دانلود رایگان ترجمه مقاله دریافت فروشندگان کسب و کار به کسب و کار برای (نشریه الزویر ۲۰۱۷) (ترجمه ارزان – نقره ای ⭐️⭐️)

elsevier

 

 

این مقاله انگلیسی ISI در نشریه الزویر در ۱۳ صفحه در سال ۲۰۱۷ منتشر شده و ترجمه آن ۳۵ صفحه میباشد. کیفیت ترجمه این مقاله ارزان – نقره ای ⭐️⭐️ بوده و به صورت کامل ترجمه شده است.

 

دانلود رایگان مقاله انگلیسی + خرید ترجمه فارسی
عنوان فارسی مقاله:

دریافت فروشندگان کسب و کار به کسب و کار برای پیاده سازی استراتژی های مرتبط با معرفی محصولات و خدمات جدید

عنوان انگلیسی مقاله:

Getting business-to-business salespeople to implement strategies associated with introducing new products and services

 
 
 
 
 

 

مشخصات مقاله انگلیسی
فرمت مقاله انگلیسی pdf و ورد تایپ شده با قابلیت ویرایش 
سال انتشار ۲۰۱۷
تعداد صفحات مقاله انگلیسی ۱۳ صفحه با فرمت pdf
نوع مقاله ISI
نوع نگارش مقاله پژوهشی (Research article) 
نوع ارائه مقاله ژورنال
رشته های مرتبط با این مقاله مدیریت
گرایش های مرتبط با این مقاله بازاریابی، مدیریت بازرگانی، مدیریت کسب و کار، مدیریت استراتژیک
چاپ شده در مجله (ژورنال) مدیریت بازاریابی صنعتی – Industrial Marketing Management
کلمات کلیدی پیاده سازی استراتژی، فروشنده، مدیریت فروش، نظریه انگیزه، فرصت، و توانایی، پیمایش
کلمات کلیدی انگلیسی Strategy implementation – Salesperson – Sales management – MOA theory – Survey
ارائه شده از دانشگاه دانشگاه میسوری-کانزاس سیتی ، دانشکده مدیریت Henry W. Bloch، ایالات متحده آمریکا
نمایه (index) Scopus – Master Journals – JCR
شناسه شاپا یا ISSN ۰۰۱۹-۸۵۰۱
شناسه دیجیتال – doi https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2016.08.006
ایمپکت فاکتور(IF) مجله ۶٫۵۱۱ در سال ۲۰۱۹
شاخص H_index مجله ۱۱۴ در سال ۲۰۲۰
شاخص SJR مجله ۲٫۳۷۵ در سال ۲۰۱۹
شاخص Q یا Quartile (چارک) Q1 در سال ۲۰۱۹
بیس  است  
مدل مفهومی دارد  
پرسشنامه  ندارد 
متغیر دارد  
رفرنس دارای رفرنس در داخل متن و انتهای مقاله
کد محصول F1674
نشریه الزویر – Elsevier

 

مشخصات و وضعیت ترجمه فارسی این مقاله
فرمت ترجمه مقاله pdf و ورد تایپ شده با قابلیت ویرایش
وضعیت ترجمه انجام شده و آماده دانلود
کیفیت ترجمه ترجمه ارزان – نقره ای ⭐️⭐️
تعداد صفحات ترجمه تایپ شده با فرمت ورد با قابلیت ویرایش  ۳۵ صفحه (۲ صفحه رفرنس انگلیسی) با فونت ۱۴ B Nazanin
ترجمه عناوین تصاویر و جداول ترجمه شده است 
ترجمه متون داخل تصاویر ترجمه شده است  
ترجمه متون داخل جداول ترجمه شده است  
ترجمه ضمیمه ترجمه نشده است 
ترجمه پاورقی ندارد 
درج تصاویر در فایل ترجمه درج شده است 
درج جداول در فایل ترجمه درج شده است  
منابع داخل متن به صورت فارسی درج شده است  
منابع انتهای متن به صورت انگلیسی درج شده است  
کیفیت ترجمه کیفیت ترجمه این مقاله متوسط میباشد.

 

فهرست مطالب

چکیده
۱- مقدمه
۲- نظریه و فرضیه
۲-۱- رفتارهای پیاده سازی فروشندگان
۲-۲- نظریه MOA
۲-۳- اثرات متقابل پیاده سازی MOA بر رفتارهای پیاده سازی
۲-۴- پیشایندهای MOA پیاده سازی
۲-۵- رابطه بین رفتارهای پیاده سازی و موفقیت پیاده سازی
۳- روش و تجزیه و تحلیل
۳-۱- نمونه و گردآوری داده ها
۳-۲- معیار توسعه
۳-۳- معیارها
۳-۴- تجزیه و تحلیل
۳-۵- حسابداری خطای تعیین نادرست و مسیرهای فرض نشده
۴- نتایج
۵- بحث
۵-۱- نقش آفرینی نظری
۵-۲- پیامدهای مدیریتی
۵-۳- محدودیت ها و تحقیقات آتی

 

 

بخشی از ترجمه
 چکیده
پیاده سازی استراتژی یک چالش همیشگی برای شرکت ها محسوب می شود. به رغم آنکه مطالعات متعددی به بررسی پدیده پیاده سازی در سطح شرکت پرداخته اند، دانسته های ما درباره آنچه که شرکت ها قادرند جهت دریافت فروشندگان خود از پیاده سازی استراتژی برای محصولات و خدمات جدید انجام دهند، ناچیز می باشد. درک فروشندگان از پیاده سازی در سطح فردی از اهمیت ویژه ای برخوردار است چرا که فروشندگان کارکنان خط مقدم شرکت می باشند که مسئول پیاده سازی استراتژی ها در رابطه با مشتریان هستند. بر اساس نظریه انگیزه، فرصت، و توانایی (MOA)، مطالعه حاضر به بررسی عوامل اثرگذار بر پیاده سازی استراتژی های مرتبط با معرفی محصولات و خدمات جدید توسط فروشنده می پردازد. ما از نمونه ای مشتمل بر ۲۷۷ فروشنده کسب و کار به کسب و کار برای آزمودن روابط فرضی خود استفاده نمودیم. این یافته ها بیانگر نقش تعدیلی مثبت و منفی در میان متغیرهای MOA پیاده سازی بوده و در ضمن، پشتیبانی گسترده ای از عوامل محرک پیشنهادی می نماید. افزون بر این، جنبه های مشخص پیاده سازی مربوط به پاسخگویی و اقدامات مزبور تاثیر مثبتی بر موفقیت پیاده سازی دارند.
 
۱- مقدمه
برای دستیابی به اهداف خود، نه تنها توسعه استراتژی های خوب بلکه پیاده سازی موفق آن ها نیز برای شرکت ها حائز اهمیت می باشد. با این حال نمودهای متعددی از شرکت ها در تدوین استراتژی های به ظاهر عالی اما دارای مشکل در رابطه با پیاده سازی وجود دارد (بوسیدی، چران، و برک، ۲۰۰۲؛ لورگ، ۱۹۹۹؛ اسلاتر، هولت، و اولسون، ۲۰۱۰؛ اسلاتر، اولسون، و هولت، ۲۰۱۰). فروشندگان می توانند نقش مهمی در پیاده سازی استراتژی یک شرکت ایفا نمایند زیرا در خط مقدم یک شرکت قرار دارند. افزون بر این، موفقیت طرح سازمانی را می توان در سطح پذیرش و مقاومت فروشندگان پیش بینی نمود (زابلا، چونکو، بتانکور، آلن و هاس، ۲۰۱۲). در حالی که برخی از شرکت ها در دریافت فروشندگان خود در زمینه پیاده سازی استراتژی ها بسیار موثر هستند برخی دیگر چندان موفق نمی باشند.
پیاده سازی استراتژی به عنوان نحوه عملیاتی سازی یک استراتژی و اتخاذ آن توسط سازمان مفهوم سازی می گردد (واردارجان و جایاچاندران، ۱۹۹۹). ادبیات مدیریت موجود به بررسی پیاده سازی در سطح شرکت و عوامل پیشرفته برای بهبود پیاده سازی سازمانی مانند: ارتباط خوب، استراتژی های روشن، تمرکز استراتژیک، یکپارچگی میان کارکردی، پشتیبانی از سوی مدیریت ارشد، و توافق استراتژیک میان اعضا پرداخته است (بیر، ۱۹۹۷، کریتندن و کریتندن، ۲۰۰۸؛ دوبنی و لوفمن، ۲۰۰۳؛ راپرت، ولیکوئت و گارتسون، ۲۰۰۲).
به رغم اهمیت آن برای شرکت، پیاده سازی استراتژی یک موضوع تحت بررسی در حوزه بازاریابی باقی مانده است (نوبل و موکوا، ۱۹۹۹؛ سارین، چالاگالا و کوهلی، ۲۰۱۲). محققان خاطرنشان می کنند در حالی که بسته به استراتژی بازاریابی تمرکز معطوف بسیاری از حوزه های دیگر شده است، ملاحظات نسبتاً کمی درباره پیاده سازی واقعی وجود دارد (مولر و پرواینن، ۲۰۱۵، ص ۴).
اخیراً، پیاده سازی در سطح شرکت با تحقیق در بازاریابی نکاتی را درباره زمینه هایی مانند توسعه محصول جدید (ماتیکاینن، ترهو، ماتیکاینن، پرواینن، و جوپو، ۲۰۱۵) و مدیریت حساب کلیدی (گوئنزی و استورباکا، ۲۰۱۵؛ تزمپلیکوس و گوناریس، ۲۰۱۵) ارائه کردند. با این حال، محققان اظهار داشتند به رغم آنکه تحقیقات نکات مهمی درباره پیاده سازی در سطح شرکت اضافه نموده، نقش فروشندگان و رفتار آنان در پیاده سازی استراتژی فروش شرکت تقریباً بدون مطالعه ماند (ترهو، اگرت، هاس، و اولاگا، ۲۰۱۵، ص ۱۳-۱۲).
فروشندگان بخش مهمی از فرآیند پیاده سازی محسوب می شوند زیرا غالباً معرف رابط اصلی بین شرکت فروشنده و مشتری هستند (جانسون، بارکسدایل، و بولز، ۲۰۰۱). این نقش مرزگستری آن ها را در خط مقدم فرآیند پیاده سازی قرار داده و اتخاذ استراتژی را برای سازمان حیاتی می نماید. با این حال، فروشندگان به طور خودکار استراتژی را به سادگی نمی پذیرند زیرا آن ها ملزم به انجام آن هستند. تاحدی این امر بدان علت است که فروشندگان نقش خود را به عنوان طراح و مجری استراتژی می بینند تا مجری محض آن (مالشی، ۲۰۰۹). افزون بر این، آن ها باید به یک استراتژی باور داشته و معتقد باشند که استراتژی پیشنهادی مناسب بوده و شایستگی لازم را دارد (مالشی و سوهی، b2009).

 

بخشی از مقاله انگلیسی

Abstract

Strategy implementation remains a perennial challenge for firms. While several studies have examined implementation phenomena at the firm level, we know little about what firms can do to get their salespeople to implement strategies for new products and services. Understanding salespeople’s individual-level implementation is of particular importance as salespeople are the frontline employees of the firm responsible for implementing strategies with customers. Drawing from motivation, opportunity, and ability (MOA) theory, this examination investigates factors impacting the implementation of strategies associated with introducing new products and services by the salesperson. We use a sample of 277 business-to-business salespeople to test our hypothesized relationships. The findings show both positive and negative moderation among the implementation MOA variables and also provide broad support for their proposed drivers. Additionally, the identified implementation facets of responsiveness and effort are found to positively impact implementation success.

 

۱ Introduction

To achieve their goals, it is not only important for firms to develop good strategies, but also to implement them successfully. There are several incidences however, of companies formulating supposedly excellent strategies but running into problems with implementation (Bossidy, Charan, & Burck, 2002; Lorge, 1999; Slater, Hult, & Olson, 2010; Slater, Olson, & Hult, 2010). Salespeople can play an important role in implementing a firm’s strategies as they occupy a frontline position within the company. Additionally, organizational initiative success can be predicated on the level of salespeople’s acceptance or resistance (Zablah, Chonko, Bettencourt, Allen, & Haas, 2012). While some firms are very effective at getting their salespeople to implement strategies, others are not as successful.

Strategy implementation can be conceptualized as how a strategy is operationalized and enacted by the organization (Varadarajan & Jayachandran, 1999). The existing management literature has examined implementation at a firm level and advanced factors for improving organizational implementation, such as good communication, clear strategies, strategic focus, cross-functional integration, support from senior management, and strategic consensus amongst members (Beer, 1997; Crittenden & Crittenden, 2008; Dobni & Luffman, 2003; Rapert, Velliquette, & Garretson, 2002).

Despite its importance to the firm, strategy implementation remains an under-researched topic in the domain of marketing (Noble & Mokwa, 1999; Sarin, Challagalla, & Kohli, 2012). Scholars note that while the focus has been placed in many other areas germane to strategy in marketing, there has been “relatively little consideration of actual implementation” (Möller & Parvinen, 2015, p. 4). Recently, firm-level implementation inquiries in marketing have provided insight into such contexts as new product development (Matikainen, Terho, Matikainen, Parvinen, & Juppo, 2015) and key account management (Guenzi & Storbacka, 2015; Tzempelikos & Gounaris, 2015). However, scholars note that while these inquiries have added significant insight to implementation on a firm level, “the role of salespeople and their behaviors in the implementation of a firm’s sales strategy have remained almost unstudied” (Terho, Eggert, Haas, & Ulaga, 2015, p. 12–۱۳).

Salespeople are an important part of the implementation process as they often represent the primary interface between the selling firm and the customer (Johnson, Barksdale, & Boles, 2001). This boundaryspanning role places them at the frontline of the implementation process and makes their enactment of strategy critical to the organization. However, salespeople do not automatically enact strategies simply because they are instructed to do so. Partly this is because they see their role as strategy makers and implementers, rather than strictly implementers (Malshe, 2009). Additionally, they have to buy-in to a strategy and believe that the proposed strategy is appropriate and has merit (Malshe & Sohi, 2009b).

 

 

 

دانلود رایگان مقاله انگلیسی + خرید ترجمه فارسی
عنوان فارسی مقاله:

دریافت فروشندگان کسب و کار به کسب و کار برای پیاده سازی استراتژی های مرتبط با معرفی محصولات و خدمات جدید

عنوان انگلیسی مقاله:

Getting business-to-business salespeople to implement strategies associated with introducing new products and services

 
 
 
 
 

 

 

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *