دانلود ترجمه مقاله اثرات احتمالی تغییرات سیستم جبران متغیر (ساینس دایرکت – الزویر ۲۰۱۶) (ترجمه ویژه – طلایی ⭐️⭐️⭐️)

ابعاد و تاثیرات احتمالی تغییرات سیستم جبران متغیر

Dimensions and contingent effects of variable compensation system changes

چکیده

۱٫ مقدمه

۲٫ مروری برتحقیقات پیشین

۳٫ مبانی مفهومی

۴٫ روش شناسی

۵٫ بحث

منابع

چکیده

     سیستم های جبران خدمات به عنوان یکی از بهترین محرک ها برای انگیزش فروشندگان تلقی می شوند. هدف سازمان ها همسویی محرک های جبران خدمات با استراتژی های سازمانی است، تا اقدامات در سطح بالا با اجرای در سطح پایین یکپارچه شود، که غالبا مستلزم تعدیل و سازگاری دوره ای است تا شرایط بازار متغیر را منعکس کند. با این وجود، این موضوع که تا چه اندازه تغییرات سیستم جبران خدمات متغیر(VCSCs) بر نتایج نگرشی و عملکردی فروشندگان تاثیر می گذارد، ناشناخته است. نویسندگان با استفاده از نمونه ای شامل ۳۰۶ فروشنده کسب و کار به کسب و کار، به مطالعه اثرات شرطی VCSC می پردازند. نویسندگان به طور خاص، یک ارزیابی چند بعدی از VCSC ایجاد می کنند- تکرار، بزرگی و سرعت پیاده سازی- و بر اساس دو شرایط محیطی – آشفتگی فناوری و شدت رقابت- به بررسی تاثیر هر بعد بر رضایت و عملکرد شغلی فروشندگان می پردازند. یافته ها که بیانگر ترکیبی از اثرات شدید و خفیف است، محققان بعدی را قادر می سازد، این موضوع را بهتر درک کنند که تحت چه شرایطی VCSC ها بر عملکرد و نگرش های فروشندگان تاثیر می گذارند.

مروری برتحقیقات پیشین

سیستم های جبران خدمات

     برای انگیزش فروشندگان در یک محیط فروش در حال تحول، برای اینکه به طور منطقی، رفتار های فروش مناسبی داشته باشند، غالبا نیاز است تعدیلاتی در سیستم جبران خدمات صورت گیرد(براون و همکاران، ۲۰۰۵؛ کانینگ و بری،۱۹۸۲؛ سا وینهاس و اندرسون،۲۰۰۸). بنابراین، مدیران فروش برای دستیابی به اهداف در حال تغییر با چالش عملی نحوه ی جبران خدمات فروشندگان مواجه هستند(کاستر و کانالز،۲۰۱۱؛تورناسلا،۱۹۹۴)، که آیا ساختار جبران خدمات فروشندگان خود را تغییر دهند یا خیر(راو و تورنر،۱۹۸۴)، اگر نیاز به تغییر است، با چه فواصل زمانی، چه مقدار و با چه سرعتی این تغییر باید انجام شود. با استفاده درست، تغییرات سیستم های جبران خدمات می تواند قدرتمندترین انگیزش استراتژیک باشد، که چه موقع رفتار فروشندگان باید تغییر کند( تورناسلا،۱۹۹۴). با این وجود، اثرات سیستم های جبران خدمات دقیق ممکن است شامل مزایا و نتایج مختلفی باشد(رائو . تورنر،۱۹۸۴). تحقیق نشان می دهد زمانی که تغییرات جبران خدمات به صورت ناعادلانه باشد، منجر به واکنش انفعالی به تغییر می شود(بارتول،۱۹۹۹؛ داستین و بلاسن، ۲۰۱۳). همانگونه که تورناسلا(۱۹۹۴، ص.۲۲-۲۳) به طور خلاصه بیان نمود، از طرفی تغییر عمده جبران خدمات کمی شبیه حرکت دادن کوهها با دینامیت است. این رویکرد شبیه رویکرد بیل و کلنگ تغییر ایجاد می کند ولی به نتایج توجه دارد.

ابعاد تغییر جبران خدمات متغیر

     میزان موفقیت فرآیند تغییر جبران خدمات به ابعاد مختلفی بستگی دارد(تورنسلا،۱۹۹۴). ابعاد تغییر جبران خدمات متغیر در این مقاله تکرار، بزرگی و سرعت پیاده سازی است. این ابعاد بر اساس عملیاتی سازی در این مقاله انتخاب می شوند، که ابعاد تغییر مربوطه را بر اساس زمان(به طور مثال، تکرار و سرعت اجرا) و بر اساس محتوا(به طور مثال بزرگی) شناسایی می کنند.(به های ،۲۰۰۱ رجوع کنید). پژوهش ، ابعاد زمانی را بیشتر تایید می کند که نشان می دهد تغییر می تواند مستمر یا دوره ای باشد، در حالیکه قراین بیشتر ابعاد محتوایی را تایید می کند که تغییر می تواند تدریجی یا بنیادین باشد(پلامن و همکاران، ۲۰۰۷).

     تکرار یا فراوانی VCSC به این موضوع که هر چند وقت جبران خدمات تغییر می کند، می پردازد. نتیجه تغییرات مکرر در جبران خدمات متغیر ممکن است متناقض باشد. از جنبه مثبت، تغییرات بیشتر در جبران خدمات متغیر می تواند ابزاری برای حفظ انگیزش بیرونی باشد که برای مشتریان اهمیت زیادی دارد(کرفت و همکاران،۲۰۱۲) و به سازمان کمک کند با شرایط محیطی هماهنگ باشد. تکرار می تواند به فروشندگان کمک کند تا بفهمند از آنها چه چیزی انتظار می رود(بهرمان و پرالت، ۱۹۸۴). با این وجود، زولتنرز، پرابهاکانت و لوریمر(۲۰۱۲) بیان می کنند محرک هایی که خیلی تغییر می کنند را می توان عکس العمل های غیر ارادی در نظر گرفت که تاثیر خود را از دست می دهند.