دانلود ترجمه مقاله مدیریت کانال بازاریابی و مدیر فروش – الزویر ۲۰۰۲

مدیریت کانال بازاریابی و مدیر فروش

Marketing channel management and the sales manager

چکیده

۱- مقدمه

۲- مدیریت کانال بازاریابی

۲-۱- فرموله کردن استراتژی کانال

۲-۲- طراحی کانال های بازاریابی

۲-۳- انتخاب اعضا کانال بازاریابی

۲-۴- انگیزش اعضا کانال بازاریابی

۲-۵- هماهنگی استراتژی کانال بازاریابی

۲-۶- ارزیابی عملکرد اعضا کانال بازاریابی

۲-۷- مدیریت تعارض کانال بازاریابی

۳- فرضیات

۴- روش تحقیق

۴-۱- نمونه

۴-۲- مقیاس ها

۴-۳- تحلیل داده

۵- نتایج

۶- بحث

۶-۱- دستورالعمل های مدیریت کانال و مدیریت فروش

۶-۲- محدودیت ها و پیشنهادات برای تحقیقات آتی

ضمیمه ۱ مقیاس های چند آیتمی مدیریت کانال بازاریابی

منابع

چکیده

برای سال های متمادی مدیریت کانال به صورت پستی سازمانی باقی ماند که بیشتر درکتاب های درسی، مقالات و چارت های سازمان یافت می شد، اگرچه اخیرا شواهد متقاعد کننده ای وجود دارد که نشان می دهند مدیریت کانال بازاریابی عمدتا زیر سیطره مدیر فروش قرار می گیرد. با پذیرفتن این واقعیت جدید، آموزش مدیریت فروش نیاز خواهد بود تا بیشتر شامل مسئولیت¬های جدید مدیریت کانال شود. اما، آیا تمامی سطوح مدیریت فروش کاملا یا نسبتا در مدیریت کانال قرار می گیرند؟ اگر نه، آموزش مدیریت کانال باید برای سطوح خاصی از مدیریت فروش متناسب سازی شود تا به اثربخشی و کارایی مطلوبی دست یابد. تا به امروز، تحقیق منتشر شده ای به بررسی این موضوع نپرداخته است که درگیری مدیریت کانال در سطوح مختلف در سلسله مراتب مدیریت فروش متغیر است یا خیر. با وجود پویایی کانال در این برهه زمانی، شرکت های موفق باید مشارکت خاص هر سطح مدیریت فروش در مدیریت کانال را تعیین نمایند تا آموزش و حمایت مناسب برای بهینه سازی عملکرد در مناطق کلیدی رقابتی بازار، مهیا گردد. برای تحقق این مسئله، داده های نمونه تصادفی از مدیران فروش ملی جمع آوری شد. نتایج نشان می دهد که مدیران فروش در تمامی سطوح سلسله مراتب در جوانب مختلف سرپرستی مدیریت کانال بازاریابی مشارکت دارند. هرچند، درجه مشارکت برای سطوح مختلف مدیریت فروش به نسبت قابل توجهی متغیر است.در این مقاله مفاهیم مدیریت فروش مورد بحث قرار می گیرد و محدوده های پژوهشی آینده نیز پیشنهاد خواهد شد.

۶-۲- محدودیت ها و پیشنهادات برای تحقیقات آتی

این پژوهش با تایید تجربی نقشی که مدیران فروش سطوح سلسله مراتب در مدیریت کانال بازاریابی بازی می‌کنند، درک ما را از ارتباط بین مدیریت کانال و مدیریت فروش بالا می برد، هر چند یافته های پژوهش باید به دلیل برخی محدودیت ها به صورت مقدماتی در نظر گرفته شوند. اولا، بازار اصلی (محصول در برابر خدمت) در این پژوهش کنترل نشده است. چون کانال¬های بازاریابی برای خدمات تمایل به کوتاه شدن دارند، آموزش های مدیریت کانال باید به طرز قابل توجهی با شرکت های تولیدی محصولات صنعتی و مصرفی، متفاوت باشد. بنابراین، تحقیقاتی برای تعیین اینکه آیا فعالیت های مدیریت کانال از نوع محصول ارائه شده تاثیر می پذیرد یا خیر، مورد نیاز می باشد. ثانیا، حیطه کنترل مدیر فروش در این تحقیق در نظر گرفته نشده است. همانطور که تعداد زیردستان به مدیر فروش افزایش می یابد، تلاش های افراد به نحو فزاینده ای پراکنده می گردد. این پدیده ممکن است منجر به تخصیص زمان کمتر مدیر به امور مدیریت کانال شود. بنابراین، تلاش های تجربی باید در پی ثابت کردن تفاوت در امور مدیریت کانال (اگر وجود داشته باشد) بر اثر حیطه کنترل مدیر فروش باشد.

Abstract

For years, the channel manager remained an organizational position found mainly in textbooks and the literature and seldom on company organization charts. Recently, however, persuasive evidence has revealed that marketing channel management comes chiefly under the purview of the sales manager. Accepting this new reality, sales management training will need to be dramatically expanded to include these new channel management responsibilities. But, are all levels of sales managers involved or equally involved in channel management? If not, channel manager training must be tailored for specific levels of sales management in order to achieve desired channel effectiveness and efficiency. To date, no published research has explored whether channel management involvement varies at different levels in the sales manager hierarchy. In this age of channel dynamism, successful companies must determine the specific involvement of each sales management level in channel management so that appropriate training and support can be provided to optimize performance in this critical area of market competition. To address the foregoing issues, data were drawn from a random national sample of sales managers. Results indicate that sales managers at all hierarchical levels participate in administering various aspects of marketing channel management. The degree of involvement, however, varies significantly by sales manager level. Sales management implications are discussed, and areas for future research are suggested.

۶-۲- Limitations and directions for future research

This investigation augments our understanding of the interface between sales and channel management by empirically verifying the important role sales managers at different hierarchical levels play in marketing channel management. Its findings, however, should be considered tentative owing to some limitations. First, primary market offering (product vs. service) was not controlled in this study. Because marketing channels for services tend to be relatively short, channel management practices may be significantly different from industrial and consumer products manufacturing firms. So, research is needed to determine if channel management activities are influenced by type of offering marketed. Second, sales manager span of control was not considered in this study. Conceivably, as the number of subordinates assigned to a sales manager increases, the individual’s efforts will be increasingly diffused; this phenomenon may lead to the manager’s allocating less time to channel management tasks. Therefore, empirical efforts should seek to ascertain if there is a difference in channel management tasks owing to sales manager span of control.

تصویری از مقاله ترجمه و تایپ شده در نرم افزار ورد

مدیریت کانال بازاریابی و مدیر فروش

Marketing channel management and the sales manager