دانلود رایگان ترجمه مقاله چگونگی عملی کردن استراتژی های فروش – الزویر ۲۰۱۵

دانلود رایگان مقاله انگلیسی چگونه استراتژی های فروش را عملی کنیم: ارزش پایه ای فروش و نقش محوری فروشنده و مشتری به همراه ترجمه فارسی

 

عنوان فارسی مقاله: چگونه استراتژی های فروش را عملی کنیم: ارزش پایه ای فروش و نقش محوری فروشنده و مشتری
عنوان انگلیسی مقاله: How sales strategy translates into performance: The role of salesperson customer orientation and value-based selling
رشته های مرتبط: مدیریت، بازاریابی، مدیریت کسب و کار، مدیریت استراتژیک و مدیریت منابع انسانی
فرمت مقالات رایگان مقالات انگلیسی و ترجمه های فارسی رایگان با فرمت PDF میباشند
کیفیت ترجمه کیفیت ترجمه این مقاله متوسط میباشد 
نشریه الزویر – Elsevier
کد محصول f387

مقاله انگلیسی رایگان (PDF)

دانلود رایگان مقاله انگلیسی

ترجمه فارسی رایگان (PDF)

دانلود رایگان ترجمه مقاله

خرید ترجمه با فرمت ورد

خرید ترجمه مقاله با فرمت ورد
جستجوی ترجمه مقالات جستجوی ترجمه مقالات مدیریت

 

 

بخشی از ترجمه فارسی مقاله:

مقدمه
مدیریت شیوه های فروش شرکتهای B2B به طور فزاینده ای تحلیل شده است و توسط مدیران ارشد مورد تجزیه وتحلیل و توجه قرار گرفته اند. ) هومبورگ و همکاران ۲۰۰۰ ، هومبورگ و همکاران ۲۰۰۸ ، لایت و مارشال ۲۰۰۱ ، استوربکا و همکاران ۲۰۰۹). در حالیکه مفاهیم نظری استراتژی های فروش از جنبه های عملی در مطالعه به عنوان یک مرحله مهم مورد توجه قرار گرفته است تعداد کمی از مطالعات تجربی جهت بررسی تاثیرات استراژی فروش بر مقدار فروش عملی صورت گرفته است.بیشتر تحقیقات در این زمینه به صورت تئوری باقی مانده اند یا تنها شواهدی بر درستی ادعاها ارایه داده اند.
چگونه یک شرکت می تواند در آمدش را با شیوه های فروشش ارتقا دهد؟یک جواب مفید و مختصر (با اجری موثر). بازاریابی و دانشمندان سازمانی ارزش اجرایی استراتژی ها را به خوبی و عمیق شناسایی کرده اند به عنوان یک مکانیسم مهم برای عملیاتی کردن این دانسته ها جهت ایجاد درآمد به کار گرفته اند. (بونوما ۱۹۸۴ ، نوبل و موکوا ۱۹۹۹). آنها به طور قطع در نقش محوری بالفعل کردن پتانسیل های بالقوه شرکت اتفاق نظر دارند, بعضی از آنها نشان دادند که استراتژی اجرا برای خروجی شرکت از خود استراژی های فروش مهم ترند. همانطور که استرلینگ در سال ۲۰۰۳ مشاهده کرد اجرای موثر یک استراتژی میانی از شکست یک استراتژی خوب جلوگیری می کند. هنوز هم مطالعات بازار یابی تنها راهنمایی های ناچیزی را در زمینه به کار گیری استراتژی های فروش فروش موثر به شرکتها ارائه می دهند.این محدودیت ها به دلیل این واقعیت است که دانسته های کمی در مورد نحوه عملی کردن استراتژی های فروش در بازارهای کسب و کار وجود دارد. سه خلا مهم در مقاله ها باعث محدویت فهم می شود.ابتدا تئوریزه کردن استراتژی های فروش و ارائه شواهد اولیه در زمینه اهمیت تاثیر استراتژی فروش بر عملکرد کار ی که نکته جدیدی نیست , اما سوالاتی را مبنی بر چرایی ضعف روابط اجرایی در ذهن ایجاد می کند و همچنین نیاز به مطالعه بیشتر بر نحوه تاثیر زنجیره ایی استراتژی فروش بر عملکرد را پرنگ رتر می کند ( پاناگوپولوس و آولونیتیس ۲۰۱۰). ثانیا تحقیات تجربی هنگام مطالعه بر روی استراژی فروش در سطح متغیرهای سازمانی در روابط بین استراژی فروش و اجرا متمرکز بوده است. ( پاناگوپولوس و آولونیتیس ۲۰۱۰).
اگرچه تحقیقات نگاه منتقدانه ایی به تاثیر مشکلات شرکت در روشهای فروش آن دارد اما همچنان نقش فروشنده و رفتار آنها در اجرایی کردن استراتژی های فروش در مطالعه مسکوت مانده است .تناقض در موارد بیان شده در ابتدای تحقیق از نقش کلیذی فروشنده و مشتری در عملیاتی کردن استراتژی های فروش نشان داده شده است. در در تضاد با تحقیقات قبلی است که مطرح می کرد فروشنده عنصری کلیدی در پیاده سازی استراتژی فروش و مشتری محوری فروشنده در این زمینه بسیار مهم است ( نوبل ، موکوا ۱۹۹۹ ، ساکس و ویتز ۱۹۸۲). ثالثا , دانشمندان اخیرا بر ارتباط تنگاتنگ رفتارهای فروشنده و اجرای موفق استراتژی های فروش و انتقال گزاره های ارزشی شرکتدر عملکرد فروش در بازار کسب وکار اصرار دارند ( اندرسون و همکاران ۲۰۰۹ ، ترهو و همکاران ۲۰۱۲ ، تویتاری و همکاران ۲۰۱۱). هنوز هیچ تحقیات تجربی برچگونگی ارتباط ارزش پایه ای فروش و عملکرد فروشنده و همچنین ایده های فروش در ااتصال استراژی وعملکرد صورت نگرفته است. در این مطالعه ما به وسیله بهبود و آزمون یک مدل نظری از چگونگی تبدیل نظریه فروش به اجرا در بازار کسب وکار براهمیت این مسئله مهم توجه کرده ایم .در این پژوهش به اهمیت نقش فروشنده در استراتژی فروش پرداخته ایم . مطالعه a سه وجه از یک مدل را در زمینه چگونگی تاثیر استراتژی فروش بر فروش عملی بسط و گسترش می دهد . bتاثیر مستقیم ,با واسطه و تعدیل کننده این جنبه ها در فروش عملی مورد آزمون قرار می دهدو c بر پایه اطلاعات بدست آمده از ۸۱۶ فروشنده و کارفرما از ۳۰ سازمان غیر مرتبط ارتباط بین استراتژی فروش و به کارگیری مدلهای چند سطحی مشابه را در بازایابی سازمانی بیشتر مورد بررسی قرار می دهد.
این مطالعه جهت ایجاد مقاله سه کمک اساسی انجام می دهد.در ابتدا تحقیقات ما یک بینش بکر را در زمینه مکانسیم پیچیده که باعث تبدیل استراتژی های فروش به عملکرد شخص فروشنده به صورت منحصر به فرد می شود ارائه داده است. این مقاله نشان می دهد که ابعاد استراتژی های فروش چگونه به یک طریق در عملکرد فروشنده تاثیر می گذارد. بعلاوه از تاثیر مستقیم استراتژی های فروش ,که بر رفتارهای فروشنده و مشتری و ارزش اساسی فروش وابسته اند بر مقدار فروش فروشندگان سخن می گوید.از ابعاد استراتژی های فروش و تنوع رفتارهای نیروهای فروش شرکتها در فروش تحقیقات ما می تواند تاثیرات نسبتا کلی استراتژی فروش را بر فروش عملی در تحقیقات اولیه پیدا کند (پاناگوپولوس و آولونیتیس ۲۰۱۰). دوم اینکه ,تاثیر نسبی استراتژی فروش بر رابطه بین مشتری مداری فروشنده و مقدار فروش و ارتباطات بین نقش تعدیل کننده فروش مبتنی بر ارزش پایه و مشتری مداری و عملکرد فروشنده می تواند به دلیل نبود تحقیقات فرا تحلیلی اولیه در مورد تاثیر مشتری مداری بر فروش عملی کمک کند. سوم مطالعات ما یک عملگرایی از فروش مبتنی بر ارزش پایه را ارائه می دهد و در اتصال سطح سازمانی و فردی که در مقدار فروش عملی در بازار کسب و کاریک عنصر اساسی است , نقشی کلیدی بازی می کند. سرانجام از یک چشم انداز روش شناسانه , تحقیقات ما نشان می دهد که تجزیه تحلیل چند وجهی برای پیاده سازی استراتژی فروش به خوبی مورد مطالعه قرار گرفته است.ظرفیت اجرایی سازی استراتژی مانند سلسه مراتب سازمانی با ترکیب مدیران فروش و تک تک فروشندگان اجرا می شود. تجزیه تحلیل چند وجهی می تواند به عنوان یک مدل متعارف در درون سلسه مراتب حضور پیدا کند و بنابراین درک عمیقی از چالشهای پیاده سازی استراتژی ها را ممکن کند.

بخشی از مقاله انگلیسی:

۱٫ Introduction

Business-to-business firms’ selling practices are becoming increasingly analytical and top-management focused (Homburg et al., 2000; Homburg et al., 2008a, 2008b; Leigh & Marshall, 2001; Storbacka et al., 2009). While the conceptualization of sales strategy (Panagopoulos & Avlonitis, 2010) has been an important step in studying these more strategic rather than operational aspects of selling, few empirical studies have shed light on the effect of sales strategy on performance. Most research on sales strategy remains conceptual or provides only anecdotal evidence (e.g., Ingram et al., 2002). How can firms increase the performance outcomes of their sales strategy? “By effective implementation” is the most straightforward answer. Marketing and organizational scholars have long identified strategy implementation as an important mechanism linking strategy to performance outcomes (Bonoma, 1984; Noble & Mokwa, 1999). They widely agree that effective implementation is pivotal for translating a strategy’s performance potential into actual firm performance, and some have even suggested that strategy implementation is more important for performance outcomes than the strategy itself. As Sterling (2003, p. 27) observes, “effective implementation of an average strategy, beats mediocre implementation of a great strategy every time.” Yet, current business marketing studies provide only little guidance for firms on how to implement their sales strategies effectively. This limitation is due to the fact that surprisingly little is known about the mechanisms that translate sales strategy into performance in business markets. The limited understanding stems from three important gaps in the literature. First, it was not until recently that a study conceptualized sales strategy and provided initial evidence for a significant impact of sales strategy on performance, but it raised the question of why the performance relationship was rather weak and underlined the need to study more closely “the chain of effects” of how sales strategy affects performance (Panagopoulos & Avlonitis, 2010, 54). Second, empirical research on sales strategy has focused thus far on organizational-level variables when studying the relationship between sales strategy and performance (Panagopoulos & Avlonitis, 2010). Although research has produced critical insights into firm-level issues affecting the effectiveness of sales strategy, the role of salespeople and their behaviors in the implementation of a firm’s sales strategy have remained almost unstudied. This is in contrast to prior research which suggests that salespeople are the key to strategy implementation and that salespeople’s customer orientation is particularly important to this end (Noble & Mokwa, 1999; Saxe & Weitz, 1982). Third, scholars have recently stressed the relevance of a specific salesperson behavior – value-based selling – in successfully transforming a firm’s value proposition into sales performance in business markets (Anderson et al., 2009; Terho et al., 2012; Töytäri et al., 2011). Yet no empirical research has investigated how value-based selling relates to salesperson performance or how the concept contributes to the sales strategy–performance link. In this study we address these important concerns by developing and testing a theoretical model of how sales strategy translates into performance in business markets. Our focus lies principally on salespeople and their role in implementing sales strategy. Specifically, the study (a) develops a model of how three conceptually distinct facets of sales strategy affect salespeople and their selling performance; (b) tests the hypothesized direct, mediated, and moderating effects of these facets on salesperson selling performance; and (c) further investigates the relationship between sales strategy and organizational market performance employing multilevel structural equation modeling, based on a large-scale data set of 816 salespeople and directors from 30 independent sales organizations. The study makes several important contributions to the existing literature. First, our research offers novel insights into the complex mechanisms that translate sales strategy into salesperson performance. It shows that each sales strategy dimension affects salesperson performance in a unique way and, in addition to a direct effect, the performance outcomes of the sales strategy depend on salespeople’s customer orientation and value-based selling behavior. Since sales strategy dimensions and sales force behaviors vary across firms, our results can explain the modest overall effect of sales strategy on performance found in prior research (Panagopoulos & Avlonitis, 2010). Second, sales strategy’s moderating effect on the relationship between salespeople’s customer orientation and performance as well as valuebased selling’s mediating role in the relationship between customer orientation and salesperson performance can help explain why prior meta-analytic research (Franke & Park, 2006) has not found a consistent effect of customer orientation on salesperson performance. Third, our study provides an operationalization of value-based selling and shows that it plays a key role in linking organizational- and individual-level determinants of performance on business markets. Finally, from a methodological perspective, our research demonstrates that multilevel analysis is well suited to strategy implementation research. Strategy implementation spans different hierarchical levels within an organization, such as sales directors and individual salespeople. Multilevel analysis can model causal processes that take place within and also between hierarchical levels, thereby enabling a deeper understanding of the practical challenges of strategy implementation.