمان تلفیق می شود.
سیستم های SFA دارای  بسیاری از مزایای جذاب از جمله اتوماسیون دفتر فروش،  یکپارچه سازی نیروی فروش با واحد های دیگر در سازمان، استاندارد سازی فعالیت های فروش و مدیریت موثر تر و کارامد نیروی فروش می باشند. مزایای بالقوه فروش شامل کاهش هزینه، افزایش بازدهی، افزایش نرخ نهایی، گردش بهتر اطلاعات در سازمان،حذف دیتابیس های تکراری،  همکاری بهتر میان نیروی فروش و واحد های تولید،انعطاف پذیری بیشتر با خدمات مشتری، توانایی  به اشتراک گذاری شیوه های ایده ال، توانایی انتصاب  کارکنان و نیز مدیریت موثر تر نیروی فروش می باشد. هم چنین SFA فرایند فروش را با ایجاد فرصت های  فروش جانبی،پیش فروشی و فروش مستقیم بهبود می بخشد.اگرچه سازمان ها غالبا در سیستم های SFA برای دست یابی به این مزایا سرمایه گذاری می کنند، با این حال بسیاری از آن ها به این مزایا دست پیدا نمی کنند(  سازمان بازاریابی فناوری ۲۰۰۴). در این وضعیت، این سوال مطرح می شود که چرا مزایای پیش بینی شده ما از سیستم SFA  محقق نمی شود؟
اکنون ما به بررسی تجربه یک سازمان ملی بزرگ که اخیرا  پول زیادی را در سیستم سازمانی SFA سرمایه گذاری کرده است می پردازیم. اهداف سازمان شامل مدیریت بهتر نیروی فروش و بهبود  اثر بخشی و کارایی فعالیت های فروش آن بوده است. قبل از پیاده سازی و اجرای سیستم SFA، سازمان اساسا از رویکرد مبتنی بر کاغذ برای مدیریت  فرایند های فروش خود و نیز  نیرو های فروش گسترده خود در مقیاس جغرافیایی استفاده می کرد. هدف سیستم جدیدا پیاده شده SFA در سازمان ، ارایه توانایی رهبری فروش به کارکنان و نیز ارایه اطلاعات زیاد در خصوص این رهبری می باشد. این سیستم فروشنده ها را قادر به ارایه اطلاعاتی به مشتریان در خصوص محصول، دسترسی به محصول و تاریخ تحویل و جزییات نهایی قیمت فروش کرده است. دررابطه با مدیریت فروش، این سیستم اطلاعات زمان واقعی در خصوص فعالیت ها وعملکرد نیروی فروش را به مدیران داده است.
 این سازمان  از شیوه های صنعتی استاندارد برای خرید و پیاده سازی سیستم فناوری اطلاعات پیروی می کند. این موارد شامل تشکیل یک کارگروهی از کاربران بالقوه برای تعیین نیاز های سیستم، آموزش همه کاربران و عرضه فناوری مناسب برای استفاده از سیستم است. با این حال شش ماه پس از پیاده سازی سیستم، نتایج نشان داد که کم تر از ۵۰ درصد نیروی فروش واقعا از آن استفاده می کنند. بسیاری از فروشنده ها از این سیستم ناراضی بودند زیرا فکر می کردند که به طور کلی هزینه های استفاده از آن بیش از مزایا و سود آن است. آنهاتمایلی برای استفاده از این سیستم برای انجام وظایف خود نداشتند. با توجه به این واقعیت، پذیرش کم تر کارکنان به عنوان اولین دلیل  مبنی بر عدم تحقق کامل مزایای استفاده از SFA در سازمان محسوب می شود.
 تحلیل دقیق  پیاده سازی سیستم  نشان داد که چهار عامل موثر بر پذیرش پایین کاربران وجود دارد:۱- سیستم SFA نیازمند یک تغییر در فرایند کل فروش می باشد ۲- نیروی فروش سیستم را به عنوان یک ابزار سوء مدیریت می داند ۳-  نیروی فروش و مدیریت انتظارات متفاوتی را در خصوص  کارکرد سیستم دارند ۴- این ادراک وجود دارد که مدیریت ارشد تعهد زیاد و قوی را نسبت به سیستم در طی پیاده سازی  آن نشان نمی دهد
اگرچه سیستم های SFA دارای مزایای بالقوه بسیاری می باشند، با این حال عدم موفقیت درپذیرش این سیستم امری طبیعی است زیرا این سیستم ها مستلزم تغییرات سازمانی گسترده ای هستند. تحقیقات   دانشگاهی نشان می دهد که مقاومت در برابر تغییر یکی از   موانع اصلی در پیاده سازی موفق فناوری های جدید محسوب می شود. تحقیقات در زمینه پذیرش فناوری اطلاعات به طور کلی ( ونکاتش ،مریس،دیویس ودیوس ۲۰۰۳)و پذیرش SFA به طور اخص( گاهمن،گوانو بارکر ، فلاد ۲۰۰۵، گوان ، بارکر، فلاد و گاهمن ۲۰۰۴، شافر ۱۹۹۷) به عدم پذیرش توسط کاربر به عنوان دلیل اصلی شکست سیستم های اطلاعاتی اشاره کرده اند.
یکی از عوامل  اصلی تعیین کننده موفقیت SFA، پذیرش فناوری توسط کاربر است که مستلزم پذیرش یک تغییر است. چون مزایای سیستم اغلب منجر به تغییر می شود، این مزایا می توانند به صورت یک شمشیر دو لبه باشند.به گفته  کاتر وشلیسینگر(۱۹۷۹،ص۱۰۸):
مدیرانی که تغییر را شروع می کنند، اغلب  فرض میکنند که همه اطلاعات مربوطه مورد نیاز را برای انجام یک تحلیل سازمانی کافی را دارند و نیز  این موضوع را فرض میکنند که تحت تاثیر تغییرات حاصل از آن قرارمی گیرند. در هر صورت تفاوتدر اطلاعاتی که  گروه با آن ها کار می کند اغلب منجر به تفاوت هایی در تحلیل می شود که به نوبه خود مقاومت در برابر تغییر را در پی دارد.
 در صورتی که سازمان به دنبال دست یابی به مزایای سیستم SFA است،  این مسئله ضروری است که  نیروی فروش آن بایستی به طور کامل از سیستم استفاده کند. با این حال این هدف  برای بسیاری از سازمان ها محقق نمی شود. لذا ضروری است که مدیران مسائل مربوط به پذیرش SFA را قبل از خرید و اجرای این سیستم ها مد نظر قرار دهند.این مقاله به شناسایی و توصیف چهار دلیل مبنی بر عدم موفقیت در پذیرش سیستم SFA پرداخته و راه حل هایی را برای هر وضعیت ارایه می کند.  هدف این بحث ارایه دانش و اطلاعات بهتر در خصوص پذیرش و اجرای SFA به مدیریت و افزایش احتمال موفقیت در زمان پیاده سازی این سیستم ها می باشد.

 

 

بخشی از مقاله انگلیسی

Abstract

Sales force automation (SFA) is the use of software to automate sales tasks, including sales activities, order processing, customer management, sales forecasting and analysis, sales force management, and information sharing. An SFA system is often part of an enterprise-wide information system that connects and integrates sales activities with the organization’s other operations. Therefore, SFA software is not only a tool critical to the success of today’s sales force, but is also vital to the entire organization. SFA has the potential to empower companies to more efficiently manage their sales force and sales processes, to automate and standardize sales activities, and to connect the sales force with the rest of the organization. The value of these potential benefits in terms of lower costs or increased revenues has encouraged businesses to adopt SFA. Once adopted, however, SFA systems often fail to deliver anticipated benefits. The leading cause of SFA failures has been revealed as low user acceptance, which can be attributed to such factors as the disruption of established sales routines, sales force perception of the system as a micromanagement tool, differences in sales force and managerial expectations for the system, and lack of managerial support for the system as perceived by the sales force. Given these circumstances, managers who are aware of the major issues surrounding user acceptance of SFA will be more successful in implementing such systems. This article explores the utilization of SFA, the benefits derived from these systems, and user acceptance issues. Herein, we offer suggestions that will help organizations succeed in adopting SFA systems.

۱٫ SFA systems and the organization

In effort to remain competitive, many sales organizations have implemented sales force automation (SFA) systems. In 2000, the customer relationship management (CRM) software market totaled nearly $13 billion, and SFA systems accounted for $2 billion of this (Agnew, 2000). These SFA systems enhance sales force management by automating a variety of sales activities, in order to improve productivity and reduce costs. As such, an SFA system is highly integrated with the information technology (IT) systems across the entire organization. SFA systems offer many attractive features, including sales office automation, integration of the sales force with other units in the organization, standardization of sales activities, and more effective and efficient management of the sales force. The potential benefits of the system include reduced costs, enhanced productivity, increased closing rates, better information flow within the organization, elimination of duplicate databases, better collaboration between the sales force and production units, more flexibility with customer services, ability to share best practices, ability to reassign leads that have not been acted on, and more effective management of the sales force. SFA can also improve the sales process by creating crossselling, up-selling, and push-selling opportunities. Although organizations frequently invest in SFA systems to achieve these benefits, many of them often do not occur (Technology Marketing Corporation, 2004). In this situation, it is not uncommon to hear the refrain: ‘‘Why did the anticipated benefits of our SFA system fail to materialize?’’ The experience of a large national organization that recently invested a substantial sum of money in an enterprise-wide SFA system puts this issue in context. The organization’s objectives were to better manage its sales force and improve the efficiency of its sales activities. Prior to the implementation of its SFA system, the organization primarily used a paper-based approach to managing its sales processes and its large, geographically dispersed sales force. The organization’s newly implemented SFA system was intended to provide the salespeople with sales leads, and a wealth of information on these individual leads. The system also enabled the salespeople to give customers information on products, product availability, and delivery dates, and closing details on the sale. With respect to sales management, the system provided managers with real-time information on the activities and performance of the sales force. The organization followed standard industry practices for purchasing and implementing an information technology system. This included forming a work group of potential users to determine system requirements, training all users, and supplying the appropriate technology for using the system. However, 6 months after implementing the system, it was found that less than 50% of the sales force was actually using it. Many of the salespeople were unhappy with the system because they thought that, in general, the costs of using it outweighed the benefits. Thus, they were unwilling to use the system to perform their job activities. Given this reality, low user acceptance emerged as the leading reason that the organization failed to realize the full benefits of adopting an SFA system. A careful analysis of the system implementation identified four major factors contributing to low user acceptance: (1) the SFA system required a change in established sales routines, (2) the sales force perceived the system as a micromanagement tool, (3) the sales force and management had different expectations of what the system would do, and (4) there was a perception that senior management failed to show strong commitment to the system during implementation. Even though SFA systems offer many potential benefits, the adoption failure described is fairly common since these systems often entail extensive organizational change. Academic and practitioner research shows that resistance to change is a major roadblock to successful adoption of new technologies. Research in information technology adoption in general (Venkatesh, Morris, Davis, & Davis, 2003) and SFA adoption in particular (Gohmann, Guan, Barker, & Faulds, 2005; Guan, Barker, Faulds, & Gohmann, 2004; Schafer, 1997) point to lack of user acceptance as a leading cause for information system failures. One of the main determinants of SFA success is user acceptance of the technology, which requires acceptance of a change. Since the benefits of the system often lead to change, these benefits can be a double-edged sword. As Kotter and Schlesinger (1979, p. 108) point out: Managers who initiate change often assume both that they have all the relevant information required to conduct an adequate organization analysis and that those who will be affected by the change have the same facts, when neither assumption is correct. In either case, the difference in information that groups work with often leads to differences in analyses, which in turn can lead to resistance [to change]. If an organization is to realize the benefits of an SFA system, it is essential that its sales force make full use of the system. This goal, however, has proven elusive for many organizations. It is imperative that managers understand the issues surrounding SFA acceptance prior to purchasing and implementing such systems. This article identifies and describes the four leading reasons why users fail to accept SFA systems, and offers solutions for each condition. This discussion is intended to provide management with a better understanding of SFA adoption and implementation, and thus increase the likelihood of a successful outcome when implementing such systems.

 

 

 

دانلود رایگان مقاله انگلیسی + خرید ترجمه فارسی
عنوان فارسی مقاله:

چرا سیستم اتوماسیون نیروی فروش من با شکست مواجه می شود؟

عنوان انگلیسی مقاله:

Why is my sales force automation system failing?

 
 
 
 

 

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.