وابستگی به مشتریان عمده و رقابت در بازار محصول

Reliance on major customers and product market competition

چکیده

1. مقدمه

2. نمونه، داده و شرح متغیرهای اصلی

3. نتایج

4. بحث

5. نتیجه گیری

منابع

چکیده

گرچه وابستگی به مشتریان عمده، با گذشت زمان افزایش یافته است، ادبیات در زمینه عوامل تعیین کننده ساختار پایگاه مشتری سکوت پیشه کرده است. این مقاله نشان می دهد که سطوح پایین رقابت در بازار محصول در صنعت مشتری، یک عامل مهم محسوب می شود که می تواند شرکت های تامین کننده را تشویق به ایجاد رابطه با مشتریان عمده کند و رابطه موجود را ارتقا دهند. در حمایت از این استدلال، دریافتیم که کسری از فروش کل تامین کنندگان به مشتریان عمده، ارتباط مثبت با تمرکز بر بازار محصول صنعت مشتری دارد. بیان می کنیم که افزایش کنونی در تمرکز صنایع مشتری را می توان با وابستگی به مشتریان عمده افزایش داد.

1. مقدمه

ادبیات موجود نشان می دهد که روابط تامین کننده -مشتری، عوامل تعیین کننده مهم محیط عملیاتی بسیاری از شرکت ها محسوب می شود، سودآوری و کارایی را افزایش می دهد(پاتاتاکوس، 2012؛ ایروین و همکاران، 2016)، اما فشاری برای کاهش قیمت ها و مشارکت در سرمایه گذاری خاص مشتری ایجاد می کند(فی و توماس، 2004؛ دالیوال و همکاران، 2016). گرچه، مزایا و معایب وابستگی به مشتریان عمده، هنوز هم موضوع بحث و اختلاف زیادی است، یک واقعیت ساختگی منطقی این است که تمرکز بر مشتری طی چند دهه اخیر افزایش یافته است (پاتاتاکوس، 2012؛ ایروین و همکاران، 2016). با این وجود، ادبیات درباره اینکه چه چیزی شرکت های تامین کننده را بر می انگیزاند تا یک پایگاه مشتری متمرکز ایجاد کنند، سکوت اختیار کرده است.

5. نتیجه گیری

این مطالعه به بررسی تاثیر ساختار بازار صنعت مشتری بر روابط زنجیره تامین می پردازد. پیش بینی می کنیم که اتکا به مشتریان عمده در شرکت هایی که فروششان به مشتریانی است که در محیط با رقابت کم در بازار محصول فعالیت می کنند، چشمگیرتر است. با استفاده از شاخص HHI صنعت مشتری با فروش موزون، نشان می دهیم زمانی که رقابت مشتری پایین است، تامین کنندگان شبکه مشتری خود را با فروش به پایگاه مشتری کمتر پراکنده، متراکم می کنند. سایر آزمون ها مطابق فرضیه های اصلی ما بود.

Abstract

Although reliance on major customers has been growing over time, the literature has been largely silent on the determinants of customer base structure. This paper shows that low levels of product market competition in the customer industry is one important factor that can encourage supplier firms to establish relationship with major customers, and enhance existing ones. In support of the argument, we find that the fraction of suppliers’ total sales to major customers is positively associated with customer industry product market concentration. We argue that the recent increase in concentration of customer industries could have increased reliance on major customers.

1. Introduction

Existing literature demonstrates that customer-supplier links are important determinants of the operating environment for many firms, enhancing profitability and efficiency (Patatoukas, 2012; Irvine et al., 2016), but also creating pressure to reduce prices and engage in customer-specific investment (e.g., Fee and Thomas, 2004; Dhaliwal et al. 2016). Although the benefits and costs of reliance on major customers are still subject to a debate, a robust stylized fact is that customer concentration has grown over the past several decades (Patatoukas, 2012; Irvine et al., 2016). Yet, the literature has been largely silent on what motivates supplier firms to form a concentrated customer base.

5. Conclusion

This study explores the impact of customer industry market structure on supply-chain links. We predict that the reliance on major customers is more pronounced in firms that sell to customers operating in the environment of low product market competition. Using sales-weighted customer industry HHI index we show that when customer competition is low, suppliers condense their customer network by selling to a less disperse customer base. Other tests are also consistent with our main hypothesis.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

وابستگی به مشتریان عمده و رقابت در بازار محصول

Reliance on major customers and product market competition

پیش نیازهای وفاداری مشتری: یک مدل واسطه گری کیفیت مدیریت ارتباط با مشتری و تصویر برند

The antecedents of customer loyalty: A moderated mediation model of customer relationship management quality and brand image

چکیده

1- مقدمه

2- مدل مفهومی، بازبینی مقالات و توسعه فرضیه ها

2-1- کیفیت مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

2-2- وفاداری مشتری

2-3- کیفیت خدمات

2-4- رضایت مشتری

2-5- ارزش مشتری

3- روش شناسی تحقیق

3-1- جمع آوری داده و نمونه

3-2- سنجش ها

4- تحلیل داده و نتایج

4-1- تحلیل مقدماتی و مدل سنجش

4-2- تأثیر واسطه گر کیفیت CRM

4-3- تأثیر تعدیل کننده تصویر برند

5- بحث

5-1- همکاری های تئوری

5-2- مفاهیم مدیریتی

5-3- محدودیت های این مطالعه و پیشنهاداتی برای تحقیقات آینده

چکیده

مطالعه حاضر کیفیت نقش واسطه گری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را بررسی می کند تا تأثیرات متغیرهای ارزیابی خدمات (کیفیت خدمات، رضایت مشتری، و ارزش مشتری) بر روی وفاداری مشتری را بهتر توضیح دهد. این مطالعه تأثیر متعادل تصویر برند تجاری بر روی این روابط (روابط مورد واسطه قرار گرفته) را هم بررسی می کند. نقش واسطه گر کیفیت CRM بر روی روابط بین متغیرهای ارزیابی خدمات و وفاداری مشتری در این مطالعه تأیید می شود. همچنین مشخص می شود که تأثیر غیرمستقیم رضایت مشتری بر روی وفاداری مشتری از طریق کیفیت CRM قوی تر می باشد، وقتی که تصویر برند مشاهده شده بالا باشد (نسبت به زمانی پایین باشد). این نتایج برای مدیران روابط، مدیران برند تجاری و دانشمندانی که از ارزیابی خدمات و معیارهای ارتباطی برای پیش بینی وفاداری مشتری استفاده می کنند مهم هستند.

مقدمه

دانشمندان و متخصصان بازاریابی، به اهمیت وفاداری مشتری بعنوان یک هدف استراتژیکی در همه صنایع خدمات پی برده اند (کویل و همکارانش 2007؛ گاستافسون و همکارانش 2005؛ ریچ هِلد 1996). مشتریان وفادار دارائی های مهمی در صنعت اتومبیل هستند چون در این صنعت مشتریان روابط عمیق تر و بلندمدت تری با شرکت دارند. دلیل آن هم اینست که هزینه تولید یک ماشین بطور میانگین بیشتر از 30,000 دلار (آمریکا) است و برخلاف محصولات دیگر، خریداران بطور میانگین بعد از خرید، 5 سال یا بیشتر برای خرید ماشین جدید به بازار بر نمی گردند (گورزلانی 2011). در نتیجه شرکت ها (و خصوصاً نمایندگی های ماشین) باید ارتباط با مشتری پایدار و کیفیت بالایی را ایجاد و حفظ کنند که از محصول اصلی (ماشین) مهمتر باشد (زینِلدین 2006).

محدودیت های این مطالعه و پیشنهاداتی برای تحقیقات آینده

این مطالعه هم مانند هر تحقیق دیگری محدودیت های خاص خود را دارد که باید در هنگام تفسیر نتایج مد نظر قرار داده شوند. ما همچنین به فرصت هایی برای تحقیقات بیشتر اشاره می کنیم. اول اینکه، با اینکه نتایج ممکن است برای کشورهای دیگر هم قابل تعمیم باشند، اما در هنگام تفسیر نتایج، ساختار اقتصادی، جغرافیایی و فرهنگی آفریقای جنوبی را نباید نادیده گرفت. از رفتار مصرف ماشین مشتریان آفریقای عمومی بعنوان یک ملت در حال توسعه توقع می رود که با همتاهای خود در کشورهای پیشرفته متفاوت باشند. این بخاطر تفاوت های موجود در شرایط بازار عمده و رفتار مصرف خرده بین این دو بازار است. تحقیقات آینده می توانند شبکه روابط متقابل تعیین شده در این مطالعه را در بازارهای پیشرفته بررسی کنند و نتایج را با هم مقایسه کنند. تحقیقات آینده می توانند پیش نیازهای CRM و تأثیر آن بر روی وفاداری چندگانه (رو به افزایش) را هم بررسی کنند (آنکلز و همکارانش 2003) که مشتریان نسبت به برندها دارند، خصوصاً در بازارهای پیشرفته ای که مشتریان بیشتری دارای چندین برند ماشین هستند. مناظر تکنولوژیکی بین بازارهای جدید و بازارهای پیشرفته نیز احتمال دارد که تأثیر متفاوتی بر روی تکنیک های CRM داشته باشند و بنابراین درجات وفاداری مختلفی را ایجاد کنند. تحقیقات آینده می توانند این مسئله را هم بررسی کنند که آیا CRM نقش مشابه یا متفاوت با نقش واسطه گر در بازارهای جدید (در حال توسعه) و پیشرفته (توسعه یافته) را بازی می کند.

Abstract

This study examines the mediating role of customer relationship management (CRM) quality to better explain the effects of service evaluation variables (service quality, customer satisfaction and customer value) on customer loyalty. The study also investigates the moderating effect of brand image on these mediated relationships. The mediating role of CRM quality on the relationship between the service evaluation variables and customer loyalty is supported. Further, it is found that the indirect effect of customer satisfaction on customer loyalty via CRM quality is stronger when perceived brand image is high than when it is low. The results have implications for relationship managers, brand managers and scholars who use service evaluation and relational metrics to predict customer loyalty.

Introduction

Marketing scholars and practitioners recognize the importance of customer loyalty as a strategic objective in all service industries (Cooil et al., 2007; Gustafsson et al., 2005; Reichheld, 1996). In particular, loyal customers are critical assets in the automotive industry where customers are involved in comparatively deeper and long-term relationships with the firm. This is because the average product (car) costs over US$30,000 and unlike other products, buyers often do not return to the market for an average ownership cycle of five years or longer (Gorzelany, 2011). Accordingly, firms, especially car dealerships, need to build and develop sustainable and high quality customer relationships that can deliver beyond the core product (Zineldin, 2006).

Limitations and areas for future research

Like any research, this study has some limitations that should be taken into account when interpreting the results, but also point to opportunities for additional research. First, while the results may be generalizable to other countries, the economic, geographical and cultural make-up of South Africa should not be overlooked when interpreting the results. As an emerging nation, one would expect the general South African customers’ car consumption behavior to vary when compared to their counterparts in developed countries. This is due to the differences in macro market conditions and micro consumption behavior between the two markets. Future research could examine the network of interrelationships specified in this study in a developed market and compare the results. Also, it would be useful to investigate the antecedents of CRM and its impact on the increasingly polygamous loyalty (Uncles et al., 2003) that customers hold with brands,

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

پیش نیازهای وفاداری مشتری: یک مدل واسطه گری کیفیت مدیریت ارتباط با مشتری و تصویر برند

The antecedents of customer loyalty: A moderated mediation model of customer relationship management quality and brand image

مدل : LOGMAN مدل منطقی در مدیریت برند

The LOGMAN model: a logical brand management model

چکیده

مقدمه

توصیف روشهای متفاوت (اساس مدل مدیریت منطقی برند)

مدل LOGMAN: مدلی جهت مدیریت منطقی برند

مفاهیم: سازگاری منطقی در چند سطح

چالش پیش روی تحقیقات آتی

چکیده

مدلی که ماهیت پویا و انفعالی مدیریت برند را ترکیب میکند؛ ارائه شده است. این مدل، مدل مدیریت منطقی برند نام دارد که بصورت اختصاری مدل LOGMAN شناخته میشود. بصورت اختصاصی این مدل مفاهیم روش کارت امتیاز متوازن Norton و Kaplan، روش تولید ارزش برند BCG، روش تحلیل مسیر، روش تحلیل فاصله، روش مکانی برای کیفیت QFD را ترکیب میکند. این مدل امکان بررسی ثبات یک برند منطقی را در چند سطح فراهم میکند. این مدل میزان آگاهی مشتری از گرداننده برند شرکت یا گردانندگان خارجی برند و اینکه آیا با اهداف برند شرکت هم راستا هستند یا خیر را مشخص میکند. بعلاوه این مدل ثبات منطقی مقررات برند شرکت در برابر انواع مشتریان و در طول زمان را ارزیابی میکند.

1- مقدمه

بازارهای کنونی بسیار آشفته و ناپایدار هستند. این مسئله تنها نیازمند تطبیق نقاط قوت و ضعف با فرصت ها و خطرات واقعی نیست بلکه نیازمند سرهم بندی (مقام و شایستگی هایی که پیوسته در حال تغییر هستند (Eisenhart و Brown 1999) نیز هست. این مسئله تنها به مکان قرارگیری شرکت یا کاری که انجام میدهد؛ محدود نمیشود بلکه چگونگی تغییر آن را بررسی میکند (Eiswnhart و Sull 2001). Saounders و همکاران در خلاصه ای از مطالعه بر برنامه ریزی بازاریابی، مشاهده کردند که طراحی بازاریابی راهبردی، به سازمانها در تطبیق با محیط کمک میکند. 

چالش پیش روی تحقیقات آتی

کاملا مشخص است که روشی یکسان جهت یکپارچه سازی روش های متفاوت، نمیتواند در سطح مدیریت منطقی برند اعمال شود اما در سطح مدیریت بازاریابی راهبردی (مشارکتی) امکان بکارگیری آن وجود دارد. برای مثال تحلیل توانمندی ها، ساختار سازمانی و تحلیل عملکرد که گاهی بخشی از آنالیز درونی برنامه بازاریابی راهبردی است؛ وابسته به دیدگاه آموزش و رشد در روش کارت امتیاز متوازن است. تحلیل خارجی برنامه بازاریابی راهبردی با دیدگاه فرآیند خارجی و دیدگاه مشتری هم راستا است. بخش ماهرانه طرح بازاریابی راهبردی (ترکیب فعالیت های بازاریابی)، به دیدگاه فرآیند داخلی مرتبط است. راهبرد کلی و ارزیابی طرح بازاریابی استراتژیک وابسته به مقیاس های مورد استفاده در سطح هر چهار دیدگاه است.

Abstract

Proposes a model that combines the proactive and reactive nature of brand management. It is called the logical brand management model, abbreviated to the LOGMAN model. More specifically it combines insights from: Kaplan and Norton’s balanced scorecard method; BCG’s brand value creation method; the path analysis method; the gap analysis method; and the house of quality (QFD) method. It allows one to perform a logical brand consistency audit at several levels. It evaluates whether customer perceptions of the company’s brand drivers and the external brand drivers are in line with the company’s brand objectives. Furthermore, it analyzes the logical consistency of the company’s brand policy across multiple customer segments and over time.

Introduction

Today’s markets are very turbulent and unstable. This not only asks for “matching” strengths/weaknesses with the actual opportunities/threats, but also for “patching” (continuously changing portfolios and competencies) (see Eisenhardt and Brown, 1999). It is not only about where a company should be or what it should be, but also about how it should proceed (Eisenhardt and Sull, 2001). In their epilogue (summary) of a special issue on exploring marketing planning, Saunders et al. (1996) observe that strategic marketing planning should help organizations to cope better with the environment.

Challenge for future research

It is quite obvious that a similar exercise in integrating different methods cannot only be applied at the brand management level, but also at the strategic (corporate) marketing management level. For instance, the analysis of competencies, organizational structure and performance analysis, which often form part of the internal analysis of a strategic marketing plan, are related to the learning and growth perspective in the balanced scorecard. The external analysis of the strategic marketing plan can be related to the customer and external process perspective. The tactical part of a strategic marketing plan (marketing mix actions) can be related to the internal process perspective. The overall strategy and the evaluation of a strategic marketing plan are related to measures used at the four perspective levels.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

مدل : LOGMAN مدل منطقی در مدیریت برند

The LOGMAN model: a logical brand management model

ایجاد برندهای فروشگاه با استفاده از تمایز تصویر فروشگاه

Building store brands using store image differentiation

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

استفاده از تفکیک تصویر فروشگاه در ایجاد برند

Building store brands using store image differentiation

• برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی با فرمت pdf بر روی عنوان انگلیسی مقاله کلیک نمایید.
• برای خرید و دانلود ترجمه فارسی آماده با فرمت ورد، روی عنوان فارسی مقاله کلیک کنید.