دانلود ترجمه مقاله بازاریابی داخلی و رفتار خارج از نقش فروشندگان (ساینس دایرکت – الزویر ۲۰۲۳)

بازاریابی داخلی و رفتار خارج از نقش فروشندگان: نقش واسطه ای رضایت شغلی

Internal marketing and salespeople’s out-of-role behaviour: The mediating role of job satisfaction

چکیده
۱ مقدمه
۲ پژوهش ها و سوابق تئوری پیشین
۳ فرضیه های تحقیق
۴ روش تحقیق و آنالیز
۵ بحث، محدودیت ها، و نتیجه گیری
ضمیمه۱: آیتم های اندازه گیری
مراجع

چکیده

این تحقیق به بررسی اثر بازاریابی داخلی (IM) بر رفتارهای درون نقشی و برون نقشی فروشندگان و اینکه چگونه این رفتارها بر رضایت مشتری و عملکرد فروش تاثیر گذار است، می پردازد. همچنین نقش واسطه رضایت شغلی را به عنوان یک پاسخ عاطفی آزمایش کرده و طرح نظر سنجی را اتخاذ می کند. داده ها از ۳۲ شرکت در استان Daegu و Gyeongbuk در جمهوری کره جمع آوری شده و برای آزمایش مدل مفهومی با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری استفاده شدند. یافته ها نشان دادند که استراتژی IM در سازمان ها به منظور ارتقاء انگیزه کارکنان بر روی رضایت شغلی فروشندگان و رفتار خارج از وظیفه آنها تأثیر مثبت می گذارد. همچنین نتایج حاکی از آن بود که رفتار خارج از وظیفه فروشندگان رضایت مشتری و عملکرد فروش را بهبود می بخشد. این تحقیق پیشنهاد می دهد که سازمان ها باید دستورالعمل هایی را ارائه بدهند و فرهنگی سازمانی ایجاد کنند که از فعالیت های مختلف IM پشتیبانی کرده و رفتارهای خودجوش کارکنان را تشویق کند. این تحقیق اگر اولی نباشد، یکی از معدود مطالعاتی است که نشان می دهد چگونه استراتژی های IM شرکت ها می تواند به منظور ارتقاء رضایت شغلی و رفتارهای درون نقشی و برون نقشی کارکنان و تاثیر آنها بر افزایش رضایت مشتری  و عملکرد فروش به کار گرفته شود.

۲- پژوهش ها و سوابق تئوری پیشین
۲-۱ بازاریابی داخلی
IM از اصول و قواعد بازاریابی برای برانگیختن کارکنان در جهت تکمیل وظایف خاص استفاده می کند. .(Greene et al., 1994; Palmer, 2001) George and Gronroos (1989) ذکر کرده اند که IM تلاش بیشتری در جهت “مشتریان داخلی سازمان” (کارکنان) نسبت به مشتریان خارجی کرده و در ارائه خدمات و مشتری مداری به آنها کمک می کند. به طور مشابه، Berry و همکاران (۱۹۹۱) اظهار کردند که IM با هدف انگیزه دادن به کارکنان یک سازمان با ایجاد محیطی است که به طور موثری با ایجاد محیطی که در رضایت شغلی آنها را حمایت کرده و منجر به رضایت مشتری می شود، استراتژی ها را اجرا کنند. علاوه بر آن،Longbottom et al. (2006) اظهار دارد که IM کارکنان را به عنوان مشتری داخلی و محصولاتشان ایجاب کرده و نیازهای کارکنان از طریق شرکت ها برآورده می شود.

سازمان ها از IM برای رفع نیازهای کارکنانشان و بهبود پیوسته خدمات مشتری استفاده می کنند. کارکنان با انگیزه تر و متعهد تر به سازمان ها می شوند که آنها را وارد فعالیت های IM با استفاده از بازاریابی و دستاوردهای مدیریتی منابع انسانی و در نتیجه ارائه خدمات بهتر به مشتریان خارجی می کند. (Bastida et al., 2022; Simwanza and Mabagala, 2022; Barnes et al., 2004) IM در عملیات سازمانی مهم است چرا که آنها را وادار به گسترش خدمات رسانی و مشتری مداری کرده، در نتیجه رضایت مشتری و صداقت به وجود خواهد آمد. تحقیقات زیادی به این نتیجه رسیده اند که IM موجب بهبود تعهد سازمانی، رضایت مشتری و عملکرد مالی از طریق رضایت کارکنان خواهدشد (Awwad and Agti, 2011; Panigyrakis andTheodoridis, 2009)

بنابر این، این تحقیق یک دستاورد منسجم را به کارگرفته تا شاخص های IM مربوطه را مشخص کند. نه ابزارهای رفتاری و نه دستاوردهای مکانیکی نمی توانند ارتباط بین IM و رفتار خارج از نقش را کاملا توضیح دهند که این مستلزم صرف زمان و تلاش بیشتر کارکنان در یک محیط خاص، هم داخلی و هم خارجی است. صحت داده ها در این تحقیق توسط این حقیقت تضمین شده است که شاخص های IM ابتدا به طور کلی برای اهداف ما بهینه سازی شده اند.